营销培训实战训练.ppt

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1、合肥乐千年涂料有限公司营销培训实战训练第一章营销人员个人素质培训每当人们向成功的业务代表请教他们成功的经验时，他们多是莞尔一笑道：“我不过是会耍几个小魔术罢了。”当然，这里所提的“小魔术”，并非是你在营销时，要先给客户来几招吞火球、解绳扣的游戏，而是说，一个成功的业务代表在进行营销工作时，要注意把握好微小的细节，要让客户在细微处知察你的谦虚、你的礼貌、你的君子风范，从而与你产生亲近感而达成交易。常说“一滴水也能反映出太阳的光辉”，一个人的领结如何打，坐站是否得体等，这些小事可能就会影响到客户对你的第一印象，可能会对是否成交产生决定性的作用。所以，世界上最伟大的业务代表成功的基础，就是要熟

2、练掌握下面介绍的各种技巧并加以训练，你千万别小看哦。1.1如何永远记住客户名字的三种办法1.1.1要以很自然的方法确认对方的名字1.1.2要当场请问1.1.3要百姓化知识1.2业务员穿衣打扮的五个要素1.2.1要穿着能够衬托气质，又能予人清洁感的服装1.2.2要注意生活上的细节1.2.3要注意发型1.2.4要注意不要太时髦1.2.5服装应符合营销的商品1.3如何正确使用名片的六项要点△两手空无他物时，必定用双手去接受，对方看到此举必定觉得受到敬重而感到高兴。△接受后必须浏览一番名片，切记绝不可看都不看就收起来。△若对方姓名不易念时，可问对方：“真是十分抱歉，请问该如何念才好呢？”如此询问

3、不但不会伤及对方，反而会提升其自尊心。△若同时与许多人交换名片，而且是初次见面时，可暂且将名片按对方坐位的顺序加以排列以便交谈。△也有些人在接受名片后将其置于桌面上，但谈话一投机后就忘记而将其它物品放在名片上，由于这种举止就好像将对方踩于自己脚下，所以千万切记不可失礼。△虽然有人希望得到某人的名片，但却有许多人不愿意给。在此种情况之下只能用请求，若用“您尚未给我名片……”之说词的话，绝不会产生效用。“若您方便的话，可否惠赐一张名片呢?”用这种类型的说词就足够了。这种作法可提升对方的自尊心。1.4如何诛生拜访1.5你是否具备优秀营销员的七个条件1.5.1成功全赖于胆子大，脸皮厚1.5.2你

4、是不是相信自己目前从事的是正当工作？1.5.3当你营销之前，是不是事先做周全的调查与计划了呢？1.5.4当营销失败时，你是不是一直闷闷不乐呢？1.5.5你是否想把自己的业务水平提的更高呢？1.5.6你是不是想过完成自己的工作等于回报了别人呢？1.5.7你是否曾激励自己拿出勇气来就一定能成功？1.6营销员自我评估21个标准1.6.1.是否懂得与商品有关的知识？1.6.2.营销技术如何?1.6.3.事前有没有拟定访问计划?1.6.4.有交易行为的客户人数有多少?1.6.5.有没有慎重地选择客户?1.6.6.说话有没有刺伤客户的自尊心?1.6.7.对客户有没有恐惧感?1.6.8.有没有时间观念

5、？1.6.9.对自己所营销的商品，是否具有相当的信心?1.6.10.信不信任自己的公司?1.6.15.营销成绩不好时，是不是会迁怒别人?1.6.16.有没有时时做自我检讨工作?1.6.17.对于小宗交易，会不会有轻视的心理?1.6.18.能不能自我控制?1.6.11.信不信任自己的上司?1.6.12.是不是高估了自己的能力?1.6.13.是否看不起别人?1.6.14.有没有积极的去进行推行营销工作?1.6.19.有没有访问恐惧症？1.6.20.对自己的生活有没有事先做好计划？1.7.4了解产品流过程1.7.5了解运输方式1.7.6了解产品特性1.8营销员要学会运用时间（8种方法）1.7营

6、销员在推销前必须掌握专业知识1.7.1了解公司历史1.7.2了解公司方针1.7.3了解生产方式1.8.1与客户会面之前，最好事先打电话或写信约好时间。1.8.2不要将时间浪费在没有成交希望的客户身上。1.8.3要尽早辨别出具有决定权的人，并与他打交道。1.8.4要事先调查客户需要什么？并及早进行游说工作。1.8.5事先拟定一份访问行程表。1.8.6衡量客户的经济情况，并配合其经济力量决定营销的商品。1.9.4不要谈太多脱离营销本题的话1.9.5有没有在路上耽误太多时间1.9.6有没有错估客户的购买能力1.9.7有没有将时间花在闲聊上1.9九项节约时间的原则1.9.1有没有花很长的时间去等

7、候客人1.9.2和没有时间观念的人说话时，自己是否能控制时间1.9.3是否将时间浪费在没有决定权的人身上1.9.8休息时间是否过长1.9.9知道没有成交希望时，是否仍然浪费时间第二章营销员要有剖析客户的能力和技巧哲学家德谟克利特说过：“世界上没有两片相同的叶子。”同样的，世界上也没有两个完全一样的人。人的脾气秉性不同，身份品味不同，处世观念不同，他们的思维意识和行为方式就不同，在购买商品时，表现出来的神情举止也就不同。我们在营销工作