谈判签约培训教材.ppt

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1、衔接教育培训链家地产培训中心谈判签约签约前的准备签约中的注意事项及技巧签约人员应具备的能力应对突发事件应对矛盾自我调整课程大纲签约前的准备感情沟通,进一步了解双方的性格,爱好,工作,兴趣,收入,家庭成员,价值取向,签约心态,以及矛盾点等.对谈判室的布置和整体卫生工作,保持环境的整洁创造良好的签约环境,谈判室应有一定的私密性,以保证双方在平等,和谐,宽松,的气氛下进行.签约前的准备与双方约定好具体的签约时间和地点,并告知道乘车路线,有经纪人或店长提前迎接双方到店(防止被切或其他意外)告知双方需要谁到场,并了解还有谁会来?告知双方所带资料以及费用业主不是本人到场的,受托人要有公证处的公证书

2、和受托人身份证或委托书告知双方服务费于签约当日支付,以及支付方式.领取合同及收据,尽量把可以填写的先行填写完毕.签约中的注意事项及技巧谈判中应避免给双方造成不公正,偏袒一方的现象而造成谈判中止,我们必须保持中立的态度.尽量不要提醒客户、业主没有想到的问题，给自己带来麻烦。签约中的注意事项及技巧谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；谈判人员要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使双方在平等自愿的前提下进行谈判；签约中的注意事项及技巧当双方在谈判过程中出现意见僵持不下

3、的局面时，建议暂时停止谈判。谈判人员应委婉的将双方暂时分开，进行隔离谈判,分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；在签约时我们要把握住一方，使其配合自己的谈判.防止两方悄然联手达成共识,一起攻击我们。签约中的注意事项及技巧谈判过程中,谈判人员应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础.谈判人员应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；签约中的注意事项及技巧谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控；签约中我们应该认真仔细规范的

4、填写合同,并制订补充协议,重点：双方交付款时间方式、交房时间、物业验收装修等具体事宜。谈判后注意事项随时做好谈判成功的准备；谈判成功应该立即签约,收取服务费,并开具链家专用收据。（提醒双方互留身份证复印件）如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。应让客户其单独离开，给客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护，争取再次签约机会；无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。签约后的服务签约，才是服务真正的开始！首先签约后的态度要比签约前

5、更热情(态度热情诚恳,有主动服务的意识)告知双方办理下一环节注意事项,时间,地点，所带证件资料到场人（每一个环节应该提前告知）物业交验,按照合同执行定期回访，汇报流程进度签约人员应具备的能力对公司的业务流程,合同条款的充分了解,以及解答,专业的综合素养.思路清晰,沉着稳重,能够分析客户业主的心理,找到解决问题的办法.有掌控谈判进度以及方向的能力.具备较强的应变能力.21世纪什么最贵？——和谐谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的“双赢”融洽的氛围让谈判成功，风度！风度！不要让一方咄咄逼人，要给人留有余地如遇到有些火药味的时候尽快叫停无论最终成交与否，都是朋

6、友应对突发事件应对突发事件——纷争剧烈及时喊停：双方由于某种观点无法达成一致，导致谈判无法进行下去，需在恰当的时候进行停止一般处理方式两种：1、双方停止辩论，由店经理或经纪人进行调停，分析各自利弊；2、分开单独进行面谈；我们是双方润滑剂，要注意缓和其矛盾应对矛盾付款方式客户何时才能钱款到位居住人数挑客户配置物品……应对矛盾价位付款方式屋内设施及家具家电是否留存(新配置物品）对房屋权属问题担心物业交割将来是否有出售的意愿……应对矛盾双方对我方矛盾要求代理费打折对房屋产权质疑要求由公司担保房屋的权属房屋中途修缮自我调节法回避法转视法低调法幽默法宣泄法自我安慰法回避法当人陷入心理困境时，最先

7、也是最容易采取的便是回避法。躲开、不接触导致心理困境的外部刺激。在心理困境中，人大脑里往往形成一个较强的兴奋中心，回避了相关的外部刺激，可以使这个兴奋灶让位给其他刺激引起新的兴奋中心。兴奋中心转移了，也就摆脱了心理困境。“耳不听心不烦”，正是说的这一道理。比如，家里的琐事使您“勃然火起”或“郁闷不乐”，就到单位上班；身患绝症者不妨去医院看望垂危病人；面对一份无望恋情的深深困扰，以一种大智大勇来逃避，这都是有效的心理自救。转视法相传一位老太太有两