最经典的策略销售模拟销售案例.doc

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1、策略销售培训团队模拟销售案例TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining)PartADate:12/25/1999Background:1.兴旺机构今年计划完成一套完整的信息网络系统，该系统将有效的提高兴旺机构的市场竞争能力。此案业已经董事会批准。计划最终实施日期－7/31/20002.兴旺机构组织中的关键影响人员（BuyingInfluence）关键人员人际关系与竞争形势GM董电子部借调留美归国学人，AT&T拥护者V.P王资深副总，较偏向我方建议方案V.P黄技术

2、出身业务经理李我方支持者，与V.P王交情深厚财务经理陈为V.P王一手提拔之远房亲戚User林守本份，无意见3.近期GM董调回电子部，V.P王升任GM职位，遗缺由李或陈其中一人递补。Mission:1.评估你在此案Position的变化2.分析到目前为止之有关此案的KeyBuyingInfluence3.拟定你的ActionPlan策略销售培训团队模拟销售案例TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining)PartBDate:12/30/1999Scene:1.兴旺机

3、构组织中的关键影响人员（BuyingInfluence）关键人员反馈形态评分GM王T＋4V.P陈EK＋1V.P黄G－2Coach李G＋4User林G＋22.人际关系变化：老李角逐该副总位置失败。王总是本案的EconomicBuyer。昨天，王总与陈副总应你公司蔡总之邀聚餐，相谈甚欢。据蔡总讲，其项目总资金1500万元中已到位800万元，项目实施可提前到4月份。黄副总经理有较强的通信基础，他对AT&T的产品一直有较好的印象。User林对我们的产品逐渐感到满意。Mission:1.评估你在此案的Po

4、sition2.拟定你的ActionPlan策略销售培训团队模拟销售案例TST1008(AdvancedStrategicSalesTraining)PartCDate:1/05/2000Scene:王总于1/01中风住院现昏迷不醒。现总经理职务由丁副董事长代行。1/03良友公司董事会决定该总经理一职，于180日内由陈副总或黄副总中之一人接任。黄副总与丁副董事长曾为校友。Mission:1.评估你在此案的Position2.拟定你的ActionPlan策略销售培训团队模拟销售案例TST1008(

5、AdvancedStrategicSalesTraining)PartDDate:1/12/2000Scene:1.你邀请丁副董事长及其它关键影响人员参加重要的方案简报，但丁副董事长因孩子感冒不能出席。2.近日AT&TSales在兴旺频频出现。3.昨日，邀老李共聚晚宴，被拒！Mission:1.评估你在此案的Position2.拟定你的ActionPlan