体验营销之以逸待劳.doc

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1、体验营销之以逸待劳原文和出处【古兵法原文】困敌之势①，不以战；损刚益柔②。①困敌之势：迫使敌入处于围顿的境地。②损刚益柔：语出《易经.损》。“刚”、“柔”是两个相对的事物现象，在一定的条件下相对的两方有可相互转化。“损”，卦名。本卦为异卦相叠（兑下艮上）。上卦为艮，艮为山，下卦为兑，兑为泽。上山下泽，意为大泽浸蚀山根之象，也就说有水浸润着山，抑损着山，故卦名叫损”。“损刚益柔”是根据此卦象讲述“刚柔相推，而主变化”的普遍道理和法则。此计正是根据“损”卦的道理，以“刚”喻敌，以“柔”喻已，【原文今译】困敌可用积极防御，逐渐消耗敌人的有生力量，使

2、之由强变弱，而我因势利导又可使自己变被动为主动，不一定要用直接进攻的方法，同样可以制胜。【出处原文】古人按语说：此即致敌之法也。兵书云：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。”（《孙子．虚实篇》）【案例】一位长者来到新开张的沃尔玛青岛店，结帐时发生了一点小意外。由于分类装袋的原因，长者顺手将装有一条鱼和一块肉的塑料袋挂在收款台旁的柱子上，结完账却忘记带走。回家后他发现了自己的疏漏，却记不得把东西落在哪儿了，他试着给服务台打了个电话，卖场录像显示塑料袋中的商品给别人顺手拿走了。沃尔玛青岛店没有因为是长者自己造成的

3、失误为由而一推了之，而是补给那位长者一份同样的商品。一位下了班的深圳沃尔玛员工，在乘坐公交车回家的路上，看到一个手提沃尔玛购物袋的人上了车，很有礼貌地起身让座，并说：“您是我们的顾客，顾客就是上帝，所以给您让座是应该的。”这位顾客感动不已。在沃尔玛，你可以享受到这样的服务：当顾客询问某种商品在什么架位时，他不仅可以得到明确的稿纸，而且会被引导到该商品的摆放处。沃尔玛的创始人萨姆?沃尔顿曾多次说过：“向客户提供他们需要的东西，并且再多一点儿服务，让他们知道你重视他们。在错误中吸取教训，不要找任何借口，应该向客户道歉，无论做什么，都应该让三分。我

4、曾经在第一块沃尔玛招牌上写下了最重要的四个字——保证满意。”沃尔玛以“天天平价”作为竞争力的又一招数，天天平价要求天天低成本，为此沃尔玛采取了少做广告，节约内部开支，利用先进的管理手段来降低成本的做法。沃尔玛有一套全球最大、最先进的数据处理系统，它可以对分店供货做出最佳安排，从而使成本低于竞争对手。另外通过仔细平价客户行为，可以相应提高顾客需求较多商品的库存，减少周转频度较低商品的库存。沃尔玛队客户的盛情服务，以及有效的低成本运作方式改革了现代零售业，使其取得了世界500强之首的地位，我们甚至看不到沃尔玛的广告宣传。做企业首先是做内功，如果自

5、己的服务不到位，那根本得不到任何消费者的垂青，在上面的案例里，我们可以看到沃尔玛，以品质得逸，得到了消费者的劳，这正是企业本身内在精神给与消费者的一种直观体验，消费者在体验的过程中会受到感动，从而使企业的品牌更加具有市场竞争力。2、手机的地盘本国的市场。同样的产品，在不同的国度，在不同的文化中，有不同的象征意义。因此，任何一个产品，在中国市场上，在中国的不同的区域市场上，对消费者到底意味着什么。消费者购买它到底是为什么，消费者购买这种产品的感觉是什么变的极为重要。这好似名中医的号脉，大家知道名中医最重要的是号脉。如果脉没有号准，相当于洞察消费

6、者走偏了，那么你做多少市场调查，做多少数据堆砌和理性分析，都有可能失败。这里所说的感觉，并非表面化的浅层的认知，而是对消费者为何购买的深层求解，是对消费行为的真正洞察。找准一个产品在消费者心中的感觉，是做市场的最重要的事情，也是最难做到的事情。以国产手机为例，从零市场到占据半壁江山，靠的主要是找准了感觉。手机在国际市场上的功用是通信，开始的产品都是黑的方块形。而现在，手机是时尚产品，是炫耀型的，宝石手机很有出路。为什么诺基亚、摩托罗拉和爱立信回失掉机会，因为跨国公司回答“收集在中国意味着什么”这个问题得分不高，所以失利了。手机意味着跨国公司没

7、有想到的、与西方不同的意义。国际品牌也花了很多钱做市场研究，例如摩托罗拉曾确定的中国手机4个细分市场，就是中国人购买手机的四个原因（科技追求型、时间管理型、形象追求型和个人交往型）。没有别的原因了吗？最重要的原因恰恰被时常研究漏掉了。事实是，跨国公司早期的手机，通常不太愿意改变自己的款式，要卖一年半甚至两年，把钱赚够以后，才换一个新款式；跨国公司早期的手机都是黑颜色，而国产手机则颜色十分鲜艳并且款式多样；又如短信息市场在中国非常火暴，起初跨国公司的手机只设置20条短信存储，因为他们不明白，中国人会如此喜欢手机短信息通信（据报道，2003年短信

8、息发收量，中国手机持有者年人均为1000多条，而美国人仅为100多条），国产手机则开始就设置为200条。又如，诺基亚把在欧洲一款销售冠军的手机，非常自信的搬到中国市