体验营销之假痴不癫.doc

《体验营销之假痴不癫.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、体验营销之假痴不癫原文和出处【古兵法原文】　　宁伪作不知不为，不伪作假知妄为静不露机，云雷屯也。【原文今译】　　宁愿假装不知道而不采取行动，而不假装知道而轻举妄动。要沉着冷静，不露出真实动机，如同雷霆掩藏在云雷后面，不显露自己。【出处原文】　　……自古诡道。存之则余诡不复增矣，废之则使贪使愚之术从何而使哉？【出处今译】　　……（这些都是）自古以来的诡道。只有保存它，剩下的诡诈之道就不会再增多了，若废弃不用它们，那些使人贪财使人愚昧的方法又从哪里施行呢？【案例】液晶带动pc市场　　9月15日，联想集团发动了自2001年以来的普

2、及液晶的第三次战役，将17英寸液晶的P4主流配置整机价格降到了7999元的最低点。联想相关人士表示：“这批电脑的预订情况好得惊人，在接收订单的第一天就订出了4万台，这在现在的PC销售市场上几乎是个奇迹”。　　其实这个结果在联想的意料之中，只是前两年类似经历的重演。2001年6月，在联想发动第一次“液晶风暴”之前，品牌PC标配液晶显示器的比例仅为1%。而3个月后，这一比例骤然上升到了30%。2002年9月，联想再度发力，以7999元“P4＋极速液晶”的极速液晶PC彻底颠覆了“万元液晶”的市场。　　从联想的一连串市场举动中可以看

3、出联想推广液晶的计划性和步骤性。明基电通的一产品经理说：“联想液晶风暴的成功运作是引爆国内液晶显示器市场的催化剂。”2001动作之战市场背景　　★2001年，全球经济不景气，IT行业全面裁员，市场环境不容乐观。在此期间，PC市场经历了一场令人触目惊心的价格大战。但即便如此，第一季度PC市场的销量仍不理想。从营销和市场运作的角度看，这一阶段，各大PC品牌均缺乏能够有效吸引用户注意力进而点燃起消费需求的“亮点”。时机选择　　★在市场萧条、需求萎缩的实际情况，联想希望能够找出市场的亮点，引爆PC市场。随着Intel逐渐加强市场宣传

4、和降价措施的力度、台湾主板厂商的跟进、微软最新操作系统WindowsXP的即将推出，2001年上半年最后的两个月，国内的品牌PC厂商开始将P4电脑作为市场的主推产品，各家围绕着P4的市场推广战略逐渐形成。　　★但由于PC产品高度的“标准化”，如仅把P4作为惟一的“营销武器”，各品牌仍旧很难避免随产品同质而来的需求疲软。那么，如何才能找到让消费者为之兴奋的亮点呢？　　★国内消费者对液晶电脑有强烈的反响，但直至2001年6月之前，液晶电脑仍未进入寻常家庭———价格门槛过高固然是造成了这种“曲高和寡”的现实，而PC厂商不能拿出适合

5、消费者接受实际的解决方案也是一个重要的因素。市场策略　　★联想的市场策略是：利用自身的品牌、产品(规模化生产)、渠道等优势，强力“干预”液晶显示器的价格体系，迅速推进液晶显示器的普及，打一场漂亮的“运作之战”。联想决定分四个阶段来实施其“液晶风暴”策略。　　★第一阶段：5月21日，率先以破万元的震撼价格推出主流配置的液晶电脑。此举极大地拓展了此类产品的用户范围，给冰冻已久的家用电脑市场打了一针强心剂，并由此引爆了家用PC的市场需求。　　★第二阶段：6月18日的联想消费IT战略发布会，是联想自划分6大业务群组后消费群组的首次策

6、略发布会，会议提出了未来三年消费IT的策略和设想，并将液晶显示确定为未来数字家庭的视频平台。这一看法得到了业界观察家、国内外同行以及合作伙伴的广泛认可；6月22日，暑期促销进入高峰，将联想液晶电脑的用户范围扩展到了全国各省市，以巩固在液晶方面的市场领先优势。　　★第三阶段：7月9日，联想与全球6大液晶显示巨头结成策略联盟，确保了货源，并给竞争对手形成了“可能缺货”的强大压力，从而拉大了与竞争对手的距离，保证了联想在中国PC市场的领先地位。　　★第四阶段：8月27日，联想完成了3个月来“液晶高台跳水”的最后一个动作，开始推行“

7、全民液晶”风暴，真正把“液晶”变成了国产PC的标准配置。　　★值得一提的是，联想液晶风暴直接引发了业界和舆论界关于液晶技术、市场的大讨论，有评论称：由于联想“横刀介入”，液晶显示器在中国的普及至少提前了两年。2002产品之战　　联想在推广液晶应用方面的不遗余力让更多的国内外厂商如梦初醒。它们纷纷参与到这场市场鏖战中，并不断推出新的机型来遏制联想的攻势。鉴于运作之战已经告一段落，而各品牌之间的搏杀开始延展到产品范畴，联想适时调整，打响了液晶电脑的第二次战役。市场背景　　★联想预见到，今后的一两年内，市场增长必将趋缓，再加上计算

8、／通信产品的多元化发展趋势，如果厂商不能够在产品方面别出机杼，那么“契机”很快就会变成危机。　　★液晶显示器的供货形势也发生了很大的变化。从2001年下半年开始，液晶显示器的主要部件———液晶面板的价格一路上扬，液晶显示器价格随之一路攀升。这使得刚刚掀起的液晶热潮有所降温。时机选择　　★液