销售客户如何划分及市场定位.ppt

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1、销售客户如何划分及市场定位朱永青一、客户的主要划分二、客户的分种类管理及服务三、销售人员的分区或分片销售四、市场如何定位五、酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域一、客户的主要划分普通散客政府单位客人，团体客人旅行社团体会议团体公司散客长租客人钟点客人二、客户的分种类管理及服务由销售总监分配各销售人员专一管理客户范围。例如：派某销售人员服务政府单位。派某销售人员服务旅行社团队。派某销售人员服务公司散客。分配专责服务范围，各司其职责，可避免混乱，从中能看出销售人员的能力三、销售人员的分区或分片销售销售人员专责分区来为客提供销售服务销售人员专责分片来为客提供销售服务其好处是销售人员对

2、自己管的片或区的范围比较熟识，其坏处是销售客户太多太分散、不集中。四、市场如何定位市场定位是根据酒店的档次而划分定出的，例如：酒店在四星级或以上的档次，酒店招待的客人是一些高档次的客人，其设施，服务，价格是高档的。客户市场的定位是根据酒店所处的位置，如在市中心地区，酒店的客人应以商务客人，长租客人，会议团，旅行团等客人为主要客户，相反，在远离市区的酒店，客人入住会以会议团，长租客人以及全家来度假的客人为主要客人，普通的散客不多，因为交通不便不是散客入住的酒店。五、酒店处于淡季中，如何冲出淡季的领域由销售部定出一套淡季客房的推销计划，以薄利多销的手法增加客源。在媒体方面定出宣传

3、方案，例如：电视台，电台，报纸等打广告。餐饮要以特色主打菜来吸引客人把竞争对手的客户用某些方法抢夺过来多方动拜访政府单位接待办的人员。多联系客户团体，举办不同的培训课程，增加客房、餐饮、会议。差派销售人员前往周边的城市作销售拜访联系各单位，争取他们的会议团。淡季的推广计划，要在淡季来临之前预先作好准备，不要在淡季开始归才开始做，应未雨绸缪。点击添加文本点击添加文本点击添加文本