销售团队的人员快速培训教程.doc

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1、销售团队的人员快速培训教程销售团队的人员快速培训教程适合快速消费品企业　　　　余华卫销售职能　　　　　　　　　　　　从一员（营销员）到十员……　　　　销售职能　　　　业务员调研员指导员　　　　管理员策划员促销员　　　　推销员跑单员理货员　　　　服务员　　　　销售人员的衡量标准　　　　一、客观的看待企业和客户的关系。　　　　二、要有良好的沟通协调能力，可以充分的调动渠道资源来为产品和企业服务、　　　　三、真诚的对待企业和客户、　　　　四、企业利益最大化的可实现的有效方式、　　　　沟通的五个注意点　　　　拜访的

2、五个注意点：坐姿　　　　提问　　　　聆听　　　　沟通的四项内容　　　　　　　　一、找准沟通的对像（和谁去沟通）　　　　二、明确的沟通目的（有什么问题）　　　　三、合适的沟通方式（电话/面谈等）　　　　四、问题解决的方案（解决问题的意见要达成）　　　　观察　　　　对话　　　　坐姿　　　　坐姿：（一）坐姿（正式合作前的洽谈坐姿，正式合作的洽谈坐姿）1、正式合作前的洽谈坐姿。最好的位置应该是避免和对方正面的坐着，在客户正面的略偏左或者偏右。这样可以缓和双方洽谈破冰期因为缺乏了解而形成相互不信任的气氛，而且还有利于

3、观察对方的表情变化；同时还便于你在必要的时候对客户所翻阅的资料进行解释和说明。2、正式合作的洽谈坐姿最好是和客户面对面的坐着，这样会在气势上让对方感觉你的认真和严肃。因为这样你可以正视到对方的眼神。感觉到对方一些细小的感情变化　　提问（1）　　　　提问一：(正式合作前洽谈时的提问方式)（1）要求打开对方的话题，引起对方的交流兴趣。（因为由于双方的了解都比较少，所以在沟通的过程中除了产品信息和企业信息外话题比较少，双方的沟通在心理很难达到自然，所以应该需要借用一些其它的话题来促进交流，改变你在对方完全属于厂方

4、或产品的形象　　　　案　　　　如：[1]刘总，你做了这么几年生意就做的这么好了，有没有什么好的经验可以教教我们的呀？让我们也学习学习呀！（这样的话题很容易让他感觉到愉快的）[2]刘总，你的生意做到现在也很不容易呀！以前你肯定也吃了不少的苦了吧？（这样的话题就很容易引起对方的共鸣，他就可能会向你介绍他的创业经历）[3]刘总，你平时这么忙的，还有时间去学习充电呀！现在生意的竞争是有点激烈呀！（这样的话题容易让他感慨，会让他的情绪变的很感性）　　　　提问（2）　　　　（2）要求把对方震住，引起他的聆听兴趣，让他成

5、为你的听众。这样的客户都是平时做的有点成绩的，他不太在意你和他交流的。最好的方式就是要震住他，让他能够认真的来听你的说话。　　　　案　　　　如：[1]刘总，我有个问题想向你请教一下，看看你的看法，总经理和企业家他们之间有什么区别吗？（这样的问题很容易把对方震住，因为这是没有什么标准答案的，如果他从企业的所有权上去解释就变的很平淡了）　　　　案例　　　　笔者的一次案例经历：有一次我在拜访一个大户，他很傲慢，我和他交流的时候甚至还用讽刺的话来挖苦我。我就问了这样的一个问题，他一下就不知道该怎么回答了。后来来问我

6、，我没有正面的回答他，打了一个比方来解释了一下，从那以后就很重视和我的交流，我也成了他的座上宾。（总经理和企业家的区别就像石匠和雕塑家他们之间的区别一样，同样的作品，价格是不一样。石匠雕的很细但是没有好价格，因为他的东西可以机械的去做。雕塑家几下就好了，弄的东西很简单，但是很有价值，因为这个作品是他在做之前下了很深的功夫了。）其实这样的问题还可以引用到营销和推销等其它的问题上去　　　　案　　　　[2]刘总，我看了你现在的产品线呀，做起来还有点问题，挺累的。不知道你有没有想过?（你找一个他现在经营中存在问题来

7、点他，让他感觉到对他的情况很了解，这样他就容易和你来交流的）　　　　沟通五要素（3）　　　　倾听。认真的倾听对方的讲话，会让对方感觉到你对他的尊重，同时我们自己也可以从对方的讲话里去判断出客户的真实想法来。所以我们在倾听的过程中要注意。　　　　倾听时要做到以下四点：　　　　倾听要点一　　　　（1）集中精力，专心致志的倾听，因为一般的人讲话的速度都是每分钟120—180个字，而我们的听话速度则是它的4倍，所以我们经常是别人话还没有讲完就基本上都知道了。这种情况下我们就很容易开小差，如果对方所说的万一不是你所判

8、断的内容，那就会出现问题了。而且事业做的成功的人一般来说思维都是比较一般的人来说是有点不一样的，因为他所接触的环镜会给他很多的信息，在思考问题的角度会有所不一样，他们切换话题也是很容易的。　　　　倾听要点二　　　　（2）在听的过程中，不要随意的打断对方的讲话，因为这样会让对方中断讲话思维，而且显的很不尊重他，，这样的沟通效果会很不理想的。　　　　倾听要点三　　　（3）要有鉴别的倾听。讲话是比较随意的，有时候是想到