销售代表培训简介.doc

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1、简介第36页共36页将不到2分钟的电话交谈变成一次推销良机目标读完本节，你将能够：u•更好地了解你的目标客户以及他们的受训方式。u•调整计划以与目标客户们进行有效的沟通u•评价完美衔接的重要性•目标•事先计划第36页共36页1．目标客户的共同个性特征是什么？a)具有竞争意识b)强迫性和强制性c)善于分析d)以上都是目标客户的性格倾向（以医生为例）医学院录取那些具有下列性格倾向的学生：u•具备很强的竞争力u•具有强迫性和强制性u•掌握各种分析技巧u•善于解决各种问题第36页共36页目标客户的风格u•医学

2、是一门分析性/技术性学科u•医学实践是驱动性的/大胆的/控制性的u•第五种风格：“目标客户风格”1．在医学院和研究生培训中，目标客户接受教育的主要方式是：a)正面强化b)负面强化c)案例研究强化d)以上都不是第36页共36页负面强化教育u•医学院不关心你掌握了什么，只关心你还没有掌握的东西。u•从不通过正面强化来获取任何知识u•整个教学过程（因找不到更恰当的称呼）被称为是“卑鄙的”，它按下列方式进行：-你将被要求回答一系列问题，但目的不是要弄清你掌握了什么，而是要知道你没有掌握的内容。-他们确实会在众

3、人面前羞辱你、斥责你和贬低你。-接着他们会向你讲授那些你还没有掌握的知识-基本原理培训进程表（按年）第4年大学4年级第8年研究生4年级第12年主治目标客户第3年大学3年级第7年研究生3年级第11年见习目标客户第2年大学2年级第6年研究生2年级第10年见习目标客户第1年大学1年级第5年研究生1年级第9年见习目标客户第36页共36页将不到2分钟的电话交谈变成一次推销良机最频繁的推销对象是目标客户一名普通目标客户：u•每天收到15-20封推销信u•每天15-20个产品推销电话u•每天在办公室里接待8-13名

4、推销员u•难怪各科室都配有一名前台接待员第36页共36页根据我们的观点来看u•1年内。你可能是该目标客户在私人诊所里接待的第1000名推销员u•5年内。-第3000名u•我们几百次以前就已经听腻了各种开场白、结束语或者调查u•因此许多目标客户都以相同的眼光来看待绝大多数推销员为什么许多目标客户都会以相同的眼光来看待推销人员？u•所有人都接受过相同的培训课程u•他们所说的是相同的东西u•目标客户。今天我给您带来…极好的产品…，我希望您能推荐您的下两位病人使用本产品u•更多地依赖他们的标准推销技巧、技术和

5、公司的声誉来进行推销u•对与他们的产品和宣传品相关的知识和专业技术所知有限第36页共36页推销员当目标客户将你归为推销员一类的人员时，他们会限制你下一步的行动你会同样这么干吗？第36页共36页3．许多目标客户都会质疑推销员的话，其主要原因是什么？a)因为他们能够这么做b)他们被告之这样做c)他们不相信推销员的话d)他们从其他推销员那里获得完全相反的信息4．当目标客户从他们的病人或其他人那里获得信息时：a)对听到的内容感到怀疑b)认为该信息带有主观色彩c)提出某些疑问d)以上都是第36页共36页3．目标

6、客户和其他医务人员收集、处理和交流有关病人/临床信息的通用方式是什么？a)卡片式笔记b)病案摘要c)案例演示d)病人情况4．在相互交流或者与其他医护人员交流病人/临床信息时，目标客户平均花费多长时间？a)1-3分钟b)3-5分钟c)5-7分钟第36页共36页3．当目标客户告诉推销员“你有1分钟的时间来告诉我这是什么东西，有什么创新之处”时，这在大多数情况下意味着什么：a)他们并不认为你推销的东西有价值b)他们想在一分钟内打发你，因为他们很忙c)他们给你的时间与给自己同行的时间相等d)以上都是医务人员的

7、通用方式u我们都通过被称为“案例演示”的标准化形式来收集、处理和交流信息u所有医务人员都使用这种交流方法u60-90秒的交流时间第36页共36页S.O.A.P案例演示u•主观面（S）：病人告诉的内容u•客观面（O）：我们的历史记录、体检和实验结果u•评估（A）：我们的诊断u•计划（P）：我们将采取的措施许多目标客户希望推销员能够遵从的3B原则u•聪明(BeBright)（知晓相关知识并受过培训）u•简洁(BeBrief)（在60-90秒内陈述清楚）u•尽快走开(BeGone)解决方案=S.O.A.P式

8、的电话推销第36页共36页能够接近目标客户并增加销售业绩的关键在于：我们与目标客户进行交流的方式正是他们想要的、所期望的，并且是他们与他人交流时所采用的方式。使你的电话推销SOAP化SOAP推销电话的程序：u•借助SOAP展示临床文献或者任何帮助性教育或销售工具u•按目标客户了解他人的方式调查他们u•寻求业务机会u•结束推销活动u•整个过程应在60-90秒内完成第36页共36页3．对大多数目标客户来说，他们的职业生涯中最重要的事情之一是什么？a)赚钱b)