如何更有效的开展控制大户工作

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1、浅谈如何更有效的幵展打击“大户控制小户”工作随着市场经济的不断发展，烟草行业作为一种特殊的行业，他的发展也必然受到了市场的冲击。大户是市场垄断的产物，也是市场经济的衍生物，行业如何面对大户的冲击，如何解决与大户之间的共存关系，如何控制好大户，做到“为我所用，共同发展”，是影响行业今后进一步发展的一个无法避免的问题。一、大户的概念和现状要想控制大户，就先要了解大户，对大户有合理的界定。这点市局（分公司）有了比较明确的界定，“在当地有一定影响力，有地下批发行为，有形成地下网络苗头，向小户收购卷烟或者向小户、无证户提供非法卷烟的经营户”。这里我认为还应该对非法卷烟进行明确，还

2、包括乱渠道卷烟。他们并不完全直接面对卷烟消费者，存在中间商的行为。大户虽然在整个经营户数量中所占的比例不大，但却直接影响了卷烟市场的全局。以县城中队为例，到六月底，中队辖区内共有经营户230户，我们清理出大户共27个，其中一级户8个，二级户13个，三级户6个，只占全部经营户的11.74%;1-6月份中队共实现系统外销售3821.62件，这些大户就实现了销售1643.6件，占总销量的43.01%。从这些数字大家就可以看出大户目前存在的状况与我们网建整体推进的要求是有违背的。二、大户存在的原因和危害任何事物，它能得以存在，必然有它存在的原因。大户现象能在我们卷烟市场上客观存

3、在，同样有他的原因。大户的存在，或者确切的说中间商行为的存在，我认为有以下几个原因：无证户存在为中间商提供了渠道。近几年，尤其是第二轮网建开展以来，整个卷烟市场得到了有效的梳理，市场日趋规范。但一方面由于客观条件的制约，偏远地区无法全面送货，仍然存在无证户；另一方面，由于利益驱使，一些不符合办证条件的经营户仍在无证经营。经营户的传统营销理念为中间商提供了渠道。有些经营户，特别是乡镇、农村的经营户，不能很好的适应现代商业流通的需要，不能根据自己实际的需求订货，又受资金的制约，他们在向烟草部门订货的同时，还经常到大户那里临时增补卷烟。大户自身的经营思路助长了中间商行为。大户

4、的资金充足，货物齐全，他们并不只靠卷烟销售获得利润，还带有日杂、百货、酒类等多种商品，卷烟作为一种价格相对透明的特殊商品，无法成为大户价格竞争的手段，所以大户通过中间商行为、甚至采取赊销卷烟的做法带动其他货物的销售，实现利润。中间商环节存在的危害显而易见，他们为了各自的竞争需要随意的影响卷烟的批发和零售价格，扰乱了市场的经营环境，使广大经营户的卷烟销售利润得不到有效保证。这种行为的危害应该说行业已经关注许久，也采取了很多相应的办法，但尚未找到根本解决的途径。三、控制大户的设想根据县城中队的实际情况，在这里提出一个控制大户的设想，希望能抛砖引玉，真正提高我们在这项工作中的

5、效果。一是“开好准备会”。要组织这些大户召开一次准备会议，跟他们宣传烟草的法律以及市场经营中违规经营的危害，并通过有关自律小组开展取得较好效果的经营户现实事例，现身说法，统一大家的思想，使经营户之间能够开诚布公，消除固有的相互间的不信任。二是“控制销量”。如果只靠大户自觉还不能很好的保证这项工作，我们还要从行政制度上对经营户的销售进行控制。一要对每次供货量进行限制，目前市局规定每月一级户不超过20件，单次供货不超过6件，而现实情况以县城为例，日常经营能超过20件的不过2-3名经营户，大部分大户的现有销量只在8件一16件之间，控制总量在20件以内对控制所有大户实际效果不明

6、显，因此建议对大户的每次供货量控制在3件烟左右（重点品牌可适当放一点），这样大户的月销量基本能够控制在10—15件之间，才能较大范围的控制大户经营。二是要对单品牌供货进行控制，市局现在规定的是每次单品牌不超过2件，但估计平常真正能每次拿那么多的，也只有个别大户的偶尔行为，因此，我建议将每次单品牌的供货量控制在30条以内。三是“查库存”。对大户的库存要经常性、定期进行检查，这项工作要列入巡查员、客户经理的日常工作，要保证每星期至少有一次，只有通过动态监督，才能确保对批发现象的控制，才能更加密切的了解市场。对于库存超过一件的卷烟，除特殊情况不允许订货。中队长和上级部门也要根

7、据建立的大户档案，对库存进行进一步监督。这项监督措施要纳入中队、客户经理、巡查员的考核。（这里还要说个问题，有人会说大户的卷烟库存不真实怎么办？我认为这就需要我们端正态度，不能应付，万事怕认真，只有大家认真了，找方法，不能因为难查就不查，就一定会有效果）通过检查还能有效的监督大户中存在的违规卷烟，堵塞了违规烟流入市场的源头。四是“广泛宣传”。我们对大户控制了他的销售，但市场不会因为大户的销量下降就会减少，消费者还是那么多，还是有那么多人抽烟，因此，这部分市场必然会转入中小户中。所以，我们要在中小户中进行广泛宣传，帮助他们合理、有效的做好订