打造高绩效团队操作实务课件.ppt

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1、打造高绩效团队操作实务新一代卓越销售方法让你的销售进入一个全新的境界分析对一般团队代表和高绩效团队代表不同点的调研结果为你提供实用的工具帮助你从现在的状态达到高绩效团队，对于已经是绩效优秀的团队，我们会通过有效的工具，让你突破你当前的绩效。打造高绩效团队–研讨目标单元1高绩效团队目标界定高绩效团队的含义：什么样的团队是高绩效团队?研究表明，你只需要在优先程度、关注点和行为上做细小的改变，就能带来绩效上的巨大变化。优秀代表区别于他人的14个方面七个成功原则高绩效团队训练目标将多数代表提升到接近优秀的层面。将优秀

2、代表提升到新的层次22922722622521220516116015215014013213113012412312212112011611511311211110710610410310210110001,0002,0003,0004,0005,0006,0007,000050100150200250300区域潜力销售($000s)销售的最高阶段就是通过同样产品在特定市场上达成应有的市场潜力高绩效团队的定义一般代表优秀代表n2=262observationsn1=121observations层面–技巧/

3、知识20711163536394078106317241124260406080市场区域专家出色的牵线搭桥问题解决专家优秀的沟通者产品专家卓越的探寻了解客户需求发展个人关系1观察结果:整体来看，优秀代表在探询、解决问题和创造力方面都有更多展现。重要比率优秀代表：一般代表5to1解决问题4to1探询技巧3to1发展关系2to1优秀的沟通者观察结果一般代表优秀代表观察结果：总体来看，与一般代表相比，优秀代表在主要活动层面数量上是一般代表的两倍而且质量更好(并非机械性重复).关键比率优秀代表：一般代表8to1做拜访

4、记录5to1回顾销售拜访记录5to1调整信息3to1合理分配市场资源层面–行为提供资料–医生教育与经理共同工作加速客户关系/知识邀请医生参加学术会议和活动调整产品信息访前回顾销售记录0204060803571115242728333342032081236107198协助员工医药报销每次拜访后做好记录具有创造性执行推广项目n1n2提供资料–病人教育提供处方信息观察结果同样的项目:不同的关注程度和优先顺序个性特点一般代表优秀代表13182430346911155111216020406080谦虚并愿意学习坚持精

5、心安排诚实愿意倾听让客户感觉轻松的能力n1=70observationsn2=188observations优秀代表花费更多的努力在销售拜访中营造轻松的气氛，而一般代表只重视他们自己的销售知识和技巧层面一般代表优秀代表让客户感觉轻松的能力23%37%愿意倾听17%18%诚实16%16%精心安排7%13%坚持21%10%谦虚并愿意学习16%7%Total100%100%代表质量–核心队伍的初步定义适应症疾病领域医学知识产品知识竞争产品知识当前治疗方面的知识业务方面的知识对代表陈述的信任程度代表制定的教育和研讨计

6、划对代表最近计划研讨话题的感觉医生与代表的业务关系代表与其工作区域内其他客户的关系医生对代表拜访的感觉医生对目前代表谈话的感觉当医生需要什么的时候代表的回映代表能否主动围绕医生忙碌的时间表进行工作代表总的面貌和态度医生对代表服务的感觉知识方面(6)关系方面(4)服务方面(4)客户导向方面(2)团队内销售代表的质量与他们的业绩直接相关质量与结果之间的关系某肿瘤药代表的质量与其销售结果的比较y=0.0073x-0.3369R2=0.145-20%0%20%40%60%80%100%120%40608010012

7、0140某肿瘤药代表质量比较某肿瘤药处方比率代表行为质量与其销售结果是正相关的‘总体质量是在相同结果下的平均有效产出(用于缺乏处方数据的分析)销售代表质量矩阵(16个关键维度)总体质量输出矩阵代表完成的实际处方份额12关系和服务方面在实际推动销售结果方面是最重要的….最重要的质量方面客户导向方面服务方面知识方面关系方面在所有主要市场中客户对他们与代表的专业关系有不同的理解，而这些理解就是驱动销售的“关键代表质量范围”美国法国德国意大利日本#1医生与代表在专业方面的关系医生对代表最近研讨题目的印象医生感觉代表对

8、他有什么帮助代表对肿瘤专业方面的知识医生对代表最近拜访的印象#2医生对代表拜访的印象医生与代表在专业方面的关系医生与代表在专业方面的关系代表的反应医生与代表在专业方面的关系#3医生感觉代表对他有什么帮助医生对代表最近谈话的印象代表和在他工作范围内其他客户的关系医生与代表在专业方面的关系医生对代表最近研讨的题目的印象#4代表和他工作范围内的其他客户的关系总体的形象和态度代表的反应总体的形象和态度代表和