精品终端业务员培训手册.doc

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1、终端业务员手册（基础知识参看“终端促销员培训手册”）沃尔玛采购谈判技巧培训要点1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2、要把销售人员作为我们的头号敌人。3、永远不要售接受对方的第一次报价，让销售人员乞求这将为我们提供一个更好的机会。4、随时使用口号；你能做的更好！5、时时保持最低价的记录，并不断的要求更多，直到销售人员停止折扣。6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总有可能提供额外的折扣。7、当一个销售人员轻易的接受条件，或到休息室打电话并获得批准，可以认为他所做的让步轻易得到，进一步提要求。8、聪明点，要装得大智若愚。9、

2、在对方没有提出异议前不要让步。10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定准备了一些条件给予的。11、记住销售人员总会等待者采购提要求。1、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应当花时间同无条件的销售人员打交道。2、不要为和销售人员玩坏孩子游戏而抱歉！3、毫不犹豫的使用结论，即使它是假的。例如：竞争对手总是给我提供最好的报价、最好的流转和付款条件。4、不断的重复反对意见，即使它是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。5、别忘记你在最后一轮谈判中获得80%的条件。6、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。7、随时要求销售人员参加促销。尽

3、可能的得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。8、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员，通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说会撤掉他的产品；你将减少他的产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间作决定。9、注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿、促销、上市上架费、节庆、年庆、国际年庆等。10、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。11、假如销售人员说他要花很长时间才能给你答复，就说你已经和其他的竞争对手快谈妥了。1、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解

4、就越相信我们。2、不要被销售人新设备吓到，那并不意味着他们已经准备好谈判了3、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都容易让步，年长者认为他们知道一切，而年轻者有没有经验。4、假如销售人员同他上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户，通常会让步。5、每当一个活动正在别的超市进行时，问销售人员：你在那里做什么，并要求同样的条件。6、永远记住：你卖而我买，但不总是买我卖的。7、在一个伟大的商标后面，你同样可以发现没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。终端业务员职责：1、销售是根本。2、确保恒生西夏王系列产品在所有经营正常的终端出售。

5、3、加强陈列和生动化布置，比竞争对手做得更好。4、努力达成每月计划的销售额。5、建议并实施促销活动，并确保活动有效及提供准确、迅速的反馈意见。1、积极扩大销售网络。2、加强市场信息的收集，提高销售预测的准确性。3、及时回收货款。4、通过有效的产品卫生及终端仓储管理（先入先出）保持适合的库存避免坏货。10、在低成本高效率的前提下建立及保持与客户的良好关系。11、建立健全客户档案。12、认真填写工作日报表，每月按时提交述职报告。业务员的终端管理技巧要做好终端管理，首先我们必须要搞明白有关终端的细分及定义。那么什么是硬终端？硬终端有那些内容，怎样才能做好硬终端的管理和维护？　　一

6、、硬终端的定义：　　硬终端是从我们对终端管理的视度，将终端管理内容根据其性质的区别相对而言进行分解，而产生的概念。　　硬终端与软终端的区别在于：硬终端是有形的、看得见、摸得着可以用量化指针进行考核管理的内容；而软终端是无形的、看不见、摸不着却具有丰富内涵、极为重要的内容。　　硬终端的内容主要包括：　　恒生西夏王产品的包装、形式、附件、VI表现等；　　售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）；　　宣传品（说明书、DM、POP、PSP、广告牌、宣传单等）促销物、辅助展示物（展柜、专用货架、形象柜等）；　　陈列位置与陈列方式；与同类竞品相比的区别（生动化）等等。　　软终

7、端的内容主要包括：　　人员素质、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。　　二、硬终端的管理（一）、POP　1、POP的作用　　　（1）、在有限的空间能引起顾客的注意　　　（2）、可以配合媒体广告和主题促销　　　（3）、可以为促销和特价活动做广告　　　（4）、可以传递恒生西夏王产品的被认同感　　　（5）、协助销售可以赢得店家支持　　2、POP产生效果的4大因素：　　（1）位置　（2）高度　（3）大小　（4）形式　　　3、投放POP的方法