营销管理基本原则与标准化活动管理.ppt

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1、营销管理基本原则与标准化活动管理一、营销管理基本原则与工作再认识原则1：控制过程比控制结果更重要过程控制的目的过程控制的要求过程控制的意义营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。过程控制的目的是控制结果采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败过程控制的意义在于增强业务发展的持续能力对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。三E管理”，每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）原则2：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到说到做到见到营销管理

2、必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生原则3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理提升诊断分析水平，以远见和洞察力，把问题消灭在萌芽之前问题管理管理特点：哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，管理效用：只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生预防性管理管理特点：在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生管理效用：并采取相应的措施预防问题的发生原则4：营销管理的最高境界是标准化优秀

3、的团队管理者不仅注重个人的推销能力，更重视团队的整体营销能力－－让平凡的人做出不平凡的业绩。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化，一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。我们的核心任务是抓业务、带队伍业务队伍业绩辉煌组织满堂能达到效果做哪些工作如何简单化把复杂的事情简单化活动管理把简单的事情标准化标准化日工作模式把标准的事情数字化“531”、“1111”找准切入点循序渐进活动管理把握着力点提升品质活动量统计分析二、标准化活动管理与分析一、什么是活动管理广义：泛指日常的一切经营

4、管理活动。狭义：仅指围绕团队管理、销售和增员活动，借助一定的工具，所进行的一系列规划、追踪、记录和评估工作的总和。活动管理循环订立目标再计划辅导动态分析记录活动活动计划二、标准化活动管理订立目标再计划活动活动计划现实工作中的活动管理结果推动拉动主管活动主管活动1、活动管理的关键是主管的管理业务员的活动通过会报做追踪通过表报做分析2、活动管理的主阵地是二次早会业务员：记录总结主管：检查、辅导、总结3、活动管理的两大武器通过会报进行追踪分析活动量与收入的关系认真落实活动管理，实施有效辅导通过表报进行分析活动量与收入业绩活动量差好低为何而来坐吃山空高出卖体力销售经营业

5、绩活动量差好低“活死人”沟通工作意愿必要时请走，切勿影响团队“末代皇帝”积极引导职涯规划高“初生牛犊”技巧教授安排分享加强辅导“团队泰斗”激励赞美荣誉指引奖励推动调整对策3、活动管理的两大武器通过会报进行追踪分析活动量与收入的关系认真落实活动管理，实施有效辅导通过表报进行分析各级主管应具备应用管理工具进行分析、检查、追踪、评估的能力。“日看量”原则“周看流程”原则“月看业绩”原则周活动量统计表营销员：张万众日期:2009年10月26日-11月1日时间会议出席活动管理工作成果主管签字早会出席二早出席约访面谈签单新增准客户其中：转介绍售后服务保费增员星期一√√531

6、121王创富星期二√√3341王创富星期三√√21211王创富星期四王创富星期五√√2314王创富星期六√√3112450王创富星期日2王创富周合计5515111821024501王创富月活动量统计表营销员：日期:年月日-月日时间会议出席活动管理工作成果主管签字早会出席二早出席约访面谈签单新增准客户其中：转介绍售后服务保费增员第一周第二周第三周第四周第五周月合计专业化销售流程1.准客户开拓8.递交保单与售后服务7.方案说明6.设计解决方案5.寻找购买点4.收集客户资料3.接洽2.安排约访需求导向标准化活动管理的本质从销售循环的源头解决问题，使业务员对其每日的活动

7、负责，而不仅为其取得的成绩。销售活动管理的核心：提高销售效率和销售品质。