营销培训手册全文.doc

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1、河南天一文化传播有限公司营销培训手册天一文化简介天一文化始建于1995年，是一家从事传统图书出版（大中专教材、考试图书、高中教辅、一般图书出版）发行、数字出版、教育培训（教育考试研究、专业资格考试培训、中小学辅导培训、考试信息咨询）的综合性文化教育集团。旗下拥有北京天一新奥文化传播有限公司、北京万达教育、河南天一文化传播有限公司、天一网络书城、九州考苑网站、高考110网站、考拉网等，现有员工300余人。天一文化成立至今，已出版图书3000余种，涵盖成人教育、高中教辅、高校教材及一般图书四大类。成人教育类包括：高等教育自学考试系列，成人高考

2、系列，全国计算机等级考试系列，全国英语等级考试系列，各类资格考试系列（医学类、工程类、经济类、法律类、旅游类等）；高中教辅类包括高一、高二全版本同步课时练、单元练，高三一二轮用书及全程系列试卷；高校教材已涵盖30多个专业；一般图书出版种类稳步增长。高等教育自学考试系列在全国同类图书中品种全，系列多，质量好，占全国市场份额的45%以上，图书销售稳步增长。随着科技的发展，数字出版已成为出版业发展的潮流和方向，顺应数字出版发展趋势，公司成立了数字出版运营中心，大力发展数字产业，倾力推出了考拉网——集数字出版、网络培训、远程教育为一体的全方位数字

3、出版教育平台，数字教育培训正成为公司发展的支柱项目。社会经济的发展、教育观念的转变，个性化教育已经成为家庭的一项重要需求，为满足社会需要，公司在北京成立了天一万达教育机构，专门从事中小学生学业提升、特色出国留学培训，凭借先进的教育理念，独特高效的教学方法，一流的师资队伍、专业的服务团队，已帮助数以万计的中小学生实现了素质和成绩的提升，成为广大家长和学生课外辅导的首选。在打造中国优秀的智力文化企业，为社会提供高端文化产品，致力于人类自身的完善和成长的美好愿景感召下，天一人正同心同德，为实现天一的腾飞而奋斗！警告本手册由河南天一文化传播有限公

4、司编著，为本公司内部保密资料。仅提供给本公司销售队伍培训和使用。未经本公司同意，严禁外泄。第43页共43页河南天一文化传播有限公司营销培训手册第一章如何制定市场营销计划1、营销环境的调研与分析（1）在我们所负责的区域市场中有多少（大流通）保健品批发市场和多少保健品二批商？他们分布在什么地方？他们主要经营哪些品种？这些品种的外观、质量、价格如何？他们主要采用的那种经营模式？他们的客户是谁？这些客户分布如何？他们对这些客户提供哪些销售服务？（2）在我们所负责的区域市场中有多少连锁医药销售公司和主营保健品的销售代理公司？他们分布在什么地方？他们

5、主要经营哪些品牌和品种？这些品牌和品种的外观、质量、价格如何？他们主要采用的那种经营模式？他们的客户是谁？这些客户分布如何？他们对这些客户提供哪些销售服务？（3）在我们所负责的区域市场中有多少经营保健食品的药店、专卖店、商超？他们分布在什么地方？他们主要经营哪些品种？这些品种的外观、质量、价格如何？他们主要采用的那种经营模式？他们如何进货和选择品牌？他们对零售利润有何要求？他们如何获得顾客和维持顾客？（4）在我们所负责的区域市场中有多少经营保健食品的会议营销/直销/美容院线的销售团队？他们分布在什么地方？他们主要经营哪些品种？这些品种的外

6、观、质量、价格如何？他们如何进货和选择品牌？他们对零售利润有何要求？他们如何获得顾客和维持顾客？（5）市场上现有哪些品牌和哪些品种销售比较好？这些品牌和品种的外观、质量、价格如何？它们有哪些促销宣传活动？他们提供给顾客哪些额外服务？（6）圣健系列保健品的目标消费者是谁？他们在哪里？他们的消费潜力大约有多大？他们接受什么样的促销宣传及利益承诺？他们购买保健品最主要考虑哪些因素？（7）当地政府对于保健品市场有哪些规范规定？我们应该如何应对？2、企业SWOT分析（1）根据对市场营销环境的调研与分析，我们现在的经营模式和圣健品牌/品种/价位面临着

7、哪些方面的威胁？我们应该如何消除或避让？同时现有市场给我们带来什么样的机会？我们应该如何把握和采取行动？（2）比较市场上现有的保健品公司和品牌，我们公司和圣健品牌有哪些方面的优势？如何把这些优势充分发挥出来更好的服务于市场？同时我们又有哪些不如别人的地方？如何规避这些弱势方面做到扬长避短？（3）我们应该选择圣健品牌的哪些品种进入当地市场？是全部进入还是部分进入？是所有销售渠道都进入还是选择部分销售渠道进入？是不同销售渠道选择不同品种销售还是统一销售？不同的渠道或不同的品种应该如何制定价格体系？我们在不同的渠道应该主推哪些品种？不同的销售渠

8、道和品种我们应该如何制定销售政策和促销方法？3、制定市场营销目标第43页共43页河南天一文化传播有限公司营销培训手册（1）制定圣健系列产品的市场覆盖目标和覆盖率；以及完成目标覆盖率的确切时间（