助理营销师培训-产品销售.ppt

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1、第三章产品销售国家职业资格培训教程助理营销师第三章产品销售第一节访问顾客第二节商务洽谈第三节试行订约第四节货品管理第一节访问顾客访问顾客及其准备工作主要包括:分析顾客心理、匹配销售方格与顾客方格、接近潜在顾客、认定顾客资格、引起顾客兴趣、激发购买欲望等。一、分析顾客心理三个基本阶段：顾客对商品的认知阶段、顾客对商品的情感阶段、顾客对商品的意志阶段顾客按心理特征分为9种类型：1.内向型2.随和型3.刚强型4.神经质型5.虚荣型6.好斗型7.顽固型8.怀疑型9.沉默型“二八法则”—商品80%的销售额来自于这种商品所拥有的顾客中的2

2、0%.二、分析销售方格与顾客方格销售方格理论（SalesGrid）是美国营销专家罗伯特·布雷克（RobertR.Blake）教授和简·蒙东（JaneS.Mouton）教授于1970年提出的，它是推销学基础理论的一大突破。销售方格分为销售人员方格和顾客方格。前者是研究销售活动中销售人员心理活动状态的，而后者则主要研究在销售过程中顾客的心理状态。（一）销售方格绝大多数销售人员在推销活动中都有两个明确的目标：一是要努力说服顾客，完成商品销售的任务；二是要尽心竭力迎合顾客的偏好，与顾客建立密切的关系，为以后的商品销售作准备。（见下图）

3、销售方格1.99.95.51.19.1对顾客的关心对顾客的关心销售人员心态分为五种类型，每一种类型都有典型的特征。1、无所谓型无所谓型处于图中（1.1）的位置上。2、迁就顾客型迁就顾客型处于图中（1.9）的位置上。3、强硬销售型强硬销售型处于图中（9.1）的位置上。4、推销技巧型推销技巧型位于图中（5.5）的位置上。5、解决问题型解决问题型处在图中（9.9）位置上。（二）顾客方格在推销活动中，顾客对商品推销活动的看法可以概括为两种情况：一是对推销人员的看法；二是对购买活动本身的看法。（见下图）顾客方格1.99.95.51.19

4、.1对销售人员的关心对购买商品的关心1、漠不关心型漠不关心型处在图（1.1）的位置上。2、软心肠型软心肠型处在图（1.9）的位置上。3、防卫型防卫型处在图（9.1）位置上。4、干练型干练型处在顾客方格图（5.5）的位置上。5、寻求答案型寻求答案型处在顾客方位图（9.9）的位置上，是一种理想的心态。（三）推销人员方格与顾客方格的协调关系从推销人员方格图来看，推销人员的推销心态越趋向于（9.9）型，其推销能力就越强，推销成绩也就越佳。有人曾对推销人员的推销心态与推销绩效之间的关系作了比较分析，其结果是（9.9）型推销人员的工作绩效

5、要比（5.5）型推销人员高3倍，比（9.1）型推销人员高7倍。（四）销售员心态自我测验三、接近潜在顾客包含两层含义：一是指销售人员和顾客之间在空间距离上的接近；二是指销售人员和顾客之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。（一）商品接近法——把所推销的产品直接摆放在顾客面前，以引起注意和兴趣。（二）介绍接近法——推销员通过自我介绍或他人介绍来接近可能买主。（三）社交接近法——社会往来接近顾客。（四）馈赠接近法——通过向顾客馈赠礼品或样品接近顾客。（五）赞美接近法——利用顾客的虚荣心理，通过赞美以接近顾客。（六）反复接近法——多次

6、销售拜访接近顾客。（七）服务接近法——为顾客提供服务接近顾客。（八）利益接近法——把产品能够给顾客带来的利益首先告诉给顾客，以使其产生兴趣。（九）好奇接近法——利用顾客好奇心理接近顾客。（十）求教接近法——利用人们好为人师的心理，通过向顾客请教以达到接近之目的。（十一）问题接近法——直接向顾客提问题，以引起顾客注意和兴趣。（十二）调查接近法——借调查之机接近准顾客。四、认定顾客资格——常用的认定顾客资格的方法是“MAN”法则1.具有商品购买力（Money）2.具有商品购买决定权（Authority）3.具有对商品的需求（Nee

7、d）五、引起顾客兴趣（一）解答５个“Ｗ”１．你为何来（Why）２．产品是什么（Whatisit）３．谁谈的（Whosaysso）４．谁曾这样做过（Whodidit）５．顾客能得到什么（WhatdoIget）（二）把握兴趣集中点１．商品的使用价值２．流行性３．安全性４．美观性５．教育性６．保健性７．耐久性８．经济性（三）进行精彩的示范六、激发购买欲望（一）适度沉默，让顾客说话（二）挖掘对方需求（三）用言语说服顾客1.引用别人的话试试2.用广告语言来形容你的产品可收到独特效果3.帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图4.使用顾客语言第

8、二节商务洽谈一、运用让步策略——洽谈中的让步是要达到某种预期的目的和效果，为此，必须把握好让步的尺度和时机。让步策略限定让步值初期让步二期让步三期让步四期让步118元0元0元0元18元218元18元0元0元0元318元4.5元4.5元4.5元4.5元418元2.4元0.9元5