浅谈掌控销售渠道的五种手段.doc

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1、浅谈掌控销售渠道的五种手段本文主要探讨了掌控销售渠道的五种手段。销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增殖,

2、佃是通过服务，增加产殆的附加价值；对企业來说，销借渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销借渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过山经销商到零售丿占的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自L1的利润瑕大化，很少有经销

3、商只代理一家的产品，而是有自C的产品组合。这两年以北京国类、山东三联、南京苏宁为代衣的超级终端浮出水面，共至公开和工业企业叫板,•吐家电企业要按照超级终端的沱单來生产,这个是无法阻扌半的丿力史潮流。川然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要而临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一•家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自C，扩大门C在当地的市场份额，增加自匕的产品在当地的推动力°有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，其至有的企业与经销商结成合资公司n我们知道经销商守着…方市场，有充足的补会关系，有健

4、全的销借网络，有经过市场不验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段來"掌控〃经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。一、远景掌控：就彖《第五项修炼》屮所讲的，企业远景是金业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商索质普遍偏低，没有自C的长远的规划是很止阳的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都耍考虑自L1上家的发展情况，市场机会是有限的，我主耍做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放奔了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司

5、出现了经营上的问题，I何乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。基于经销商的这个考虑，金业一方面要用市场的实绩來证明自C的优秀，另一方面企业要不断描述白C的美好前呆给经销商，我们所谓的〃睡沫粘鸟〃。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂吋的政策不合适，窗时的产晶出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：1、企业髙层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。2、

6、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，务地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一•部分。定期把刊物发到经销商的手中。3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自C是企业的一部分，自C的发展和企业的发展密不可分。二、服务掌控：—•般来说经销商的管理能力耍比企业弱，经销商的人员素质耍比企业差。企业有专业的财务人员、销借人员、管理人员和币场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非當想接受管理

7、、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助•些大学的教授或者g业的咨询公司來帮助自C提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。现代营销中所侣导的顾问式销借就可以专门用來解决这个问题°所谓顾问式销借就是企业的销借代表不仅仅是把产品销借给经销商，而是要帮助经销商销借、捉高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。企业口常的销售都在固定的平台上面止常进行，很多企业的销售12经实现了〃销借自动化〃，商务助理就可以完成日常的销售

8、工作了。销售代农如果把精力放在自身水平的不断提高上,不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销借代表的能力得到的提高，可以提高经销尚人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商桀体水平。在这样的解决方案的贲彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上血控制了经销商，这样的师工关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现〃叛变的问题〃吗？对于企业來讲，培训经销商，帮助经销商加强管理,这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。三、