案例8：三级客户信息管理,有效开发大客户——某IT设备.ppt

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1、三级客户信息管理有效开发大客户——某IT设备销售项目开发管理解决之道顾问机构总裁池强营销训练营案例81三级信息管理体系三级信息管理体系手册三级信息收集作业规范三级信息管理作业规范（整理、分发、存档、更新）三级信息应用分析作业规范三级信息管理工作流程册各种配套表单最好与信息化手段结合使用2信息收集收集信息主要渠道信息记录与更新判断信息真实性收集信息主要方式信息收集的渠道、方式及管理信息收集渠道包括正式渠道或非正式渠道正式渠道包括：各种媒体、商务接触等查阅公共资料获取信息通过调查问卷和交流收集客户信息通过拜访获取个人信息判断信

2、息真实性是必须工作，关键信息的真实性尤为重要多种方式多种渠道验证信息真实性记录与快速更新数据库非常重要专人负责更新信息它是你下一步开展工作的重要依据3一级信息包括的主要内容客户名称客户地址邮编联系人客户级别性质现有技术设备资本构成及实力……客户联系方式客户负责人行业/政府分管负责人客户组织架构部门负责人客户发展历史相关进程项目预估……三级信息明细4二级信息包括的主要内容客户设备信息采购可能预算设备选型项目计划表决策人姓名、性别、联系方式决策流程收入规模与构成管理基本情况……项目开展规划项目合作规划技术要求其它产品提供商主要

3、竞争对手情况技术实力产品情况公司实力……××部门负责人××部门收入及发展规划客户技术实力现有收入及预算对市场竞争认知对设备技术认知其他交往记录……三级信息明细5三级信息包括的主要内容决策人背景、兴趣、爱好技术负责人背景、爱好、兴趣分管负责人背景、爱好、兴趣决策人之间关系竞争对手情况及竞争对手与客户关系相关方与客户关系…………三级信息明细6基本特性决策流程、核心决策人背景、决策人之间关系决策特性资本构成及实力、当地政府支持程度、资金来源资金特性需求特性对本公司技术、产品及其他技术特性认知特性项目特性管理特性其它特性客户特性分

4、析7关键特性指标分析之——决策相关因素决策因素分析决策相关因素分析识别—核心决策人把握—决策流程分析—核心决策人认清—决策人之间关系明晰—决策动因8谁是核心决策人核心决策人基本信息核心决策人爱好与偏好核心决策人关联信息信息收集基本原则信息收集基本技巧整理并确认关键信息关键特性指标分析之——决策相关因素决策因素分析识别——核心决策人把握——决策流程分析——核心决策人认清——决策人之间关系明晰——决策动因9沟通风格决策风格推理型指挥型说服型设身处地型分析型指导型概念型行为型认知复杂度价值观资讯使用量沟通意图识别——核心决策人把

5、握——决策流程分析——核心决策人认清——决策人之间关系明晰——决策动因关键特性指标分析之——决策相关因素决策因素分析10相互影响程度决策权重老总、技术副总、分管领导、总工没主见陪伴型有主见没权力主见低民主型有主见强权型决策权重受影响程度有影响煽动者没影响跟随者有影响强权者影响低民主者决策权重影响他人程度识别——核心决策人把握——决策流程分析——核心决策人认清——决策人之间关系明晰——决策动因关键特性指标分析之——决策相关因素决策因素分析11决策制定者个人需求组织任务需要环境外部环境：指与组织有关联的大环境内部组织：同一组织

6、中的共事者之间互动任务需要：不同任务反应处需求不同技能、知识、经验及技术个人需求：决策者个人的个性、价值观或信仰关键特性指标分析之——决策相关因素决策因素分析12环境个人需求识别——核心决策人把握——决策流程分析——核心决策人认清——决策人之间关系明晰——决策动因关键特性指标分析之——决策相关因素决策因素分析组织任务需求13发布招标邀请或招标公告如何影响如何应对影响选型方案影响招标指标影响决策人影响……应对选型方案应对招标指标应对对手策略应对……关键特性指标分析之——决策相关因素决策因素分析识别——核心决策人把握——决策流

7、程分析——核心决策人认清——决策人之间关系明晰——决策动因14