奥田集成环保灶实用销售方法和技巧 门店导购.doc

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1、奥田集成环保灶实用销售方法和技巧（适用：门店导购）一、刖吕关于《销售方法和技巧》，网上有很多长篇大论，大家可以借鉴。本文仅就门店导购案例浅析,大家共同探讨。二、背景南京市弘阳家居广场二楼A2-2332-1#奥田集成环保灶专卖店，店铺位置一般。本家居广场除了苏宁电器外，同楼层共有厨电类专卖店60多家，大牌云集，如方老帅、德意华帝等。集成灶类有奥田、美大、帅丰、金帝、奥普……近20家。三、案例及解析•小王：您好！欢迎光临奥田专卖店！（固定口语）您的鞋真漂亮，是今年的流行款，这个圆孔的花纹比条文显得文气，请问是在哪买的？（要求我们的导购员除了要全面掌握业务知识外，还要了解一些诸如此类的另类

2、信息。从顾客李女士进店前小王就进行了仔细观察，捕捉对方可能感兴趣的话题，不谈产品类话题，从…些牛•活细节如着装、发型、饰品等入题让顾客放下戒备心理，让顾客不得不搭言，使导购员小王与顾客李女士的距离拉近。）★李女士：我是在新街口金鹰店买的，现在才开始打折，我买的早还没折扣。（只要顾客一开腔，我们就要从她的言谈之中分析她是个什么类型的人？李女士是一个有虚荣心又追求时尚的女人。）•小王：我为您介绍下产品吧。★李女士：不用了，我自己先看看。（注意：此时我们应该注意观察李女士在看样过程中的一些细节如她在哪款机子停留时间长、她看到哪款机子眼睛会发光……）•小王：那您慢慢看，有需要请找我。（给顾客

3、一个缓冲空间，有礼有节、不卑不亢。切不可贴上去介绍产品！因为顾客有一种先天的“设防”心理。）（李女士看了BZB・FB吋间长些，特别是她弯腰在找吸风II）（仔细观察，捕捉对方可能感兴趣的产品，同时，为推销产品打好腹稿）•小王：自动吸风门能自动阻止公共烟道的倒烟，是我们的专利技术，您满意哪个款式？（轻描淡写）★李女士：我们家结婚吋买的厨房家电用了七八年了，这次想换一套新的，我一个邻居说用集成灶吸烟效果好，但看了这么多款，也不知道选哪款好？（仔细听李女士的讲话，为后面的奉承话做准备：顺其自然，不留痕迹）•小王：啊，是吗？看您这么年轻，居然结婚七八年了，真是令人难以置信，我还以为您刚结婚不久

4、呢。（李女士虽然提到了“我一个邻居说用集成灶吸烟效果好，但看了这么多款，也不知道选哪款好？”但小王并不急于将话题引入主题，而是先委婉的夸她年轻，让顾客从心理上高兴，导购员小王与顾客李女士的距离又更近一步了）•小王：您住哪个小区？（在悄悄的奉承一蒂后应立即迂回询问一些与我们想推销的产品有关信息）★李女士：威尼斯水城的。（二次的悄然奉承李女士肯建会正面回答这个与产品“无关”的话题）•小王：威尼斯水城靠江边，环境很好，就是厨房小了些。（导购员小王很注意收集诸如此类的信息，让顾客心中喑暗称赞：“小王为什么这么清楚”，有可能这个小区己有人用了他们的产品,我就可以放心）★李女士：你怎么知道得那么

5、清楚？•小王：这个月威尼斯水城已经有二十儿户人家都在我这选购的，各种房型都有，我也会根据•您的房型帮您参谋。（小王LL将李女上的心理摸准了，“我也会根据•您的房型帮您参谋”：顺水一句话介绍，立即“帮您参谋”，让顾客感到是在帮她而不是赚她的钱）•小王：现在厨电种类挺多的，我们也是不断地要学新知识。您现在使用的烟机、灶具效果还行吧？（小王表现得很“虚心、不懂”，以请教的II气询问顾客，使李女士乐于接受。注意：至现小王都没有专题介绍过产品，他要从李女士的“闲扯”中捕捉更细的信息，以求得产品的性能有与顾客的需求能相交融的区域）★李女士：还可以，就是吊柜底部老是沾油。（虽然李女士轻描淡写，但她

6、己传递两个信息，“还可以”：表示李女士有用I日电器的打算：“用柜底部老是沾油”：李女士的遗憾）•小王：你们家喜欢吃炒菜，还是蒸菜？（小王已经知道这两个信息，但并没有推出“我们的产品怎么怎么，集成灶就能解决'吊柜底部老是沾油’”等话题，因为他知道在集成灶行业中这不是卖点，与其这样不如不谈。你看他又开始闲扯了，这个话题可以引伸出油烟健康等话题，为后而介绍产品打下伏笔）★李女士：儿子喜欢吃炸鸡，老公喜欢小炒，我什么都吃。（注意，小王从“炸鸡和小炒”已经有谱了，从“我什么都吃”又判断出李女士很关心家人，爱家人胜过爱自己）•小王：真看不出来，你真是太年轻了，一点都看不出来象是有儿子的。你新家会

7、住几人？（顺着李女士的话题悄然一拍，让李女士喜欢，她能不与小王“拉家常”吗？）★李女士：5人。•小王：你们是和父母住的？★李女士：是的。•小王：如果从节约的角度讲，老房子里的不换仍然可以用，（欲擒故纵）但是有两个问题你得考虑一下，一般家电安全使用年份是十年，也就是再过两三年就要更换了；（不能直接讲“为了安全与经济”，要考虑到李女士是个爱虚荣、时尚的人）另外，就是你们小区的厨房普遍是4・5个平方，你们家的人口相对多，在厨房工作时间相对长，狭小的厨房闷热，尤其