企业沟通及其谈判.ppt

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1、企業溝通與談判TOPICFOUR談判者特性1優良談判者的特質“GettingtoYes”一書提出原則式談判的方法將人與問題分開處理焦點放在利益而非立場為彼此利益創造可選擇的方案使用客觀標準談判者的四大迷思迷思一：好的談判者是天生的迷思二：經驗是最佳的老師迷思三：好的談判者勇於冒險迷思四：好的談判者依賴直覺2談判者的失誤1.以爭吵代替說服2.以短期策略對待長期關係3.對人不對事4.進入談判卻無特定目標和底線5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜6.讓步太容易且太快7.讓步卻沒有要求對方回報8.接受對方第一次的開價9.自以為對方知道你的弱點10.太嚴肅地看待期限311.回答一些你不懂的問題12.

2、回答一些不值得回答的問題13.為了趕快解決問題而創下惡例14.從最難的問題切入談判15.接受對方提出“不要就拉倒”的恐嚇16.被身分的差異所嚇倒17.被統計數字、先例或規定所蒙蔽18.被對方的無理或是粗魯所嚇倒19.過早地用完你全部的力量20.過於看重自己的問題4認知的錯誤保持不確定性回饋訊息的偏差對方報喜不報憂架構的簡化且戰且走有效率的談判者必須解決的迷思5談判者關係評量評量關係結果(relationshipoutcomes)標準預期的結果(anticipatedoutcome,O)預期從關係的到的結果比較基準(comparisonlevel,CL)比較他人從其他關係得到的結果其他

3、選擇的比較基準(comparisonlevelforalternative,CLalt)預期自己從其他關係得到的結果6談判者關係評量O>CL人們將喜歡目前的人際關係，此時狀態對於他有吸引力。OCLalt人們會依賴目前彼此的關係。7假設一應屆國企所畢業生找到一份工作薪資32,000元，他同班同學找到另一份工作薪資30,000元，而一般管理學院畢業學生起薪是31,000元。較滿意↑O—32,000↓CLalt—31,000不滿意CL—30,000滿意的態度(O>CL)，但由於CLalt>CL還

4、有很多好機會，因此並非十分依賴目前的人際關係談判者關係評量例一8假如一般管理學院畢業學生起薪27,000元，而不是31,000元。則將產生如下狀況：較滿意↑O—32,000↓CL—30,000不滿意CLalt—27,000很滿意，且很依賴目前的人際關係談判者關係評量例二9但是若他找到的工作是薪資28,000元，而他又不願失業在家裡，則將產生如下狀況：較滿意↑CL—30,000↓O—28,000不滿意CLalt—失業不滿意目前的關係，但還是留下來繼續工作談判者關係評量例三10但是若他找到的工作薪資是15,000元，而他寧可失業在家裡，則將產生如下狀況：較滿意↑CL—30,000↓CLa

5、lt—失業不滿意O—15,000不滿意，且不依賴目前工作關係而離職談判者關係評量例四11若是一般管理學院畢業學生起薪36,000元，他雖比他的同學薪資高，但低於其他可能的行情，則將產生如下狀況：較滿意↑CLalt—36,000↓O—32,000不滿意CL—30,000喜歡現在的工作，發覺其實還有更好的機會，最後還是被挖角走人了談判者關係評量例五12但是若他找到的工作薪資是28,000元，不但比他的同學薪資低，又低於其他可能市場就業的行情，則將產生如下狀況：較滿意↑CLalt—32,000↓CL—30,000不滿意O—28,000薪水不如同學也比其他選擇的行情差，如此非離職不可談判者關

6、係評量例六13BATNABestAlternativeToaNegotiatedAgreement談判過程中，是否應該同意某項協議，完全視其他最好方案對自己的吸引力而定談判者的BATNA程度，會影響談判底價、期望水準及個人利益的設定BATNA是CLalt的一種，範圍要大14相依性(interdependence)人際關係中，人們經常預期得到什麼樣的結果，並也依據某些標準來評量結果及評估彼此間的依存關係談判者關係結構15雙方共同建立用讓步來建立互信在某些地方故意受制於對方，以獲取對方的信任用夥伴關係(生命共同體)來建立互信互信關係16態度態度的形成連結強化模仿態度的性質態度有一定的對象

7、態度是一種信念建構態度具有相當的持久性態度是一種行動傾向17態度與行為關係刺激神經及內泌腺的反應情感的語言反應認知反應信念的語言反應外顯行為個人、情境、社會問題和其他任何具實證意義的態度對象態度情感認知意向可觀察的自變項中介變項依變項刺激18A=對於某一對象的整體態度a=信念的評價B=信念發生的概率n=相關信念的數目態度的改變正或負的評價向度可能性的期望向度19同理心(empathy)同理心的辨識和溝通辨識站在對方的立場了解當事人的感覺和處境。溝通把所了解