职业经理人案例分析.ppt

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1、职业经理人案例分析案例--绚丽华章后失败的成功者一、背景林清卓雅家私厂的唐总经理林清:上海一家知名外企市场部经理唐总:卓雅家私厂的总经理,原某国企员工。卓雅家私厂:4万元起家,当初小作坊式经营。目前百名员工,占地面积2万平方米的中型家具生产企业。卓雅家私厂是一家集生产、销售、批发于一体的中型家具生产企业，年销售额5000万元，主营产品为软床、床垫、布艺沙发、卧室配套家具产品等。卓雅家私厂是一个典型的家族式企业，前些年靠团队团结的向心力，产品真材实料，高性价比等因素在市场中打拼出一片江山。但最近两年发展十分缓慢，利润更是越发的稀薄。而品牌方面也没什么起色，产品一直徘徊在市场中、低端位置。二、空降

2、：新官上任三把火林清认为,公司内部问题实质在于:1、采购制度不合理，使采购、生产成本居高不下；2、没有合理的奖惩机制，责权不清，导致推委扯皮，工作效率低下；3、生产流程不合理，增加了生产成本；4、无质量检验员检验出厂产品的质量，导致缺陷率、次品率提高，损伤品牌形象。5、因市场定位原因，导致产品利润率低。6、企业高级管理人员均为家族成员，而这些人都是靠经验管理，过分相信自己过去成功的经验，缺乏科学的管理与市场营销能力。第一个问题:假如你是林清,针对公司存在的问题，请提出你的解决方案?你考虑过在执行你的解决方案过程中会出现什么问题吗?你将如何应对这些问题?林清的解决方案2、生产车间成本落实到人，责

3、任落实到人，同时把奖励机制由班组细化到个人，充分调动员工积极性与责任心。导入标杆企业的生产流程模式。3、设置产品检验员，对即将出厂的产品做严格的出厂检验，不合格产品返回生产车间，调整或报废，同时追究出现问题环节的责任人的责任。1、将原材料采购方式由原来的随意性采购改为竞标制，同时压缩采购经费开支。林清干劲十足，压低生产成本、管理成本，提高产品质量，优化生产流程，规范散漫的企业纪律，同时着手企业文化的导入，每天忙的不亦乐乎。此时林清却没有察觉到企业中一些员工态度上的微妙改变……三、看不见的墙壁正在林清大刀阔斧地改革时，一直对林清非常信任，支持的唐总态度发生了转变，原来林清提交的改革措施方案基本马

4、上就会获得批准，而现在则都被压了下来，企业整改陷入停滞。林清和唐总的对话林清他清楚，他的整体计划将被彻底打乱，原定的先优化生产流程，提高产品质量，而后将产品市场定位转向高端，逐步在向市场要效益。而现在所做的企业内部改革，短期内是看不到效果和收益的。第二个问题:你在提出你的经营方案时，可曾想到过会发生这样的问题?分析一下，这些问题发生的原因？你如何解决目前的困境？原因分析:唐总态度转变的主要原因是一些在林清改革时个人利益受到损失的人（多数为唐总的亲属）常在唐总面前指责林清把企业搞的乌烟瘴气、要搞垮企业、自己谋私利等等。加之林清到来数月有余，市场毫无起色，使唐总产生了动摇。林清很无奈，看来现在想按

5、照原定计划进行是不可能了，只有先拿市场开刀，产生了利润才能挽回唐总的信任及封住大家的口舌。但现在自身产品的质量还有待提高，市场也没有恰当的时机，此时强攻市场能成功吗？但是现在只能背水一战了。第三个问题:假如你是林清，请提出你“背水一战”的方案?你认为你的新方案可以顺利执行吗？如果不能，你将如何做？林清在销售终端蹲点考察了三天，对自身产品的市场情况，竞争对手产品情况，消费者情况等做到了心中有数。林清准备搞一次促销活动。可当时没有一个恰当的节假日等作为由头，看来只能自己挖掘一个点了，最后林清以“卓雅销售软床突破10万张，大型感恩回馈”为运作点。林清连夜开始拟写活动方案。第二天林清将连夜赶出来的活动

6、方案交给了唐总，唐总没有像以前一样马上提出意见或批准，而是交给厂长、采购经理、车间主任、财务经理（唐总夫人）传阅，大家七嘴八舌地发表自己的意见。最后唐总说：“小林，你看能不能综合一下大家的意见，重新调整一下方案”林清紧锁双眉，看着被改的乱七八糟的方案。毫无疑问，照此修改后的方案执行活动，活动必然失败，而不修改方案看唐总怕是不会答应。林清看大家修改的主要意见是要降低活动费用，林清清楚唐总是听信了企业中家族成员的话，对自己已经开始产生怀疑，不想再增加投入。林清对唐总说：“这样吧，您给我设定一个活动经费支出的上限，我把活动所需要的开支控制在您限定的额度内，而具体方案我来定，您看如何？”唐总勉强答应，

7、给了一笔很少的活动经费。这么少的钱，能做什么样的活动呢？看来只有精心策划，打一套组合拳，来个以小博大的营销策略了。活动方案只能重新拟写。两天后，新的方案通过。第四个问题:请结合团队的智慧，设计出一套完整的家具的营销方案四、背水一战，决胜终端活动开展前林清先做了充分的准备及营销策略方面的调整，产品改以往诉求舒适、美观的泛化卖点及符合人体工程学，优质材料等利益支持点。以“适合亚洲人身体特点”“中华医学