物流服务营销之物流市场细分与定位 .ppt

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1、第四章　物流市场细分与定位第三节物流与物流营销第二节　物流目标市场选择第一节物流市场细分第四节物流市场营销组合策略了解物流市场细分的概念、作用及物流市场细分的依据；掌握目标市场的选择及策略；掌握物流企业的市场定位；掌握物流市场营销组合策略。能够对物流市场进行细分、选择目标市场并进行定位。第一节　物流市场细分一、物流市场细分的概念二、物流市场细分的原则三、物流市场细分的方法四、物流市场细分的作用五、物流市场细分的依据一、物流市场细分的概念市场营市场细分就是根据客户的不同需要和不同的购买行为，用一定的标准将整体市场划分为若干客户群的过程，每个客户群都是一个具有

2、相同需求和欲望的细分子市场。一、物流市场细分的概念二、物流市场细分的原则市场细分能使企业辨别客户、选择目标，集中人力、物力和财力发展对自己有利的市场。但并不是所有的细分市场都能产生效果，细分市场也并非简单易行，对市场进行有效的细分是有其条件的（见图4-1）。二、物流市场细分的原则图4-1物流市场细分的原则细分方法细分根据例子个别变量因素法客户需求的某一重要因素按区域进行运输服务需求市场细分变量因素组合法多种影响物流需求的因素根据企业规模的大小及用户的地理位置等因素来细分市场系列因素变量法企业经营的特点影响物流需求的各个因素先根据地区和行业，再按客户的规模，

3、最后按客户的不同产品性质进行细分三、物流市场细分的方法常见物流市场细分方法如表4-1所示。表4-1物流市场细分方法四、物流市场细分的作用物流市场细分的作用体现在四个方面（见图4-2）。图4-2物流市场细分的作用细分方式细分根据物流市场划分地理区域客户的地理位置区域物流、跨区域物流及国际物流客户行业客户所在行业服装、家电、医药、汽车、日用品等客户规模客户对物流需求规模的大小大客户、中等客户及小客户五、物流市场细分的依据物流市场细分的方式和依据如表4-2所示。表4-2物流市场细分的方式与依据细分方式细分根据物流市场划分物品属性客户所需物流活动中的物品属性或特征

4、生产资料市场、生活资料市场、其他资料市场服务方式所需物流服务功能的实施和管理的要求单一物流服务方式综合物流服务方式客户利益客户购买过程中所追求的利益——————促销反应客户对促销活动的反映——————服务要素服务对象对企业服务的反应——————五、物流市场细分的依据续表利用服务要素进行细分时通常要考虑如下三个问题：是否存在拥有同种物流服务要求的物流服务对象群体？企业能否使自己的物流服务产品差异化？是否所有的产品都需要同一水平的服务？通过测定物流服务对象对不同客户服务重要性的看法，物流企业会更加有的放矢地为不同的细分市场提供最佳服务，满足客户的愿望及要求。五

5、、物流市场细分的依据第二节　物流目标市场选择一、目标市场的确定标准二、目标市场营销策略三、影响物流目标市场策略选择的因素一、目标市场的确定标准就市场方面来看，确定一个目标市场必须要考虑下述几个条件（见图4-3）。图4-3目标市场确定标准二、目标市场营销策略物流企业选择的目标市场不同，其市场营销的战略也不一样（见图4-4）。图4-4（ａ）无差异性市场营销策略二、目标市场营销策略图4-4（ｂ）差异性市场营销策略图4-4（ｃ）集中性市场营销策略二、目标市场营销策略三、影响物流目标市场策略选择的因素企业在选择各种市场策略时主要考虑五方面的因素（见图4-5）。图4

6、-5影响目标市场策略选择的因素三、影响物流目标市场策略　　选择的因素1.企业的资源企业资源决定营销策略的选择（见图4-6）。图4-6企业资源与营销策略三、影响物流目标市场策略　　选择的因素2.产品的性质物流服务产品的性质同样影响着营销策略的选择（见图4-7）。图4-7产品性质与营销策略三、影响物流目标市场策略　　选择的因素3.物流服务产品所处生命周期的不同阶段物流服务产品处于生命周期的不同阶段要采取不同的营销策略（见图4-8）。图4-8产品处于不同的时期需要采取的营销策略三、影响物流目标市场策略　　选择的因素4.市场的特点物流市场的特点与营销策略的

7、关系（见图4-9）。图4-9市场特点与营销策略竞争者策略企业对应策略无差异性市场营销策略差异性市场营销策略差异性市场营销策略更为有效的差异性市场营销策略集中性市场营销策略竞争者力量微不足道可实施无差异性市场营销策略三、影响物流目标市场策略　　选择的因素5.竞争者的营销策略企业选择目标市场策略时，要充分考虑竞争者尤其是主要竞争对手的营销策略，然后有针对性地去制定自己的营销策略，如表4-3所示。表4-3竞争者的营销策略第三节　物流市场的定位一、物流市场定位概述二、物流市场定位的原则三、物流市场定位的步骤四、物流企业市场定位方式一、物流市场定位概述定义：物流市

8、场定位指物流企业根据市场竞争状况和自身资源条件，建立和发展差异化优