商务谈判——理论实务案例实训全套配套课件李品媛ppt 8.ppt

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1、第8章谈判心理8.2谈判动机8.3谈判心理挫折8.4性格谈判者8.1谈判需要了解和掌握谈判心理现象、特点；辨析和学习判典型心理现象的概念及相互关系；把握和了解个性不同的类型谈判者。了解和熟知谈判者心里状态对谈判的影响；熟记谈判心里概念；了解谈判心里特征作用的实用效果。通过对相关案例分析，了解谈判心理在谈判的作用过程、作用形式和结果，培养和提高学生对谈判心理认识。引导学生参加针对谈判心里的训练；撰写《谈判心理训练心得》，培养学生作为一个职业谈判者的应有心理素质与职业核心能力；通过践行职业道德规范，促进学生健全职业人格的塑造。怎样成为卓越美

2、国著名演讲家吉格勒讲了一个他亲身经历过的一件事。他的弟弟做厨具销售员，在一年的岁尾来到吉格勒的办公室。哥哥问他下一年准备销售多少？他说不知道，但要比今年多……最后专家提醒他利用销售员最好一周的业绩乘以50就可能打破记录。结果奇迹出现了，吉格勒的弟弟将每天销售都做以记录，以前一年销售从未超过3.4万美元，但在这一年他卖出了10.4万美元，打破了公司的所有记录。8.1谈判需要8.1.2需要与谈判8.1.1需要基本内涵8.1.1需要基本内涵对需要理论研究最有代表性的是美国学者马斯洛，他认为人类的各种需要可以用五个层次体现出来（见图8-1）。图

3、8-1需要的基本内涵8.1.1需要基本内涵著名推销员兼作家拿破仑·希尔以20年的时间研究出成功的17个要素，并总结出课程——PMA黄金定律。所谓PMA（PositiveMentalAttitude）就是积极乐观的心态。作者认为PMA黄金定律是打开“成功之堡”的钥匙，它鼓励和支持你作出正确选择，扭转劣势，追求并实现更高的目标。8.1.2需要与谈判谈判活动是建立在人们需要的基础上的，我们研究需要与谈判，是要研究是哪一层次的需要支配着人的活动，是显现的需要还是潜在的需要，在什么条件下人的需要会发生转化，进而影响谈判的最终结果。第一，将潜在需要

4、转化为现实需要；第二，区分显现需要的不同层次；第三，满足心理需要。一个国际谈判家和一个土著谈判家的交易著名的美国谈判专家赫伯·科恩一次到南美洲国家墨西哥旅行，当他走在旅馆的路上时，被一个当地的土著人缠住了……分析提示：心理因素一直都是非常重要的影响谈判者行为和左右谈判结果的重要因素，特别是当使用者谙熟对方心里，表现技巧炉火纯青的时候更是如此。小贩利用国际谈判专家不熟悉交易的产品特性，采用了高开价、大让步的价格策略，更重要的是以满足对方虚荣心和控制欲的方式，让对方认为这是最划算的交易行为。这里我们转述一下美国著名人际关系专家卡内基先生的名

5、言：“人类的需求皆因心理的欲求而产生……想说服或感动他人，必先激发对方的欲望，这样才能左右逢源，否则便到处碰壁”。理解与把握这一部分需要心理的内涵和特点。结合实例，深入理解需要层次论。业务分析：尝试画出马斯洛需求层次论的图形，熟记五个基本层次内涵：把握和理解谈判需要的三个方面。业务程序：画出两种图形，一个是金字塔的五个层次，另一个是五个层次之间的关系。业务说明：建议学生个人思考画出图形，进行文字分析，可以在一定范围讨论。到商业场所观察交易行为中的顾客心理实训目标：该项目训练学生对需要层次的理解和把握。实训内容：建议同学自愿结伴，到商场、

6、超市和饭店观察顾客购买行为，通过对顾客购买行为分析，研究和理解顾客心理需要的层次及特点…….组织形式：周末晚上同寝室同学交流。考核要点：重要考核观察点；即商家服务顾客的做法和设施；顾客的要求和意见；观察到的典型事件（冲突、救助以及突发状况等）。8.2谈判动机8.2.2影响动机的知觉现象8.2.3谈判者的动机类型8.2.1动机心理动机是指人们基于某种愿望而引起的一种心理冲动。它是直接驱使人们进行某种活动的内在动力，体现了客观要求对人的激励作用。8.2.1动机心理8.2.1动机心理动机心理的三个方面（见图8-2）。图8-2动机心理8.2.2

7、影响动机的知觉现象对动机形成的影响，要数知觉认识最直接了（见图8-3）。图8-3影响动机的知觉现象8.2.3谈判者的动机类型谈判者的动机有五种类型，如表8-1所示。动机类型内　　容经济型这类谈判者以追求交易中最低成交价格为目标，不遗余力地讨价还价，迫使对方让步冒险型这类谈判者的动机类型是追求冒险。喜欢冒险的谈判者，一般自信心较好，期望水平也比较高，自我实现欲望强烈表8-1谈判者的动机类型8.2.3谈判者的动机类型动机类型内　　　容疑虑型这种人的动机特点与冒险心理正相反。疑虑心理动机者考虑事物多看到的是间题，凡事都往失败、困难处想，他们体

8、验或知觉到的风险比一般人要大得多速度型这类心理动机的特点是注重效率和速度，雷厉风行。他们不喜欢无效率、拖拖拉拉的谈判方式创造型创造型动机占主导的谈判者，喜欢标新立异，与众不同续　表两种不同的推销结果一天，一