《珠宝门店导购知识和销售技巧培训》

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1、WORD格式整理版《珠宝门店导购员知识及销售技巧培训》培训师：郜杰一、课程目标：通过培训使学员1.掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解2.提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧；3.掌握门店销售的标准流程；4.掌握门店销售的礼仪规范；5.掌握实战而规范的销售技巧；6.帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。二、课程内容：1.珠宝、翡翠知识及寓意2.珠宝导购正确的销售心态及销售行为；3.实战的销售技巧；4.如何做好客户售后服务。三、课程大纲：1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义n第一讲

2、黄、铂金首饰基本知识2.镶嵌类饰品珠宝知识n钻石4C、产地、工艺、镶嵌等n红蓝宝产地、种类、价值n碧玺产地、种类、价值学习参考好帮手WORD格式整理版n欧泊产地、鉴赏、价值n水晶产地、种类、价值n托帕石、橄榄石、石榴石等n镶嵌类饰品价格及发展趋势3.翡翠玉石珠宝知识n翡翠来历及种类n翡翠挂件寓意n翡翠ABC货区分第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧1.珠宝导购积极心态的建立n爱岗敬业、职业责任n与公司站在同一阵线n乐于助人的态度n焦点导引思想n大量工作忘记伤口n忠诚比能力更重要n勤奋与感恩案例：珠宝店的感动

3、服务2.赢在起点——文明礼貌接待顾客七礼仪n注意接待顺序、接一顾二招呼三n百问不厌、一视同仁n个人外在的形象就是公司的形象学习参考好帮手WORD格式整理版n微笑服务“四个结合”n塑造优质的销售服务工作环境n有自信的肢体语言体现品牌n用赞美接近客户案例：新加坡航空公司案例3.珠宝导购完美的待客之道n掌握接近客户的时机n导购等待销售时机时的注意事项n导购身体姿势的不良习惯n结帐作业不容忽视n电话的应对方式4.应对顾客销售七流程n销售七流程5.珠宝门店导购员开场技巧n基本认知：碎话+询问+三种顾客反应n技巧一

4、：新的…n技巧二：项目与计划n技巧三：唯一性n技巧四：简单明了n技巧五：重要诱因n技巧六：制造热销的气氛n技巧七：老顾客开场技巧学习参考好帮手WORD格式整理版n技巧八：老顾客带新顾客开场技巧n技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧n技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧n技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场6.珠宝展示三方法n能够用道具、自身、顾客三种展示n用工具仪器协助展示n试戴展示首饰注意事项7.如何讲解珠宝产品五技巧n下降讲解法n对比讲解法nNFABE讲解法nUSP讲解法n构图讲解法【实战练习】：构图技巧

5、，让顾客自己说服自己8.珠宝导购如何处理顾客反对问题n技巧一：接受、认同赞美n技巧二：化反对问题为卖点n技巧三：以退为进n技巧四：关注顾客的“非语言信息”n技巧五：鼓励试戴n具体反对问题处理学习参考好帮手WORD格式整理版案例：夫妻和丈母娘柜台发生争执，如何处理9.珠宝导购如何激发购买欲望的技巧n技巧一：用如同取代少买n技巧二：运用第三者的影响力n技巧三：善用辅助器材n技巧四：运用人性的弱点n技巧五：善用参与感n技巧六：善用占有欲n技巧七：引导焦点n技巧八：四步五缘案例：情人节让要走的小伙子欣然购买案

6、例：梦金园如何讲解AU9999黄金10.掌握结束销售的契机n当机立断，购买欲望高点成交n导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧n语言、行动，一气呵成n识别顾客结束语言的讯号n识别顾客结束肢体语言的讯号11.珠宝导购常用缔结的八种技巧n技巧一：替客户做决定n技巧二：有限数量或期限n技巧三：推销今天买学习参考好帮手WORD格式整理版n技巧四：假设式结束法n技巧五：邀请式结束法n技巧六：法兰克结束法n技巧七：门把法n技巧八：亲情促成法12.珠宝导购如何处理门店常见价格异议n主事者的态度n具体的价格异议n抗住

7、价格的八种方法案例：如何处理价格问题13.珠宝导购如何做好连带销售n连带销售原因n容易连带销售的三个时机n容易连带销售的三个时段n连带销售的出发点n连带销售的原则n连带销售卖风格卖类别n连带销售商品相加等于整数原则n付钱不等于销售结束n连带销售四大系统14.商谈六原则n处理异议前先处理心情学习参考好帮手WORD格式整理版n不要急于解释n感觉是会积累的n从回答中整理客户需求n促进购买的询问方式n询问客户关心的事案例：顾客为什么要退货？15.珠宝导购询问顾客六技巧n问题表要提前准备（三大问、五小问）n不要

8、连续发问n不要否定顾客n尽量用封闭式问题n在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品n不要答非所问16.处理客户投诉的八步骤认知：客户投诉的原因及类型n步骤一：隔离政策n步骤二：聆听不满n步骤三：做笔记n步骤四：分析原因n步骤五：敲定与转达决策n步骤六：必要时三转法n步骤七：追踪电话学习参考好帮手WORD格式整理版n步骤八：自我反省案例：商场珠宝店如何处理客户投诉17.如何道歉n避免常用错误道歉语n我向你道歉n这真是太糟糕了n