四大核心竞争力之客户拓展的核心策略与战术.ppt

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1、四大核心竞争力课程——客户拓展的核心策略与战术客户拓展的核心战略价值拓客工作开展的策略及组织风暴式拓客的核心战术一二三目录第一部分：客户拓展的核心战略价值(一）碧桂园拓客模式产生背景市场瞬息万变传统的坐销模式已经接近淘汰竞争日趋加剧成交量下滑完全依赖推广已无法达到销售目的拓客开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！挖掘圈层资源注重客户质量大力增加客户数量开展风暴式拓客（二）客户拓展的两大核心方面碧桂园拓客之道碧桂园式拓客，是“量与质的统一”，通常大规模的产品推售，首先要保证相当规模的客户数量，同时，为保证各类产品的均衡去化，还需注重客户的质量。资源拓展：开拓社会资源为我

2、司所用。客户拓展：挖掘意向客户，并达至成交。（三）客户拓展的核心战略价值建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。客户拓展（三）客户拓展的核心战略价值引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。资源拓展（三）客户拓展的核心战略价值打造领先中国的推广模式之一——客户拓展与现场体验有效配合（三）客户拓展的核心战略价值

3、一个星期有七个星期天全年都是销售旺季满城尽是碧桂园（三）客户拓展的核心战略价值白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验，将晚上或客户休息时间变成销售假日。（三）客户拓展的核心战略价值•全员营销，将“人脉”变成销售力；•改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售；•体验营销常态化，好案场自己会说话。（三）客户拓展的核心战略价值夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片。（三）客户拓展的核心战略价值主题活动：制定主题性强的活

4、动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行。（三）客户拓展的核心战略价值客户拓展的核心战略价值拓客工作开展的策略及组织风暴式拓客的核心战术一二三目录第二部分：拓客工作开展的策略及组织拓客工作开展的策略及组织1.拓客策略2.编制详细客户地图3.人脉资源拓展4.拓客人员分工的纵向一体化5.竞争形式与激励制度6.有效设定拓客的关键指标7.拓客工具的运用---资产包8.兼职及编外经纪人9.数据管理根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。（一）拓客策略明确拓客策略：制订拓客目标，建立拓客团队，

5、规划拓客渠道，制定拓客奖惩。（一）拓客策略客户地图关键指标人脉拓展激励制度资产包运用数据管理纵向一体化外拓编外经纪人（一）拓客策略与活动公司、商家资源签订年度框架协议保证活动快速执行活动套餐夜间营销体验营销（一）拓客策略收网宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。（二）编制详细客户地图黄金业主企事业单位医疗机构开发区娱乐场所学校大型商场政府机构客户在哪里？（二）编制详细客户地图衣住名包名表高档美容会所名牌服装店高端住宅区政府大院高档公寓食行高档食府红酒庄、雪茄吧高端娱乐场所高档车行客户豪宅区周边洗车店银

6、行VIP客户（二）编制详细客户地图目标客户在哪里？具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。（二）编制详细客户地图案例分享—塘厦三盘（二）编制详细客户地图案例分享—塘厦三盘大企业拜访（主要是企业法人方面）全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作；私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等）制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场；机关企事业拜访（主要针对公务员、银

7、行、医疗、教育、村委等）通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。（二）编制详细客户地图根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。（二）编制详细客户地图（三）人脉资源拓展关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量！•本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管；•能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部