家居业务代表商务谈判培训教材.ppt

《家居业务代表商务谈判培训教材.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在PPT专区-天天文库。

1、楼兰家居连锁业务代表（导购）商务谈判培训之一李旺楼兰家居商务谈判楼兰家居商务谈判一、商务谈判的概念、特点、二、商务谈判的原则、内容三、商务谈判的过程四、商务谈判的策略、技巧五、案例分析天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。－－司马迁对于楼兰家居商务谈判的认识世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。你是主管，与下属谈判你是父母，与孩子谈判你是丈夫，与妻子谈判与同学、同事、兄弟姐妹每天你都要多次与人谈判，只是你自己没有意识到。权力机构等等楼兰家居谈判相关的词议价磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵

2、局、破裂一、楼兰家居商务谈判1、谈判谈判：就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。“合作的利己主义”2、楼兰家居商务谈判商务谈判：是交易双方，为了协调其经济关系，满足购买需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。3、楼兰家居商务谈判商务谈判一般是以价格为核心进行的商务谈判是一个过程商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方

3、的最低利益和需要，谈判会破裂。二、楼兰家居商务谈判的原则人：把人与问题分开利益：重点放在利益上，不是立场意见：有几种可供选择的方案标准：坚持最后谈判结果根据某些客观标准来判定原则之一：人与问题分开把双方看作是同舟共济的伙伴；把谈判看做携手共进的过程；把对方当作“人”来看待；了解对方的感想、需求，给予应有的尊重；把问题按价值来处理。案例导入案例导入－买衣服在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。

4、”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。对比陶瓷原则之二：注重利益而非立场谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。案例导入案例导入－开窗户有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大：一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法使他们都满意。图书管理人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗

5、户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸被吹乱了。”图书管理人员考虑了一分钟，把旁边的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。图书管理人员如果只是注意双方陈述的立场——开窗或关窗，她就不能想出这种解决办法；她注意到了双方“空气流通”和“避免吹纸”这两项潜在的利益，很好地解决了问题。引用入陶瓷原则之三：寻求互利解决方案把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利益”，让双方“各得其所”。案例导入案例导入－分桔子两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，

6、留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。原则之四：坚持使用客观标准在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。案例导入案例导入－土建项目假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用

7、钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。楼兰家居商务谈判主要内容：品质保证　　　商品品类特性上门指导铺贴　　　检货流程　服务保障　　　　厂家直销套购政策　　

8、　　促销政策　上门回访　　　配送/信息系统　明码实价　　　　上门量尺先易后难三、谈判的过程求同：和谐沟通准备：知己知彼洽谈：产品引导销售技巧报价：胸有成竹销售协议：保证执行1、收集的咨讯与谈判对手洽谈过程中，了解房子地址、小区、户