助理营销师培训教案(技能)

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1、助理营销师培训教程(专业技能)第一章市场分析市场调研通过学习和了解市场调研的方式方法，掌握和了解二手资料的来源并合理利用各种渠道收集二手资料。市场购买行为学习和理解消费者购买决策过程，学习和理解产业市场购买决策过程的参与者，学习和理解中间商的主要购买决策与政府采购决策。第一节市场调研收集二手资料所谓二手资料就是指从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。1、间接资料调查法的优点与不足2、选择间接资料的基本原则3、间接资料调查的资料来源第一节市场调研设计市场调查问卷问卷也叫调查表1、设计问卷的构成（开头、正文、结尾）2、设计提问项目3、设计问句4、问题顺序的设

2、计第一节市场调研进行抽样调查1、随机抽样2、非随机抽样第二节市场购买行为最重要的事情是预测顾客的行踪,并且能走在他们前面----科特勒第二节市场购买行为消费者购买决策过程分析产业购买决策构成分析中间商的主要购买决策政府采购决策第二章营销策划制定销售计划产品策划渠道策划市场推广策划网络营销第一节制定销售计划编制销售计划分配销售配额编制销售预算进行销售活动分析第二节产品策划设计新产品的类型推动新产品的采用推动新产品的扩散制定价格策略第三节渠道策划利用销售代理迅速启动市场选择销售代理方式征询代理方式代理商行为管理设计连锁经营体系连锁经营的运作企业的连锁专营第四节市

3、场推广策划销售促进策划制定广告策略公共宣传活动策划建立与媒体的联系第五节网络营销进行客户交流与管控电子邮件营销实施互联网络信息调研第三章产品销售访问顾客商务洽谈试行订约货品管理第一节访问顾客分析顾客心理分析销售方格与顾客方格接近潜在顾客认定顾客资格引起顾客兴趣激发购买欲望第二节商务洽谈运用让步策略阻止对方进攻的策略商务活动中风险分析预测与控制商务风险回避商务风险驾驭谈判进程合同纠纷的谈判正确运用常见谈判策略与技巧第三节试行订约处理顾客异议建议成交签订交易合同第四节货品管理订购决策商品检验终端管理第四章客户管理客户服务管理客户信用管理客户关系管理第一节客户服务

4、管理评价服务质量提高服务质量第二节客户信用管理确定信用管理的目标制定信用政策追账策略第三节客户关系管理选择分销商激励中间商客户窜货管理第五章团队建设界定销售人员招聘销售人员销售人员培训建立销售制度第一节界定销售人员认识销售人员的作用明确销售人员的职责分析人员销售的特点制定人员销售的特点确定销售人员的素质要求第二节招聘销售人员选择企业招聘的途径进行网络招聘利用报纸进行招聘招聘工作要点第三节销售人员培训分析培训需求制定培训计划实施培训计划评估培训效果筹备销售会议组织销售会议第四节建立销售制度推行制度管理建立营销管理制度