一个团队如何向另一个组织进行销售.ppt

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1、销售—当一个团队面对另一个组织1今天，你为什么来到这里？2在变化中将销售进行到底面对一个组织进行销售运用一个团队进行销售3在变化中将销售进行到底面对一个组织进行销售运用一个团队进行销售4Itisnotthestrongestofthespeciesthatsurvives,notthemostintelligent,buttheonemostresponsivetochange.---CharlesDarwin并非强者生存，也非智者生存，而是适者生存。5唯一不变的是变化本身！ChangingisawayofUn-change.因此SoWhat用心贴近Near:byHear

2、t用脑想远Far:fromBrain6我们的客户发生了什么变化？我们的客户的客户发生了什么变化？我们的竞争对手发生了什么变化？我们的合作伙伴发生了什么变化？我们有没有准备好自己的跑鞋？7你的价值团队精神认知能力现代营销技能8SSmile&Speech（微笑与表达的能力）AAction（行动快速的能力）LListen（聆听的能力）EEducation（自我教育与精进的能力）SService（服务顾客的能力）MMoney（判断购买的能力）AAuthority（判断顾客购买决定的能力）NNeeds（判断顾客购买需要的能力）SSmart（聪明的，精干的）HHumor（幽默的）II

3、magination&Invention&Intelligence（想象、创造、情报三方面的能力）PPassion（热情）------------------------提升销售素质Salesman&Salesmanship9销售认知学者的头脑Head艺术家的心Heart技术员的手Hand劳动者的脚Foot10销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。----原一平销售认知11营销为王只有销售才能增加价值只有销售才能生存只有赢单才能说明实力只有赢单才能生存只有赢

4、销才是英雄12营销观念13你销售的是：需要你并非销售你所拥有的，你销售的，是客户所需要的发现客户的需要----从犹豫和患得患失到恐惧失去和渴望获得你并非面对一个企业进行销售，你面对的，是企业中众多不同的个人发现关键个人的需要营销观念14你销售的是：止痛药找到客户的“痛”替客户考虑多一些，帮助客户考虑他的客户你的上帝也有当孙子的时候，将心比心增值服务VALUEADDED营销观念15你销售的是：态度输入决定输出。----思想的品质决定了生活的品质。积极的心态。----有什么样的想法就有什么样的未来善于倾听。----眼睛的交流。营销观念16在变化中将销售进行到底面对一个组

5、织进行销售运用一个团队进行销售17新希望客户HOW???名字目标名字产品18客户名字产品商标企业目标：产值、利润、成本19实现目标的困难和障碍克服困难、实现目标的策略策略实施的手段、范围、进程、资源解构概念服务目标客户名字产品商标企业目标：产值、利润、成本20作用:引导和帮助我们进行销售COACH在客户的机构中，或第三方机构中。提供并解释信息。与你共同创造成功。你至少找到一个，你一定能够找到。概念一教员21定义:危险或模糊区域的标志，提醒你注意那些可能对你成功销售造成障碍的问题或事件。未能掌握关键信息。出现新的购买决策影响人士。某些关键人士的态度发生变化机构重组等等概念二

6、红旗22洞悉客户中的关键人物ADCBB1B2D1在客户的机构中，究竟谁在决策程序中发挥作用概念三关节23洞悉客户中的关键人物AEconomicBuyerDTechnicalBuyerCCoachBUserBuyerB1UserBuyerB2TechnicalBuyerD1UserBuyer了解这些人士的地位和影响力概念三关节24AEconomicBuyerDTechnicalBuyerCCoachBUserBuyerB1UserBuyerB2TechnicalBuyerD1UserBuyer初来乍到尚未结交支持通威拒绝见面使用复杂似乎昂贵担心失去工作不愿加班太晚洞悉客户中

7、的关键人物了解这些人士的目标和动机DTechnicalBuyer概念三关节25AEconomicBuyerDTechnicalBuyerCCoachBUserBuyerB1UserBuyerB2TechnicalBuyerD1UserBuyer初来乍到尚未结交支持通威拒绝见面使用复杂似乎昂贵担心失去工作不愿加班太晚洞悉客户中的关键人物跟踪这些人士并发展与之关系DTechnicalBuyer概念三关节26有更多的时间陪伴家人升官更多的自尊成为灵活的人感觉上更安全注重质量和绩效看上去是组织的领导人成为独特的人为公司节省开支还债提高