销售人员必修的第一堂课--中国式销售--石真语--视频记录全文稿.doc

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1、中国式销售—销售人员必修的第一堂课非常高兴有这份机缘与大家见面，与大家谋面，今天我们探讨的是：中国式销售沟通。您觉得这个词汇当中，最重要的是哪个词汇？您觉得是沟通还是中国式？其实都挺重要的！中国式的沟通，那我们必须要了解中国人的思考方式和思考方法，那我们就要了解思维的情况，我们才能明白，那么先开场的时候，先讲一句：中国人的思考方式和思考结构有什么样的不同？2001年中国入世，好多国际企业和跨国企业来到了中国本土，来到了三五年之后，最后还是无奈的离开了我们中国本土，临离开之前说了一句话：我们有全世界最先进的制度、最先进的流程、最先进的管理办法，发现到中国来都不好用。然后临走之前，中国人就在

2、后面非常虔诚的跟着他，问了他一句话：说怎么就不好用呢？然后老外临离开我们国门说了一句话：你们中国人最大的特点，我们琢磨不明白。然后接下来，我们又非常虔诚的问：怎么个琢磨不明白？人家总结的非常经典，用一句话说明白了中国人：中国人最大的特点，嘴上说的和心里想的不一样！有没有道理？所以开场先在本上，大大的写上三个字，这三个字叫“潜台词”，所以要了解中国式沟通，和中国人打交道，必须要明白潜台词的价值！什么叫潜台词？最白的一句话就叫言外什么？之意！言外之意你能够理解的多，更深刻的了解他心里的变化，你才能够把握他需求的变化。中国式销售是整个打造，企业销售竞争力过程中当中的一个课程，那这个课程当中的来

3、源是什么？我们现在简单给大家看一下，企业销售竞争力当中的组成，那可以简单的做一个解读：总裁赢销力、团队赢销力、个人赢销力，这三个赢销力当中真正要想打造、立体想要打造企业的营销竞争力当中的一部分，那我们今天要探讨的是：中国式销售沟通。这个销售沟通，更多的是指个人赢销力，从大处着眼，小处着手，简单做个分析：企业的发展过程，就是不断解决问题的过程，那么对于企业当中，解决问题我们一直说：营销竞争力、销售竞争力，是企业的安生立命之本，换句话说：离开了销售竞争力的基础，在企业当中要想立即打造销售竞争力，是没有办法真正实现的。那我们可以简单看一下，要想真正实现企业的销售竞争力，一个叫团队赢销力，一个叫

4、个人赢销力，总裁赢销力是企业的头，团队赢销力是企业的腰，个人赢销力是企业的脚。总裁赢销力更多的是探讨的是道根局果，道是三个模式：第一叫商业模式，第二叫管理模式，第三叫投融资模式，根是指产品结构，局是重点是外部的五局，第一叫拟局，第二叫起局，第三叫承局，第四叫转局，第五叫合局，果是客户的终身价值。中国企业有个最大的特点，了解竞争对手的能力往往超过了解客户的能力，竞争对手干什么，往往我们比较一清二楚，而客户在想什么，往往我们并不见得专研的非常深刻。所以从这个层面来讲，对于企业的经营者、领导者而言，要从这个领域当中拓宽自己的思维结构。团队赢销力更多的是指四个系统，团队建设的四个系统，第一叫建设

5、系统，第二叫经营系统，第三叫管理系统，第四叫训练系统，所以我们一直主张，企业可以没有营销总监，但不能没有训练总监，所以说这四个系统当中是团队竞争力、团队赢销力当中的四个部分，建设是选对人比做对事还重要！经营重点是经营好文化，管理重点是管理出效率和效益，训练是润滑。个人赢销力分两分法、四分法、八分法。两分法对于一个个体销售人员而言，面对终端客户，第一叫面谈，第二叫电话。有的人电话能力强，有的人面谈能力强，各位对不对？所以说这两个方面，有非常大的侧重，四个方面：第一叫状态，第二叫方法，第三叫专业，第四叫气度，状态叫疯狂沟通，方法叫幽默沟通，专业叫专家沟通，气度叫老板沟通。八分法是把销售行为分

6、成八个环节，第一叫破冰，第二叫探索需求，第三叫产品陈述，第四叫建立与客户之间的价值等式，第五叫锁定成交，第六叫异议处理，第七叫破解残局，第八叫服务问题处理。企业的发展过程，就是不断解决问题的过程，对于一个销售人员而言，你终端当中这个技能如果能够提高的话，我相信那企业的业绩也会有很大的不同，所以经常有一句话，这句话叫：利润不是销量来的，是谈判谈出来的。这句话听过吗？所以说这句话的道理是什么：越是工业品的销售，可能从这一点来讲就更加重要，就是业绩本身并不见得是销售直接产生的，可能谈判多谈一个点和两个点，47对于企业的利润结构就会发生非常大的变化。接下来认识一下市场，从远处到近处，现在市场发生

7、了什么样的变化呢？第一个变化：地方性经营向全球性竞争转变了。也就是说：现在我们的企业如果在北京的话，你会发现你的竞争并不是在北京，而且这个竞争的态势可能也有非常大的变化，换句话说，现在地球变得越来越小，有这种体会吗？IT和互联网的到来，让这个世界变得越来越小，现在不管大家在企业当中，是在哪一个城市的，其实企业在北京，其实你的竞争参与呢？并不见得是北京，而且好多产业都是全球采购，也就是说咱们现在的竞争实际上参与的是什么？全球化的竞争态