降价的操作方式.pdf

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1、降价的操作方式从万科降价成功的经验，我们可以发现这样的规律：高度保密，在策划、操作过程中，没有让竞争对手得到一点风声和消息，使得竞争对手措手不及，最终收到了出奇制胜的效果。从而万科在市场低迷的情况下先期抢占市场少数客源。降价的成功与否，直接关系到后期的销售结果，故在操作技巧上我们可以发现：1、降价太低，收不到什么促销效果；而大幅度降价可以产生明显的促销效果，但这时客户对产品的品质将开始产生质疑，这是我们在销售过程中必需去克服的。2、房产跟股票一样，销售者有“买涨不买落”的消费心理。当价格下降时，他们一般会持币观望，等待大幅度的降价；当价格上涨时，反而蜂涌购买。那么我们是否可以在价格下降一定时间

2、后，果断地宣布降价将于某年某月某日停止，以避免打价格战的恶性循环。3、降价不代表全盘降价，一种户型大幅度降价，比所有户型小幅度降价促销效果要好。因为有同等产品作比较，才能让消费者感受到有利可图。第为免除消费者“买涨不买跌”心理对降价的影响，我觉得主要靠1，两点。一是，自己的产品品质过硬，在以前高价的时候，尽管购房者有怨言，但他们仍然觉得值，物有所值，只是便宜一点就是物有超值了。。＝。＝二么，是抢占市场的先机。如果在市场不好的情况下想降价，就要争取做前几名，这样的震憾力和影响力都更大一些，而且可以在消费者还没看清市场真实情况之前，抢占那些想占便宜的群体。第二，降价的方式。武汉这边有几种，奥运特价

3、房，秋交会特价房，团购特价，甚至有噱头搞网上拍卖，网上淘房，网上抢购等。个人感觉理由一定要有，很扯的也行，这样至少在前期业主跟你闹的时候有个说法。第三，具体操作嘛，我自己没搞过，但也知道一些开发商的做法。前期就是VIP卡的发送，优惠一部分，然后认筹时用1000抵5000或更大一点优惠，最后开盘时搞个团购价，最后再来一点全款9.8，按揭9.9之类的，就是搞成组合型或套餐型的。这样看似复杂优惠多，但实际上到底优惠多少自己能把握的了。方法应该很多，我感觉降价的时候只要把握好下面的亮点就可以了1、找到降的理由，让我们降得有理，客户得到实惠我们有理由对外宣传和推广。2、把握好客户心理，让他们感觉不是在降

4、价，而是只有部分人、或者部分房源才可以的到实惠，而不是卖不出去降价了。我现在正操做的一个项目采用的是明升暗降的方法,先做虚高然后再降.在三线城市还是反应不错的,再加上老带新送大礼和一次性优惠的折扣点,可谓是三重大礼．１．团购风暴，二个物业成团，六个封顶．第一个无优惠，第二个１％优惠，第三个２％优惠．．．．．．第六个５％，共计优惠１５％平均每个优惠2.5%,２．老带新赠送价值千元大礼．（电器）３．一次性优惠再增加３％．实行第一个团购风暴时可把价格先总体提升2.5％，实际上也就是羊毛出在羊身上．不过在三线城市这种优惠叠加法还是满管用的．在三级城市操作两个项目，明里没有没有降价，但是暗地都有所活动第

5、一，挑出一栋未曾销售过而且位置比较差定价本应该相对低的楼房，采用赠送装修基金活动，且该项目为现房项目；第二，两个项目都采用同一种促销方式，一次性付款为96折，首付50%以上98折，首付40%以上50%以下99折；另外，其他项目采用的抽奖活动也相当有效，不同奖项有不同折扣，在这寒冷的季节里也能小火一把。现在，市场上出现的无法把门的打折优惠很多，确实也起到效果，客户有的想买的都差不多该出手了，剩下的就是有刚性需求的，但手里银子不是太多的人了！（这主要是针对90平米以下小户型一部分年轻客群）如何抓住这部分客户？1、降低首付款。比如，首付款可以在交房之前分期付清；或者，将优惠直接折到首付款里……2、零

6、月供（暗打折）把优惠折成每月月供，可供1年？或者？年。噱头“开发商为你交月供”……目前，由于全国房地产形式已经呈现在众人面前，购房者的信息获得也是非常之快，在此种情境下，客户也已心知肚明，对于购房价格下降已是势在必行，因此，在此阶段关键是要注意以下几点：1、价格由暗降变为明降，降价要一步到位，方可调动购房者的心理价位；2、促销方案，团购价、特价房、抽奖、老带新、送礼品等活动；3、制定合理的销售说辞，让客户感觉自己的确是得到了实惠的价格；4、销售部较高的执行能力，1%即可决定100%（细节把握能力）；5、销售氛围的营造和提升。年初公司在讨论营销方案的时候，大家都在说降还是不降；等到年中的时候，大

7、家说是明降还是暗降；下半年的时候，大家说降多少。在我们思考讨论的时候，万科已经凭借着对市场走向的准确预判果断地作出行动，取得了不错的收效。从这些成功的经验中个人总结出降价的一些要点：1、合适理由。不论是周年庆，还是节日酬宾，还是公司上市让利，都是理由。2、时间控制。在一定的时间段内降价，不能拖沓，到期立即结束，恢复原价格或者上调。3、房源控制。特定房源，特定策略，将一部分房源拿出来做特价，其他房源