控制物流灭大户.pdf

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1、控制物流灭大户本案例使用范围：研究物流与市场营销的关系，物流与顾客服务的关系案例学习目的：进一步熟悉渠道结构的概念，理解渠道结构中客户的内容；理解客户物流服务要求的内容；理解物流是企业的核心竞争力题目：l画出AWORD的渠道结构图l在这个案例中是如何体现商流与物流的关系的？l在渠道中AWORD服务的顾客是谁？l这些顾客的具体物流需求是什么？l为了满足这些顾客要求，AWORD公司采用了哪些具体措施？l在这个案例中是如何体现物流不再是市场营销的辅助功能，而是企业核心战略之一，它能够帮助企业形成核心竞争力这一理念的？lAWOR公司构建物流体系的现实基础是什么？l谈谈你对这个案例的感想？谁

2、见过这样牛的大户镜头一梁佳卫怎么都不会忘记他第一次去广州，当飞机降落在白云机场，他从旋梯下来，一辆奔驰600就停在旋梯前，周人法笑眯眯地看着他。梁佳卫明白，那是来接他的车，他更明白的是能将车开到这个地方接他的周人法比他想像中还不简单，这个笑眯眯的下马威不轻。镜头二在白天鹅的豪华包厢里，接风宴席已经是接近尾声，周人法除了劝酒让菜，说明游玩安排外，生意上的事情他只字不提。可是梁佳卫此行却有一个重要的目的，周人法将货窜到福建，几乎将福建经销商的市场全部揽到自己名下，这个事情到底该怎么协调？但话几次都到了嘴边，却被他硬生生地堵了回去，这个周人法真精明。镜头三国际酒店的桌球室，周人法和梁佳卫

3、玩斯诺克。一杆78分的高分之后，周人法笑着说：“梁老板，你看我做福建市场，一下子将销量提高30%，是不是针对福建市场再给我一点优惠？”梁佳卫有点傻了。……AWORD的老板梁佳卫怎么也没有想到这辈子会遇见周人法怎么大的腕。AWORD是国内白酒业的知名品牌，周人法更是白酒业内的代理大腕，至少AWORD的老板梁佳卫怕他，理由很简单：周人法销售了梁佳卫50%的产品；周人法的销售网络是全国性的；销售网络组成都是周人法的死党，很多是他的亲戚；手中代理了众多品牌，完全能够玩品牌相互打压的游戏；……很少有这样的大户，AWORD对周人法的依赖程度可想而知。梁佳卫与周人法合作时间不长，但周人法硬是在短

4、短一年时间里将AWORD的销量做了起来。由此而来的是，周人法牛到了能够在市场上销售出的货比厂家直营店更低的价格。梁佳卫郁闷坏了开始和周人法合作，梁佳卫看见AWORD的销售飞速上升，很高兴，很快这种高兴就被郁闷替代。郁闷一：营销部门功能丧失由于周人法拥有自己的销售队伍和庞大的销售网络，在周人法的市场区域里，所有和下家的业务都是自己的销售队伍解决，根本不允许AWORD的业务人员插手。AWORD完全丧失了对市场的控制，市场信息严重受阻。周人法对于AWORD企业派驻的业务人员，只要求他们为自己做一些助销、促销、处理消费者抱怨等服务。而且时常通过代理的其他品牌对AWORD品牌进行打压，叫AW

5、ORD的业务人员投鼠忌器。这样，梁佳卫的营销队伍得不到实实在在的市场锻炼，销售人员变成了服务人员，营销功能的丧失使他们完全失去了市场的主动权，由此对市场的掌控能力几乎为零。郁闷二：直营店受到冲击为了摆脱周人法对市场的控制，梁佳卫在很多主要城市开设了自己的直营店，但是效果不明显，被周人法冲击得一塌糊涂。因为周人法得到的价格是全企业能够放出的最低价格，而且周人法的渠道运营成本比厂家要便宜很多。AWORD开直营店，店面成本、人员成本、管理成本都要从自己单一品牌上赚回来，而周人法的一个业务员做的是多个品牌，相对来说单位成本要低很多，而且有能力牺牲一个品牌，在其他品牌赚取利润。最终的市场反应

6、是：周人法卖AWORD的产品，给出的价格比直营店还低。郁闷三：窜货严重，难以摆平其他经销商周人法的市场区域很大，他的下家组成结构非常有特点，几乎不是他的死党就是他的亲戚，这些人对周人法的忠诚度很高，跟着他一起壮大，经营着周人法经销的多个品牌。周人法在各厂家拿的货价格都很低，给他窜货提供了便利，又加上有这样的下家，自然窜货就不在话下。周人法的窜货，引起AWORD其他经销商的强烈不满，梁佳卫很难摆平这样的关系。郁闷四：厂家的政策打死了自己由于周人法销量的大，迫使AWORD制定的很多促销政策都是围绕着周人法的销售计划开展，甚至很多销售政策都是直接根据周人法的要求制定，这让厂家对他的依赖越

7、来越大，很多政策几乎就在打死自己。例如：自己的业务人员只做客户服务，不做客户开发。动周人法的渠道，斩杀这样的大户势在必行，但是怎么在市场不受到很大震荡的情况下完成渠道的重新布局呢？破局，AWORD具备什么？破局有多种方法，但是一个重要的前提是：不能引起市场很大的震荡。特别面对这种对企业如此重要的大户，一个不慎，可能导致企业整个市场的崩盘。面对这样牛的经销商，要实现破局很难，但是，机会同样存在：AWORD的老板梁佳伟还是有实力的经过这么多年的模爬滚打，梁佳伟积累了不少资