带看、谈判签约-科威说课讲解.ppt

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1、带看、谈判签约-科威带看带看带看前带看中带看后带看前了解房屋的详实资料出售目的业主背景现房价格预售价格屋龄/建筑年代外部环境建筑面积使用面积户型装修情况附赠设施停车费风水等带看前的准备了解其他相关资料小区及小区周边配套1.交通2.公园3.医院4.学区<幼儿园，小学，中学，大学>5.金融<银行>6.超市,7.休闲.娱乐广场，8.吃饭<有名的饭馆.小吃>9.准备最佳的带看路线带看前的准备其他相关工作保持房屋清洁整齐，通风，光线明亮-熟悉房屋卖点，并且诚实的告知客户物件本身的优缺点带看技巧一次不能介绍太多带看物件；慎排带看物件次序！带看顺序的安排A.较好好差B.房间客厅卫浴厨房

2、阳台露台C.从大到小D.从缺点到优点天气时间客户心情带看中技巧–主动原则1.见面后，主动与客户交谈.交谈主要是围绕客户购买房子的话题展开，主要目的是近一步了解客户的购房动机及客户本身的条件。案例经纪人：1.小区以前看过房吗？2.和那个中介公司看过房。3.今日看完房，满意之后需要看第二遍吗？4.买房是给老人住/结婚用/小孩上班/其他原因。2.主动介绍小区环境、设施与周边建筑当陪同客户进入小区后要主动介绍小区的环境与小区内设施设备或小区周边的建筑（小学，商场，电影院等）3.进房后，主动带看每一个房间当带客户进入房间后，主动带领客户看每一间房子，（主卧、客卧、客厅、洗手间，厨房

3、间）然后与业主说再见，整个过程不要超过5-8分钟。经纪人话术：“张先生，房子我们已经看完了，我们不耽误业主的宝贵时间了，如果有什么需求，请您回去后跟我讲”。4.留意客户的眼神与言语在看房的过程中注意客户的眼神停留的地方，是否在那一个位置上停留时间过长，并随时注意客户的言语，防止客户说出房价等与未来斡旋有关的话题。贴紧你的客户5.防止客户与业主交换联系方式在看房的过程中也要注意客户和业主的举动，防止客户与业主交换联系方式，严禁双方交换联系方式。如果双方主动交换名片，经纪人应该主动将名片接过来。带看后技巧1.主动询问客房是否满意如果满意，那么价格满意吗？如果不满意，不满意在什

4、么地方楼层？朝向？价格？小区环境？一般看上房子的客户主要是对价格的不认可。常见的客户提问对于租方租价还能低多少产生的费用及支付方式房东能提供什么其他东西使用中硬件的维护及更新底层和顶层的房子应该价位低常见的买方提问★　房主为什么要卖这套房子★　价格还能低多少★　产权有没有问题，你能保证吗★　一层的采光不好，潮湿，价位还这么高★　顶层的房子太高了，管道多，漏雨，所以价格要低★　小区环境不好★　室内结构户型装修不理想★　这套房子先不要给别的客户介绍，我尽快回复你★　手续要多久能办好★　部分家电能否留下★　挑货的才是买货的2.判断客户是否有意向要知道，中国人都是含蓄的，是不太容

5、易当面拒绝别人的，当你的客户看完房后，当你问他是否满意的时候，客户在没有对任何东西发表意见的时候通常都是这样回答你的:“我觉得房子还可以，回家考虑考虑.”其实客户只是不想当面对你带看的房子不满意而当面表现出来。是婉转的拒绝。3.应对客户压价一定要装出非常惊讶的表情:“这怎么可能，这么低的房价业主是不可能接受的，如果是您要求的这个价格早就卖了！这样好了，我再帮您推荐其他房源吧”切记讲完上面一句话的时候，一定要紧跟这样的话述：“您看这样吧，以我的经验，这套房子至多降1万左右，我可以帮您再尽力谈一下，但是有一件事情我要跟你确认，如果真的帮您把价格谈到您要求的，您是否可以过来签约

6、呢，如果我帮您谈下来，您要是不要的话，我岂不是更被动了”？如果你无法判断客户是否看中房子，请用以上的两句话去试探客户。谈判签约谈判有如调解不到最后时刻，不要安排业主和客户见面谈判利用双方的差异性相互弥补逐步建立双方对于彼此良好印象签约时的霸气中介一手托两家,无实物销售签约技巧遇到迟迟不下决定的客户，可慎重使用压迫措施如透露新情况，当着客户的面与其他客户洽谈等。切记压迫不是强卖。只是帮客户早作决断，或中意有加即刻下定，或犹豫万千就此作罢。签约技巧◆议价有节，谨慎从事客户满意时，及时要求落订，引导客户开出价格。客户开出价格却不能轻易答应，要让客户争取的很辛苦，感到买到了合理的

7、价格甚至低价买入了。客户不愿开价也是常见的，只是要让业主开出合理价格，这时可小额降价再次引导客户开价。同时提出附近最新行情，不为杀价，只是证实该价格已使很便宜，难再退让。客户若能合理出价，经纪人也不必马上答应，只是说尽全力去谈，让先下斡旋，以征求业主意愿为由，看客户反应再尝试是否能加价，以促使早下定。签约技巧◆当机立断成交机会瞬间即逝，掌握气氛立即决定“卖”，否则客户出门，便回天无力了。◆明确细节收定时要明确签约时间、交屋时间、附赠设施、交付房款时间、税费负担、贷款情况等。一个优秀的经纪人，不管是在接待、配对还是带看，都要做到