物流客户管理 市场定位等内容 PPT

《物流客户管理 市场定位等内容 PPT》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、第八章物流客户的开发与巩固第一节物流市场定位第二节物流客户的有效开发第三节物流促销组合策略第四节建立物流服务品牌导入：移动、联通的市场定位分别是什么？目标人群是否相同？可口可乐和百事可乐的市场定位和营销策略比较带着这些问题，我们来学习今天的课程第一节物流市场定位一、物流市场定位的含义物流市场定位是指物流企业通过自身的物流服务创立鲜明个性，塑造出与众不同的市场形象，使之在顾客心目中占据一定的位置，从而更好地捉住客户，赢得客户。它对于物流企业的发展具有重要的作用。二、物流市场定位的原则（1）重要性。重要性是指差异所体现的需求对客户来说是非常重要的

2、。（2）显著性。显著性是指物流企业的服务产品同竞争者的服务产品间有着明显的差异。（3）可沟通性。可沟通性即该种差异易于被客户所认识和理解。（4）不可模仿性。不可模仿性即该种差异是其他竞争对手难以模仿的。（5）可支付性。可支付性即目标客户认为因服务产品的差异而多付出花费是值得的，客户有能力并愿意购买这种差异化的物流服务产品。（6）盈利性。盈利性是指物流企业能通过物流服务产品的差异化而获得更多的盈利。三、物流市场定位的步骤1、识别竞争优势2、选择竞争优势3、确定整体定位策略四、物流市场定位的策略1、避强定位策略。是一种避开强有力竞争对手的市场定位

3、策略。2、迎头定位策略。是一种与市场上占据支配地位的竞争者“对着干”的定位策略。案例（1）：向强者挑战——百事可乐的市场竞争战略向强者挑战——百事可乐的市场竞争战略在饮料行业，可口可乐和百事可乐一个是市场领导者，一个是市场追随者（挑战者）。作为市场追随者，有两种战略可供选择：向市场领导者发起攻击以夺取更多的市场份额；或者是参与竞争，但不让市场份额发生重大改变。显然，经过近半个世纪的实践，百事可乐公司发现，后一种选择连公司的生存都不能保障，是行不通的。于是，百事可乐开始采取前一种战略，向可口可乐发出强有力的挑战，这正是二战以后斯蒂尔、肯特、卡拉

4、维等“百事英才”。第一个漂亮仗：1975年，百事可乐在达拉斯进行了品尝实验，将百事可乐和可口可乐都去掉商标，分别以字母Ｍ和Ｑ做上暗记，结果表明，百事可乐比可口可乐更受欢迎。随后，ＢＢDO公司对此大肆宣扬，在广告中表现的是，可口可乐的忠实主顾选择标有字母Ｍ的百事可乐，而标有字母Ｑ的可口可乐却无人问津。广告宣传完全达到了百事可乐和ＢＢDO公司所预期的目的：让消费者重新考虑他们对“老”可乐的忠诚，并把它与“新”可乐相比较。可口可乐对此束手无策，除了指责这种比较不道德，并且吹毛求疵地认为人们对字母Ｍ有天生的偏爱之外，毫无办法。结果，百事可乐的销售量猛

5、增，与可口可乐的差距缩小为2∶3。1983年底，ＢＢDO广告公司又以500万美元的代价，聘请迈克尔·杰克逊拍摄了两部广告片，并组织杰克逊兄弟进行广告旅行。这位红极一时的摇滚乐歌星为百事可乐赢得了年轻一代狂热的心，广告播出才一个月，百事可乐的销量就直线上升。据百事可乐公司自己统计，在广告播出的一年中，大约97％的美国人收看过，每人达12次。几乎与此同时，百事可乐利用可口可乐和包装商们的利益纷争，以及联邦贸易委员会对饮料行业特许包装体制的反对，争取过来数家包装商，并且让可口可乐公司遭受了一次非常公开的挫折。1984年5月，负责官方饮料供应的快餐联

6、号伯格·金公司因不满可口可乐转向其竞争对手麦当劳公司，于是交给百事可乐一纸合同，让它为全美2300家伯格·金快餐店 提供3000万升饮料，仅此一项每年为百事可乐增加3000万美元的收入。伯格·金的“倒戈”，令百事可乐获益匪浅。代言人：周杰伦、陈冠希、古天乐、蔡依林、F4、Rain、姚明、谢霆锋、李小鹏、贝克汉姆、安立圭形象描述：很有竞争力、市场定位比较适合年轻人、唯一能与可口可乐竞争的品牌、大有作为、后来居上、投机取巧产品评价：青少年口味、没有激素、和可口可乐差不多、价格合理相关识别：百事可乐标志、祝你百事可乐、甲A联赛等个性感受：欢快、青春

7、、活泼、时尚、新鲜、活力、经久不衰、活跃自由联想：蓝色、祝愿、百事流行鞋、体育代言人：李宇春、刘翔、SHE、潘玮柏、裴勇俊、章子怡、朴元淑形象描述：有实力的、广告不错、国际化、一成不变、历史悠久、口碑好、品牌多、市场全方位、有竞争力、市场占有率高、规模大产品评价：清爽、有些甜、汽足相关识别：可口可乐（Coca-cola）（26.1%）、关于足球广告、张柏芝广告等个性感受：快乐、时尚的、沉稳的、富有活力自由联想：红色、国际知名品牌、现代化的管理模式、碳酸3、重新定位策略。通常是指对销路少、市场反映差的物流服务产品进行二次定位。2003年，来自广

8、东的红色罐装王老吉（以下简称红色王老吉），突然成为央视广告的座上常客，销售一片红火。但实际上，广东加多宝饮料有限公司在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其红色王老吉饮