把握工商協同營銷關鍵環節思考探索.doc

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1、把握工商協同營銷關鍵環節思考探索在工商協同營銷現場會暨2008年全國卷煙銷售工作會議上,國傢局薑成康局長對工商協同營銷工作明確提出瞭''準確定位、有機對接、突出品牌、全面提升”的要求，為深入開展工商協同營銷工作指明瞭方向。按照國傢局安排部署，工商協同營銷工作要在總結試點經驗，形成完整的協同營銷模式、流程、規范和標準的基礎上，於今年下半年在全行業全面推廣。工商協同營銷作為行業整體營銷體系建設的重要一環和新階段營銷以及網絡建設的重要任務，如何準確把握深化工商協同營銷的關鍵環節，全面提升行業工商協同營銷

2、工作水平，對行業發展具有全局、戰略意義，是當前卷煙經營工作的一件大事，需要行業上下認真思考、積極探索和勇於實踐。一、提高認識水平是深化工商協同營銷工作的思想基礎。思想是行動的先導，隻有認識上的提高才有行動上的自覺。隻有工商企業都從事關中國煙草整體競爭力提升的高度認識開展工商協同營銷的重要意義，加強領導，健全組織，周密部署,精心實施，制定方案，明確職責，深入研究，積極探索，工商協同營銷工作才能取得實實在在的成效。一要充分認識開展工商協同營銷工作是國傢局黨組根據行業改革發展新形勢所做出的新部署，是科學

3、發展觀在行業的具體實踐，是落實全面建設''嚴格規范、富有效率、充滿活力”中國煙草，建設全國統一大市場，促進“兩個跨越”,培育名優品牌的重要舉措。三要充分認識開展工商協同營銷工作是深化訂單供貨改革，打造完整卷煙供應鏈的必由之路。自2005年開始推進的訂單供貨工作，按照^預測指導采購、采購支持訂單、訂單滿足消費”的要求，從市場真實需求出發，行業逐步建立起由下到上、由外到內的卷煙供應鏈。協同營銷工作雖然側重於工商之間，但是著眼於批零關系、零消關系，是從工業、商業、零售客戶和消費者整個行業供應鏈出發來進行

4、思考和解決問題的，肩負著打造卷煙完整供應鏈的重任。四要充分認識開展工商協同營銷工作是行業優化資源配置、提高效率的有效手段。工商作為整個行業的杠一體兩翼”，決定著雙方是既彼此分開又相互依存、既分工又合作的誰也離不開誰的“魚水”關系。雙方要從企業、業務和市場層面有效解決分工合作的問題。工業企業應重點立足於有序競爭，側重於品牌營銷，把品牌與市場相結合，面向市場做精做優卷煙品牌；商業企業應重點突出服務，側重服務營銷，把品牌與零售客戶相結合，根據品牌研究零售客戶。通過準確定位，明確雙方職責，加強工商互動，優

5、化業務流程，從而合理配置工商營銷資源，降低營銷成本，提高營銷效率，實現工商之間商流、物流、資金流、信息流的互通，有效解決營銷工作中存在的相互脫節、無序競爭、資源浪費、重復勞動等問題，形成營銷合力，節約資源，提高效率。二、實現信息共享是深化工商協同營銷工作的重要支撐。工商協同營銷能否順利運作並且取得實效，關鍵在於能否實現工商雙方的信息整合與共享上。一要創新信息采集共享方式。要通過建立信息采集網絡、系統自動收集、定期專題調研和不定期收集等方式，瞭解掌握全面詳實有價值的市場、產品信息。要通過利用國傢局開

6、發的工商信息平臺等途徑，建立起工商之間順暢、高效、方便、快捷的信息共享渠道。二要界定共享信息的內容范圍。商業企業為工業企業提主要供四類信息：一是當地經濟社會發展的基本信息，具體內容包括年度宏觀經濟發展情況、社會消費品零售情況、人口數量結構變化情況、吸煙人數比例以及其他重大影響卷煙消費的社會事件等；二是商業企業的卷煙經營信息，包括產銷存的歷史信息、實時信息和預測信息；三是零售客戶的經營信息，主要包括零售戶業態狀況、銷量、品牌、庫存、價格等信息；四是消費者的消費行為信息，主要包括購買途徑、口味偏好、吸

7、食量以及卷煙消費趨勢。工業企業為商業企業主要提供三類信息：一是品牌信息，主要是指一個時期內企業品牌發展規劃、品牌特點等信息；二是貨源信息，主要是指工業企業在一定時期內的貨源生產計劃情況，為商業企業均衡安排市場銷售提供根據，保證市場供應不積壓、不斷檔；三是在途信息。主要是指發貨計劃、運輸方式、運輸數量、車輛位置、駕駛員聯系方式等，以便商業企業準確掌握到貨時間和數量。培育重點品牌是深化工商協同營銷工作的根本目的。培育名優品牌，提升全國性重點品牌的美譽度、知名度和忠誠度，擴大產品覆蓋面，增強企業核心競爭

8、力是工商協同營銷的中心任務和核心問題。工商雙方要把品牌培育作為工作的結合點，共同研究消費者，培育出消費者喜愛、市場認知度高的卷煙品牌。要突出品牌培育重點。以兩個'‘十多個”為中心，發揮品牌培育合力，制訂適合本地實際情況的品牌培育戰略規劃，明確發展目標,著力培育國傢局提出的30個尤其是前20個全國性卷煙重點骨幹品牌。工商雙方營銷部門要設立專門的品牌管理機構，促進重點骨幹品牌規模不斷擴大、市場覆蓋面不斷提高、結構持續提升、價格保持穩定。二要營造公平市場環境。通過建立公平、公正、公開、操