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时间:2018-08-26
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1、特别惠团购网(高品质、超低价)http://www.tebiehui.com掌控销售渠道的五种手段目 录远景掌控(1)远景掌控(2)品牌掌控服务掌控终端掌控利益掌控(1)利益掌控(2) 销售渠道是企业最重要的资产,同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说,它不对产品本身进行增殖,而是通过服务,增加产品的附加价值;对企业来说,起到物流、资金流、信息流、商流的作用,完成企业很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段,销售渠道的形态都不相同,决大
2、多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求,也为了自己的利润最大化,很少有经销商只代理一家的产品,而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面,甚至公开和工业企业叫板,一些家电企业要按照超级终端的定单来生产,这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标,但是在营销实战中,国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品,企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己,扩大自己在当地的市场份额,增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商,与经销商结合
3、成战略联盟,共同发展,甚至有的企业与经销商结成合资公司。 我们知道经销商守着一方市场,有充足的社会关系,有健全的销售网络,有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱,长期利益是要发展,目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢?下面的五种手段或许能给出您答案。一、远景掌控: 就象《第五项修炼》中所讲的,企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业,是只会赚钱的企业,没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低,没有自己的长远的规划是很正常的,但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的
4、发展情况,市场机会是有限的,我主要做甲公司产品的经销,同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题,而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。掌控销售渠道的五种手段20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certific
5、atebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender特别惠团购网(高品质、超低价)http://www.tebiehui.com特别惠团购网(高品质、超低价)http://www.tebiehui.com中国营销传播网,2001-08-15,作者:郝志强,访问人数:89767上页:远景掌控(1)目 录远景掌控(1)远景掌控(2)品牌掌控服务掌控终端掌控利益掌控(1)利益掌控(2) 基于经销商的这个考虑,企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀,另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商,我们所谓的“唾沫粘鸟”。
6、经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人,即使暂时的政策不合适,暂时的产品出现问题,经销商也不会计较。具体的做法如下: 1、企业高层的巡视和拜访:直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流,让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景,这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。 2、企业办内部的刊物:定期刊登企业领导讲话,各地市场状况。最好是开办经销商专栏,让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。 3、经销商会议:企业定期召开经销商会议,在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激
7、励。公司的各项政策的出台,事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感,觉得自己是企业的一部分,自己的发展和企业的发展密不可分。 掌控销售渠道的五种手段中国营销传播网,2001-08-15,作者:郝志强,访问人数:89767上页:远景掌控(2)目 录远景掌控(1)远景掌控(2)品牌掌控服务掌控终端掌控利益掌控(1)利益掌控(2)二、品牌掌控: 现代的商业社会是一个产品同质化的社会,往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产,所以可口可乐公司的老板敢说:把我的所有的厂房都烧掉,只要给我可口可乐的品牌,我一样会作到今天的规模。
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