如何很好地掌握顾问式销售.doc

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1、◆导入语（5分钟）顾问式销售作为一种全新的营销模式，真正的核心是它的工作流程与技巧。营销本身就是一个实践重于理念的活动，因此，只有很好地掌握顾问式销售的工作方法，才能算是真正地把握这一全新的营销模式。◆销售的冰山（10分钟）问题1：目标客户与目标市场之间有哪些地方相同，有哪些地方不同？所谓销售的冰山，是对销售行为所产生的现象的一种形象化的描述，我们在营销过程中可以发现，真正购买产品的客户永远只是真正需要这种产品的人群中的很小的一部分。亦即业绩所反映出的市场远远不是整个市场，潜在市场往往非常巨大。这有点像自然界的冰山，真正浮出海面的只是它的10％，而它的90％都在海水之下。在销售的实践中会

2、发现，关心和咨询产品的人会很多，而真正购买产品的不过是很少的一部分人。这说明，需求与实现需求往往并不是一回事。购买者不肯购买你的产品，却又对你的产品感兴趣，主要原因在于：（1）他们担心你的产品并不是他们所需要的。（2）他们对你的产品是否能满足他们的需要有疑惑。（3）他们需要在同类产品中进行比较和选择。这三个因素事实上是一点：他们需要有关购买的正确的建议。这就要求销售者首先应该是顾客购买时的顾问。应该指出的是，这并不是要销售者成为产品的说客。每种产品都有它特定的用户群，营销者需要把握的是那些特定用户的需求，正是在这个意义上，做为顾问式销售的第一步，就是找好你的目标客户。◆描绘你的目标客户（

3、10分钟）所谓目标客户，是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。在营销的过程中，目标客户是需要不断通过销售实践来进行修正的，正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门。一般来说，目标客户具备以下几个特征：（1）对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。（2）具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。（3）在时间与空间上具备条件。（4）对服务的要求适合销售者来达成。以上几点只是目标客户在不同行业中所存在的共性，而销售者在具体操作中，必须注意不同行业有不同行业的具体情况任何想当然的思路都是错误的。比较典型的例子是笔记本电脑，

4、过去一直定位为礼品和商用电脑，一些公司将它的目标客户设计为公司的高级职员，因此销售量自然不是很大。从1997年开始，一些笔记本电脑生产的厂商通过降价，将它的目标客户设计成了普通使用者，于是笔记本的销售量有了明显的增长。但一些技术实力有限的公司也投入到“万元以下笔记本”的营销热潮中，就不很明智了。这些企业由于技术上的缺陷导致服务上根本无法保证，最终虽然销售量看涨，但退货量激增，利润反而下滑。这里不单单反映了一个质量的问题，更重要的是这些企业不懂得推动降价的背后是高科技带来的成本下降，因此才能带来目标客户的迁移。而研发能力不足的企业面对竞争应该去寻找自己产品的目标用户，而不应该盲目投入。◆目

5、标客户识别与甄选（10分钟）问题2：IT行业的客户对产品与服务有哪些独特的需求？如何满足这种需求？上面的例子告诉我们，正确选择自己的目标用户，是非常重要的，但怎样才能正确地识别目标用户呢?又如何针对不同客户来达成最大的效率呢？这是两个相关又相区别的问题，我们分别来回答它。如何识别目标客户A、客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？B、客户要求的服务有哪些?我们是否具备实现这些要求的服务的能力？C、客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别？D、客户的潜力如何？从这4个方面征求客户的意见，如果其中3个方面的回答是满意的，就基本可以确定他是你的目标用户了。如何甄选目标客

6、户？A、客户为购买产品付出的预算是否足够大？B、客户要求的服务是否较容易完成？C、客户本身的发展前景如何？D、争取这个客户所需要面对的困难有哪些？谁是你获得这个客户的竞争者？从这4个方面来判断你要争取的客户，一般来说，在4个方面都能给你满意答复的情况几乎不存在，因此在实践中要根据公司的能力与性质去甄选。比如一个小公司在甄选目标客户时就不能只看重A项，因为你的出货能力可能不足，即使充足，大客户一般也愿意与有规模的公司合作。此外，要考虑到不同行业之间不同的特征，比如IT行业的服务对技术支持的要求比较多，如果客户购买产品是为了用来生产，那么销售者就要考虑，你是否具备提供技术支持的能力。◆制订客

7、户开发计划（10分钟）问题3：与客户共同成长究竟包括哪几方面的含义?这样做的意义何在?既然营销是将销售看作是一个长期的服务过程，那么制订客户开发计划就有必要考虑以下几个主要因素：A、客户的发展规划是什么？B、客户需要产品的功能有那些?需要的服务是什么？C、你的竞争对手具备的优势和劣势？D、客户开发的先后顺序是什么？营销者应立足于与客户共同成长。客户开发也应包括增值服务的开发，因此开发计划是个长期的规划，应该包括如何提供服务，以及哪些