战略营销管理与高绩效团队建设培训讲座.ppt

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1、战略营销管理与高绩效团队建设1先说点“玄学”——“实”与“虚”一、实——硬币，自己一点一滴挣来的钱才是最真的虚——纸币，别人大把大把给你的钱只有等死后二、实——自己给自己赚钱虚——别人给自己赚钱三、实——自己花自己的钱虚——别人花自己赚钱2再说点“幸福”——“近”与“远”一、近——幸福就是别人吃包子自己也有远——幸福就是宏伟远大目标的实现虚——幸福更是一种心态，一种感觉二、例：苏宁、苏果、陈光标3讲座模块一、营销经理的战略视角——由执行者到区域规划者二、营销经理的战术视角——由业务能手到管理高手三、营销经理的团队视角——由个人冠军到团队冠军四

2、、营销经理的自我视角——由天马行空到合作沟通4应有状况理想状况现状业务管理战略管理一、营销经理的战略视角——由执行者到区域规划者企业发展的三大问题6营销策略案例讨论甲乙二人新开服装店，分别采取实价经营与虚价经营战略，假如甲乙均以每件100元从同一厂家批发同一品牌同一质料规格服装，甲采取实价经营策略，每件明码标价，每件售价150元一件，不侃价；乙采取虚价经营策略，标称服装原价580元，现价380元，还可再侃价到220元。请问：1、甲乙二人谁最可能先发大财？谁最可能先倒闭？2、甲乙二人分别需作如何调整才有发展后劲？3、客户导向与利润导向战略哪种更

3、具有可持续发展性？客户导向：买与不买，一视同仁；利润导向：目标客户，重点对待。7战术性人才基层执行经理普通营销人员营销组织的人员构成战略性人才策略专家理论底蕴＋实践操作；创新力，能高瞻远瞩，找准发展方向和实践要点。执行专家战略计划最基础的组织执行者，具备良好品质，丰富的产品和市场知识，良好的性格、组织能力和亲和力营销的最终执行者、各级干部的毛坯，基础素质要求较好：学识、学历、性格倾向、自我发展、成就动机等A、营销“智囊团”，理性思维强于实践操作（专业职能经理）；B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维(如大片区和省级经理)。营销组织管理的要求基于战

4、略的策略能力研产销一体化运作的组织力现代化的信息管理能力前、后台的有效协同的响应能力客户顾问队伍的服务能力10企业里有这样三种人，一种是本领一般但能说会道擅长恭维；一种是本领一般但任劳任怨不善言辞；一种是既有本事又有刺不苟言笑。这三种人谁先升迁？谁先被淘汰？案例讨论二、营销经理的战术视角——由业务能手到管理高手管理方略与法制战略强领导与弱管理（创业初期）弱领导与强管理（成熟阶段）强领导与强管理（危机时期）11岗位胜任关键技能高层理性技能（职业理念）中层人文技能（沟通合作）初级感性技能（专业功底）不同层级管理者胜任技能分布比例（德国管理学家舒曼

5、）感性技能人文技能理性技能高层17.9%39.4%42.7%中层22.8%42.4%34.8%初级50.3%37.7%12.0%（一）更新价值理念错误的理念：服从老板——让他喜欢我正确的理念：服务老板——让他需要我职场法则：没有永远的朋友，只有永远的利益什么是企业？企业就是在市场竞争环境下，通过有效地整合和利用各种资源来实现自身价值最大化的组织。各种资源土地资金人力技术信息整合利用企业价值最大化股东满意员工满意社区满意客户满意企业与企业价值15假设有四个人落在一口枯井里，这四个人分别是本企业老板、大客户、小女工和军人。如果你来搭救这四个人，请

6、排出顺序并说明理由。小测试（二）因事设岗，能少则少错误的理念：因人设岗——人尽其用正确的理念：因事设岗——岗尽其责职场法则：不用全才，只用专才（三）合理搭配，互补增值错误的理念：强强联手——选最强的正确的理念：互补增值——选最搭的职场法则：负负得负，正正得负，正负得正（四）及时调整，人流岗轮错误的理念：熟能生巧——熟也能生厌生僵正确的理念：善解岗意——该轮岗时就轮岗职场法则：流水不腐，轮岗不蠹三、营销经理的团队视角——由个人冠军到团队冠军职业发展壁垒“玻璃屋顶”自身壁垒团队组织壁垒人际关系壁垒“玻璃屋顶”理论小组工作更有效吗？协同作用原理：整

7、体要比其个别部分的总和大得多事实果真如此吗？问题一：我们的力量平均每一个人可以拉动85公斤7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？85×7=595社会惰性社会惰性是指当个人的努力与别人的努力结合在一起时，他们工作起来就没有分开来考虑那么起劲。当人们在小组里面，他们的工作不能被明显地区别开来，并且不容易评价，他们就会倾向于少花点力气。研究表明，在许多任务中，小组完成任务的效率大约是个人分别独自工作累计完成的75%450问题二：一个人一分钟能挖一个坑，六十个人一秒钟能挖一个坑？理解团队团队：为完成一项共同目标而互相依靠和协作的一群员工。高绩效销售团队

8、的特征高绩效信任技能凝聚力参与目标承诺士气（一）权变理论与HR团队建设菲德勒的权变领导理论:S=f(L,F,E)S：领导方式，L：领导特征F：追随者特征E：环境领导