草帽图及T型图.ppt

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1、草帽图及丅形图2012.3步骤一、建立轻松良好的关系业务员:老陈,一段日子没见了,听说最近你升职了,恭喜你呀!客户:谢谢,你最近怎么样?步骤二、道明来意业务员:我最近加入中国平安了,还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验,我今天主要是想和你分享一下这个经验,就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”。步骤三、观念导入业务员:老陈,比如这是我们的生命线,从我们出生那一刻开始,还会有另一条线始终伴随着我们,就是支出线,因为我们的一生都需要消费,你也认同吧?客户:是呀,人活一世始终都要花钱呐。业务员:但是我们能赚钱的时间却是

2、有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线,这个阶段我们需要准备一生要花的钱,包括:生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用,应急所需的费用。业务员:可是,老陈,你想没想过,我们什么情况下会中断收入呢?客户:大概是生病或者意外的情况下吧。业务员:老陈,你说的对,这种情况下我们的收入就无法保障了,一旦我们发生意外或者疾病,支出不但不会减少,反而还会越来越多!所以说人生是需要提前进行规划的。老陈,你认同这个说法么?客户:这个说法还是挺有道理的。草帽图(人生规划图)0岁

3、终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备步骤四、激发需求业务员:老陈,你平时都有哪些财务规划呢?客户:我也没做特别的规划,都是把钱放在银行和股票上了。业务员:老陈,看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资,每月300元,大概每年3600元,因为是保守的投资,回报也比较保守,假设1.5%吧。那么你从30岁开始投资,交费到50岁停止,则到你65岁时,你知道这个保守的投资账户有多少钱吗?客户:没有算过。业务员:我给你算过,大概11万,如果对一般人来说有一个账户,比较保

4、守也不用管,到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题,如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病,这个账户可以帮助你吗?客户:应该不可以。业务员:为什么不可以呢?客户:因为交的时间比较短。业务员:对啊,其实假如这个回报率有10%或15%应该也不可以帮助你,因为时间太短了,一年或两年,这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念,就是每个月你交300元钱进来,然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红,你连续交费到50岁停止,则到65岁的时候大概也可以拿回约11万。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户

5、,保障账户有两个方面:第一个部分是10万元的人寿保障,如果未来不幸发生在我们身上,这个账户会赔10万元给你的家人,你觉得怎么样?客户:那好啊。业务员:我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以后,很不幸得了重大疾病,平安也会给你10万元钱,作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说,你有300元钱,你觉得是放在这个保守投资账户,还是放在平安这个账户可以帮助你?客户:应该是平安的账户。业务员:你觉得10万够不够,要不要增加?客户:应该够了。注:1、分红=保单现金价值+累计红利价值;2、分红是不确定的,分

6、红利率仅供参考T形图:保守投资平安300元/月约300元/月假定1.5%约11万重疾?分红保障10万人寿10万重疾30岁65岁50岁50岁65岁约11万30岁步骤五、约定下次会面的时间目的业务员:平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗?客户:可以啊!业务员:我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划,后天上午或者下午你哪个时间方便,我再来拜访你,向你做详细讲解?客户:那就下午六点,还在这里吧。业务员:好的,后天下午六点,我们在这不见不散。步骤六、感谢客户,要求转介绍业

7、务员:老陈,我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法,那就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”,和你的好朋友分享一下,你可以介绍3个朋友给我吗?演练请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程(须配合画图)时间:10分钟Thankyou!

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