中层领导执行力培训讲义.ppt

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1、县公司经理营销与管理技能提升训练心态与思维方式—力量之神or魔鬼？市场营销的基本理念人员管理业务管理课程纲要只用口述100%想说的80%说了出来60%被听到口述+视觉+笔记+参与掌握学习的方法建立学习型组织关于培训50%三小时后20%三天后5%三个月后70-80%三天后50-60%三个月后Somebodysaid,youlisten,youforgetYouwatch,yourememberYoudo,youunderstand学习知识掌握技巧改变态度树立目标职业化营销经理人业绩心态与思维方式—力量之神or魔鬼？环境技能知识行为环境市场

2、营销学中产品的含义产品的三个组成部分企业利润的来源产品（服务）清单竞争壁垒=不断创新+优质服务+CRM标准化市场营销的基本理念顾客从中国移动买走的是什么？现状分析目标市场商品定位营销战略市场定位商品研发价格战略定价价格调整商品战略生命周期商品企划功能延伸品牌企划商品研发促销战略广告战略媒体战略促销战略公关战略人员实践事件营销通路战略代理商经销商特许经营商零阶通路物流战略营销目标定位战略市场渗透4P整合STEP4-4STEP4-3STEP4-2STEP4-14C整合营销整合战术问题解决方案1消费者不成熟，不好的产品也能靠广告或“欺骗性推销

3、”卖出去路遥知马力，日久见人心；学会防守反击、攻防皆备的战略战术2价格竞争激烈无序，使得企业利润和企业发展无保障价格由价值而定；如果你的品牌（产品）与竞品有显著差异，已经具备了有市场的基础3流通渠道嫌贫爱富、不讲感情，而且商业信用差，欠款成风经销商做生意；感情为附，当然是卖好卖的牌子；好牌子总是能获得好的付款条件和销售配合4广告费浪费太多，又不知浪费到哪里去了一是自己要学习广告，二是要运用整合营销传播方法5消费者是不打折或无赠品就不行动，天天促销既不赚钱也太辛苦除新产品（品牌）和差品牌需要促销才卖得动外，好牌子不需要天天促销，只是少量日

4、子回报一下消费者就行，需要在牌誉上下工夫中国企业营销难题与解决方案顾客选择我们的产品实地执行市场沟通铺市网点陈列销量品牌定位试用及忠诚市场细分促销宣传品陈列设计陈列位置生活观念产品好处竞争信息市场推广战略销售计划的制定与实施市场调研SWOT分析目标市场细分目标市场市场定位数字化市场目标内部环境消费行为竞争状况社会环境优、劣势机会和问题市场细分竞争地位目标选择市场定位市场占有率、销售量、销售利润率销售计划制定过程与考虑因素理想的业务机会多，威胁少风险的业务机会多，威胁多成熟的业务机会少，威胁少麻烦的业务机会少，威胁多面对不同机会的业务类型

5、优先顺序-渠道与特殊通道少多1423小资源投入对利润/量的影响大销售计划失效或失败的原因3421规划设计过程执行0当前存在的问题分析角色认知服务厅管理管什么？做优秀的管理者员工监督与检查员工激励人员管理☆每天在服务厅接触大量顾客，在与不同顾客沟通过程中有时候掌握不好分寸和火候，有没有可能总结出一套应对顾客的规律以使工作更容易开展？☆ 经常遇到一些顾客性情焦躁、态度恶劣，我的工作情绪有时也会受影响，再加上时常感觉自己在吃“青春饭”，有什么简单实用的办法可以让我做到自我调节、自我激励？☆怎样接待顾客可以有效地向他销售我们相关的产品与服务？遇

6、有顾客抱怨或投诉，有何方法可以有效地在最短时间内平息顾客火气？☆顾客对我们的产品感兴趣，但一经报价，他就说贵，如何能够说服顾客认同并最终达成销售？☆客户来营业厅办理销户，怎样做可以有效挽回以使他不离网？当前存在的问题分析☆大客户关怀肯定要做，但有时候做了反而遭到很多投诉；实施客户关怀及促销应注意哪些事项？☆ 每月的“开户回访”总有些问题，如何安排回访？如何确保回访质量？如何实施回访？☆  “服务明星”评选过程中如何把握每月主推项目与辅助业务之间的关系以求尽量公正公平？☆部分员工时间一长就“疲”了，如何促使员工工作积极性长久保持？☆客户认

7、为我们的流程太复杂，那么我们究竟应该以什么为原则设计服务体系及服务系统呢？☆处理顾客抱怨与投诉应注意哪些事项？如何最大限度降低顾客抱怨与投诉？☆营销代表因为职位及排班问题，很少有机会参加培训，那么通过什么方式使他们能力提高呢？经常遇到的问题员工管理过程中的难点及问题员工积极性不稳定微笑不够心情心态的变化在影响客户的感觉说令客户尴尬的话，与客户斗智介绍语言缺乏标准化、专业化抱怨与投诉处理不力不知道自己该做什么，该怎么做营销经理威慑力不够岗位拴人，排班复杂，人力分配易出现问题新业务推出频繁，易出现服务差错一线员工存在的问题对客户异议处理不力

8、缺少微笑语言表达水平使用技术语言让客户感到尴尬前后台界限不清回答顾客答案不统一不能兼顾所有交流对象打断顾客话题顾客意识匮乏对产品/服务不了解销售不专业缺乏耐心处理客户抱怨与投诉用人标准拖动一台陷在泥沼里的拖