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1、大客户开发流程及案例分析唐领因为专注，所以专业！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,clickheretobuyVirtualPDFPrinter工业品营销的核心理念案例目录客户开发流程的“天龙八部”客户开发过程中的“九字真经”客户开发过程中的基本技巧客户开发过程中的常见误区因为专注、所以专业！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,clickheretobuyVirtualPDFPrinter工业品营销的核
2、心理念一、工业品营销的核心理念1、给自己的工作性质下个定义：营销人员OR销售人员？因为专注、所以专业！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,clickheretobuyVirtualPDFPrinter工业品营销的核心理念•2、营销与销售的区别：u营销：•以营（经营）为主，从无到有，是一个主动性的过程。（白手起家的企业家，是人生营销，自身价值实现的营销）u销售：•以售（卖）为主，是被动性的过程，也是营销过程中的一个环节。（超市售货员，客户有意向性，是守株待兔的过程）因为专注、
3、所以专业！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,clickheretobuyVirtualPDFPrinter工业品营销的核心理念•3、销售漏斗管理：•所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，是一种管理销售机会的重要工具，它体现了大客户销售方法的精华。因为专注、所以专业！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,clickheretobuyVirtualPDFPrinter工业品营销的核心理念3、销售漏斗管理：有购买需
4、求的潜在客户如图所示，漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入同意送样试验的客户候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企试验成功出具报告业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个），漏斗的下部是基本上已经确定签订合同购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望成成交交的用户。因为专注、所以专业！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,clickheretobuyVirtualPDFPrinter工业品营销的核心理念•3、销售
5、漏斗管理：•从销售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：u漏斗中要有足够多的销售机会（潜在客户）；u漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。因为专注、所以专业！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,clickheretobuyVirtualPDFPrinter工业品营销的核心理念•4、营销人员的职责：u发现商机（潜在客户）u促成交易（销售进展）因为专注、所以专业！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,
6、clickheretobuyVirtualPDFPrinter工业品营销的核心理念5、发现商机（寻找潜在客户）的方法：u逐户访问u电话寻找u广告搜寻u直接邮寄寻找u通过老客户的介绍u利用市场信息服务机构u查询资料,如各地黄页、所提供的有偿咨询服务专业名册等来寻找u名人介绍u利用代理人来寻找u利用参加会议的机会u从竞争对手手中抢客户搜寻发扬“老鼠精神”－－不怕脏，不怕累，终日寻找；因为专注、所以专业！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,clickheretobuyVirtua
7、lPDFPrinter•6、促成交易的方法：•遵循一定的规律，按照科学的程序，推动客户沿漏斗下行，直至成交。因为专注、所以专业！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremovethisline,clickheretobuyVirtualPDFPrinter二、案例•找教练（采购员）教练不一定要很高的权力或职位，只要了解内情•了解情况，•送样•对技术人员过行攻关。•对采购决定者进行攻关•制定详细报价表。因为专注、所以专业！CreatePDFwithGO2PDFforfree,ifyouwishtoremo
8、vethisline,clickheretobuyVirtualPDFPrinter客户开发流程的“天龙八部”三、客户开发流程的天龙八部客客项提技商签售户户目交术务
