向一个决策团队销售论文

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1、向一个决策团队销售论文.freeleDepot公司正在进行半年一次的供应商审查。你和你的团队坐在大厅里，另外还有5家销售团队，都是你的直接竞争对手。HomeDepot公司的审查委员会将听取全部6家公司的介绍，然后从中做出选择。你希望首先发言还是最后发言？研究表明，你的团队最好首先发言。如果你能首先提出你的观点，然后如果其他销售团队能胜过你，再让他们胜出，这样你获胜的把握会大一些。当然，这么做的缺点是你无法了解其他销售团队的谈话内容。另一支销售团队可能会针对你的观点进行反驳，但你的优势是你可以首先打动听众

2、的心。五、问答式推介会对你有所帮助。问答式推介的目的是要让大多数听众支持你的观点。一般而言，人们会支持他们所乐于谈论的话题。要始终鼓励那些敢于提出问题的人。你不一定要同意他们的看法，但你要告诉他们他们的问题提得好，并要热情地对待他们。如果你对会场提问感到不快，那么很有可能是你对你的产品或服务不甚明了。要不就是你对你的产品或服务不够信赖。如果你深信他们需要向你购买产品，那么你就会对反对意见表示欢迎，因为这样你就有机会纠正听众中可能存在的误解。不必担心一个带有敌意的提问者会让你看上去像个傻瓜。除非你对听众心

3、存敌意，否则他们是不会那样捉弄你的。六、采用建设性的方法分散听众的注意力，从而提高你的说服力。不要过于担心听众的注意力会被分散。适当分散听众的注意力后，再去说服他们就变得容易得多了。听起来很奇怪，是吧？但这却是事实。与被迫专注于手头事务的听众相比，注意力被分散后的听众更容易被说服。但是，要达到这一效果，注意力的分散应该适度，而且不能让人反感。一顿商务午餐就是一种既可以让人感到舒心又可以适度分散注意力的完美的办法——－在这种场合下开展说服工作简直棒极了。在考虑这一问题时，一种令人愉快的分散注意力的方法对说

4、服工作的帮助是不言而喻的。被迫集中精力做出决策时，会让人觉得非常辛苦。而令人愉快地、适度地分散注意力则会营造出一种温暖、友好的氛围，使客户更加容易接受你所传达的信息。采用一些有趣的视觉辅助手段也可以在不知不觉中分散听众的注意力，例如在采用PowerPoint推介方式时加入一些彩色漫画。这样可以避免听众产生厌烦感，同时也是一种既令人愉快而又不过度夸张的分散注意力的方法。七、决定是要介绍问题的正反两面，还是只论及一面即可。处理这一问题的基本原则有三条。你只需论及问题的一个方面，如果：这群决策人士的态度友好；

5、只有你一个人做推介；你希望得到的是快速认可，而不是长期支持。你需要论及问题的正反方面，如果：这群人怀有敌意；他们还将听取持相反意见的销售人士的推介；你希望得到长期支持。八、切勿过分夸大你的介绍。为了强调而略有夸张是允许的，但别太过分。在说服过程中采取这种做法会产生明显的收益递减效应。如果你能提高听众在接受你的提议后的成就感，那么你的说服能力也就提高了。另一方面，这也提高了你对持反对意见的听众的惩罚力度。但是，比成就感或惩罚力度更重要的是，要让听众相信这种成就或惩罚是实实在在的。一旦由于你的过分渲染而使得

6、听众对你失去信任，成就或惩罚说服法的效力就会大打折扣。九、仅仅提供信息并不能改变听众的观点。你必须得出结论，还得要求听众采取行动。通常，销售人员都非常善于把客户引导到做出最终决策的门槛前。之后他们却失败了，因为他们没有迈出关键的一步：告诉客户接下来具体应该怎么做。他们没有说，"我只不过需要你告诉我该发货了，"也没有说，"我需要你给我一个订单号和一张5，000美元的存款支票。"善于说服的人知道，仅仅提出销售要求是不够的。你还得告诉对方你希望他们做些什么。