草帽图及T型图.ppt

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1、草帽图及丅形图2012.3步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客户：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”。步骤三、观念导入业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是

2、有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧。业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。草帽图（人生规划图）0岁

3、终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备步骤四、激发需求业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客户：没有算过。业务员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保

4、守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？客户：应该不可以。业务员：为什么不可以呢？客户：因为交的时间比较短。业务员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回约11万。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户

5、，保障账户有两个方面：第一个部分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？客户：那好啊。业务员：我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有300元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？客户：应该是平安的账户。业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？客户：应该够了。注：1、分红＝保单现金价值＋累计红利价值；2、分红是不确定的，分

6、红利率仅供参考T形图：保守投资平安300元/月约300元/月假定1.5％约11万重疾？分红保障10万人寿10万重疾30岁65岁50岁50岁65岁约11万30岁步骤五、约定下次会面的时间目的业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？客户：可以啊！业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？客户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六、感谢客户，要求转介绍业

7、务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”，和你的好朋友分享一下，你可以介绍3个朋友给我吗？演练请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图）时间：10分钟Thankyou!