区域经理工作实战手册.ppt

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1、区域经理实战手册四川铁骑力士集团区域经理的职能和角色区域经理范畴市场由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，将这些分支机构的负责人都纳入区域经理的范畴。区域分支机构的职能作为区域经理，你必须要能够清晰地去描述自己的工作职能和范围，它是能够帮助你目标明确地进入区域市场的一个有效通道。而区域经理的职能和角色是由区域分支机构的定位决定的。区域销售部门是厂家市场营销部门的重要分支，与厂家的各个部门有广

2、泛的联系。为了有序、有效地开展工作，区域销售部门与各部门之间要有明确的职、权、利划分，并在此基础上确定相互间的互动方式。与销售部的关系区域分支机构是厂家销售部门的重要组成部分，主要行使地区市场营销职能。在附属关系上，区域分支机构对总部（销售部）负责，受销售经理的直接领导和监督。区域经理由销售经理提名并报批后任命，向销售经理报告工作并受其监督。区域分支机构主要从事当地市场的产品销售、网络建设、市场调研、促销等各种市场营销活动，是厂家与当地市场之间的桥梁和纽带。销售部向区域分支机构（区域经理）下达年度销售目标和其它市场营销目标；销售部为区域市场提供必要的协助和支

3、援；销售部为区域销售人员提供相关培训；销售部授权区域经理行使相关权力。与市场部的关系区域分支机构与市场部在职能上有明显的区别。市场部开拓未来的市场，区域销售部门经营今天的市场；市场部宣传厂家形象和厂家创新精神，并为把新产品推向市场做好舆论宣传，区域销售机构重点从事产品推销；市场部侧重揭示顾客的需求和利益，区域销售部门侧重维护厂家的利益。当然，市场部并非完全独立的部门，它与区域销售部门有密切的关系－－市场部是销售部门与市场两大系统的融合部门。市场部应在促进两大系统信息交流的基础上谋划营销战略。具体包括以下几个方面：1、对区域市场进行分析研究，提出地区营销方案；

4、2、针对市场竞争进行一系列工作，收集情报，研究动向，提出对策；3、对市场的营销活动和售后服务工作提出指导性意见和改进方案。落实各项促销宣传活动；4、支援区域市场的促销企划及促销实施活动。区域经理的岗位职能工作岗位职能有四个最基本的要求：在公司发展战略的规划和组织结构的确定下，区域经理应该明确你的职责是什么；按照公司的战略规划，区域经理下一步应该制定你的营销工作步骤；通过步骤的推行，来明确你的目标应该通过何种营销努力来达成；最后，用岗位责任体系和规章制度管理体系去规范上述三项营销活动的行为，最终使得这些行为的实施运行得到保证。区域经理作为区域分支机构的负责人，

5、是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动。其工作岗位职能如下：区域经理接受销售经理的领导和业务稽查，负责传达、执行销售部（厂家）下达的各项政策和行动方案；遵循销售部的总体市场策略，并结合区域市场的实际情况制定区域市场作战方略；跟销售部主管（销售经理）保持联络，向销售经理汇报工作、提出市场运作设想和建议、并接受销售经理的监督和指导；根据公司年度的营销战略计划，制定自己所辖区域市

6、场的年度营销计划，并负责分解计划与执行；根据公司营销中心的营销管理体系的构架，贯彻执行并制订自己所辖区域市场的营销管理体系；根据公司人力资源的战略规划和所辖区域市场的人力资源的需求状况，负责所辖区域市场的组织建设，负责与人力资源部门一起制订所辖区域市场人力资源规划；根据区域市场的人力资源需求状况，负责人员的招聘、面试、选拔和培训；根据公司的人力资源管理体系，结合自己所辖区域的现状，负责与人力资源部门修订各岗位的工作职能和工作流程；负责所辖区域市场的调研工作。调研营销环境、市场背景、行业状况、竞争对手的一切营销活动的调查分析、负责研讨竞争对手的营销策略，并制订

7、反击措施；负责制订绩效考核管理体系并负责执行；负责建设、管理和维护所辖区域市场经销商网络和终端网络的工作并制订经销商和终端商的考核措施；负责重大的谈判和签订合同；负责所辖区域的公共关系工作，处理好和工商、税务、卫生和城管等政府职能部门的外围关系；负责所辖区域的营销例会的主持，总结上个阶段的工作，总结问题、经验并提出解决的办法，部署下个阶段的工作；负责营销队伍的管理、指导和监督；负责客户关系的建立与贯彻执行；负责所辖区域市场的广告宣传计划与实施。区域工作要点1、“经营”分支机构很多区域经理或主任，更注重于销售，在一定程度上忽视了“经营”的概念。分支结构虽小，但

8、决不是仅仅将产品卖出去就完成任务，要有经营的核心概念