营销培训手册.doc

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1、营销人员培训手册典范（三）□应付顾客怀疑态度的练习(一)如何提出实证:当客户说出他的需要后,你立即介绍产品或服务的特性,但是,有时候客户对你所说的话并不全然相信。为了要使客户相信你及你的产品,而应该提出实证做证明的情况是:A客户接受你说的话时B客户对你表示冷淡不理睬时C表示怀疑时D拒绝你时答案:C碰到客户表示怀疑时,你应该提出〔〕。答案:实证客户表示怀疑时,你该怎么办?答案:提出实证以下情况中,哪一个需要提出实证?A"我不相信这个空气调节系统,能达到98%的效果。B"从前也有人向我保证过这类情形。每个人都答应一天之内就送货,但是都不守

2、信用。"C"我的工厂,不需要空气调节系统。"D"目前我对正在使用的空气调节系统,感到相当满意,我已经用了5年了。"答案:AB(二)实证的资料来源当你要提出实情来说服客户时,你需要一些资料来源来帮助你。以下即是一般资料来源:*目录、说明书*公司的订单、合约*研究调查报告*杂志专栏广告*专业性刊物*证明书、奖状等*第三者的证言你既是代表公司推销,当客户对你的产品表示怀疑时,就应该用实证让客户相信你说的话。只要一个简单的实例,通常就能收到效果了。做实例证明时,你可以采用以下三种方法:1.重复说明产品或服务的优点。2.证明这个优点。3.申述

3、发挥这个优点。其实,第二个步骤,就是提出实例来证明产品或服务的优点,你该如何来做实证呢?〔〕。答案:利用资料来证明。请定出以下提出实证时的正确次序。〔〕申述产品或服务的优点。答案:3.〔〕证明此优点。答案:2.〔〕重复说明此优点。答案:1.当客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该:1.重复说明〔〕。答案:产品的优点2.证明〔〕。答案:此优点。3.〔〕。答案:申述发挥此优点。当客户表示怀疑时,你该采取哪三个步骤?1.〔〕。答案:重复说明产品或服务的优点。2.〔〕。答案:证明此优点。3.〔〕。答案:申述及发挥此优点。练习:*重复说明的部分

4、,底下划线*证明部分,打点作记号*申述及发挥的部分,做括号推销员:"我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。经过国家标准局检验的结果,证明此空气调节系统可排除空气中98%的杂质。所以使用我们的空气调节系统,你可以不必担心不符合政府的要求。答案:我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。经过国家标准局检验的结果，证明此空气调节系统可排除空气中98%的杂质。〔所以使用我们的空气调节系统,你可以不必担心不符合政府的要求。〕念完以下对话后,写出你如何重复声明产品特性。推销员:"不错!要命名你工厂内的空气净纯度合乎政府规定,是非常

5、重要的问题。这也就是我们推出这种能排除空气中98%杂质的空气调节系统的原因。"客户:"得了吧,空气调节系统怎能达到此效果?"你的回答:〔〕。答案:我们出产的空气调节系统,的确有此高效果,符合政府的规定。提出证明时,你能够举出愈多的实例,客户就愈容易接受你的产品。以下哪一个是提出实证?A"这种空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。"B"环境清洁检验局,做过150次试验后,证明这种空气调节系统的确可以排除空气中98%的杂质。"C"工业安全周刊曾经刊载这种空气调节系统是目前国内效果最好的空气调节器。"D"所以,这种空气调节系统可以为你的

6、工厂员工带来身体的健康和安全。"答案:BC提出实例的最后步骤即是申述及发挥产品的优点。此时,你可以用"所以"、"因此"、"你可以发觉到......"等字句来开头,表示你正在做一个结论。选出一个最好的句子:"我保证你一天之内就送来空气调节系统。你可以参考这本工业安全周刊,上面说:我们送货是最快而且是最可靠的。"A"不要担心我们会迟交误事。"B"我保证你一天之内立刻送货。"C"所以说,你可以不要担心我们会延误交货。"答案:C介绍产品优点:空气调节系统可以排除空气的杂质,它的特殊功能符合政府的规定。实证:环境清洁检验局,曾经做过不下150次

7、的检验。证实了这种空气调节系统可以排除空气中98%的杂质。利用以上的资料,做一个实证来回答客户反应。客户:"实在很难令人相信,一个空气调节系统,会有这种功能。"证实:重复介绍产品特性:〔〕。答案:使用我们的空气调节系统,你们工厂内的空气就可符合政府规定的标准。举出实证:〔〕。答案:环境清洁检验局曾经做过不下150次的检验,证实了我们的产品的确能够排除空气中98%的杂质。申述发挥:〔〕。答案:所以,只要你装设了我们的空气调节系统,你一定可通过任何一种的官方检验。实证不被纳时,你怎么办:发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品优点客户表示

8、怀疑提出证明:1.重复介绍产品的特性2.举例证明之3.申述发挥其利益实证不成功时找出原因你应该用什么方法找出实证失败的原因〔〕。答案:引发式调查问话法发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品特性或服务客户表示怀疑,提出证