业务代表推销技巧培训教材

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1、业务代表推销技巧培训教材华都生物2008年第一季度第一篇专业推销技巧第一章推销准备技巧导言当您远离尘嚣，想要征服群山百岳时，您一定事先准备好许多登山时所需的工具。业务代表也是一样的，您去拜访客户时，也要做好准备的工作。重点：准备①——专业推销人的基础准备；准备②——推销区域；准备③——准客户；准备④——推销计划；结论第一节准备①——专业推销人的基础准备穿着打扮头发一流的业务代表必有一头梳洗整洁的头发，头发最能表现出一个人的精神。耳耳朵内须清洗干净。眼眼屎绝不可留在眼角上。鼻毛照镜子时要注意鼻毛是否露出鼻孔。口牙齿要刷洁白，口中不可残留

2、异味。胡胡子要刮干净或修整齐。手指甲要修剪整齐，双手不可不清洁；手脏的话，您握着的任何商品都会贬低了它的价值。衬衫领带每天要更换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫必须要和西装、领带协调。西装最好西装及西装裤同一花色，和人谈话及打招呼时，尽可能西装的第一个钮扣要扣住，西装上口袋不要插着笔，两侧口袋注意不要因放香烟、打火机而鼓出来。鞋袜鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子若沾有泥土去拜访客户是相当失礼的。名片夹最好能使用品质良好的名片夹，能落落大方地取出名片。笔记用具准备商谈时可能会用到的各项文具能随手取得。礼仪好的妆扮，若能加上好的礼

3、仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪表示对客户的尊重，您能尊重客户，客户也就能尊重您。鞠躬的姿势15度鞠躬时，视线约停在脚前二公尺处，头和身体自然地向前倾斜；鞠躬的诀窃在于低头时的动作要比抬头时缓慢，时间约气一呼一吸间。90度鞠躬时，视线停留在脚前一公尺处，30度约是一般的方式。2）站立商谈的姿势当您站着与客户商谈时，两脚平行打开约10公分左右，这种姿势较不易疲劳，同时当头前后摆动时较能保持平衡，气氛也能较缓和。3）站立等待的姿势当某些站立等待的场合时，您可将脚打开，双手握于小腹前，视线可维持较水平微高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度

4、（如图）。4）椅子的座立方法多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微向前倾，双手可轻握于脚上或两手分开于膝前，两脚的脚后根靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较深而软的沙发椅上时，应坐在沙发的前端。若往后仰靠在沙发椅上则下鄂将往上抬，而鼻孔内的鼻毛容易被对方看到，将显得不入流，这种座法应尽量避免。5）视线的落点法平常面对面交谈时，当听对方谈话时，两眼视线可落在对方鼻间，偶而可以注视对方的双目。当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现出您的诚心，但也会出现过于针锋相对的情景。6

5、）商谈的距离当您接近客户时，对较熟悉的客户自然较靠近，反之则会保持较远距离。通常与较熟悉客户间的谈话距离约70-80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离约100-120公分。商谈时双方的距离如图：①双方站立谈话，约二个手腕长。②一站一坐，约一个半手腕长。③双方都坐着，约一个手腕长。7）递交名片的方法一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。业务代表出门前，要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的递交方法（如图）：将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前，拿取名片时要

6、用双手去拿。拿到名片时轻轻地念出对方的名字，以让对方确认无误；拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。8）座位的入座方法会客室的入座方法往往没有一定的常规可循，因此，最好是先站立于会客室内，等循主人的指示入座，通常若会客室是三个椅子（如图示），客人通常坐在面向门口最里面的位置。9）手的指示方法当您要用手指引样品或接引客人指示方向时（如图示），食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。要坚信您的产品或服务能给客户带来贡献，否则您将很难真正地认同您的工作——推销。因此，成为一位专业推销人

7、的第一步，就是相信经由自己推销过程的努力，能带给客户极大的利益。做为一位专业的推销人，您在内心深处是否有一股力量，让您能坚持：以成为推销高手为期许；以专业的推销为荣，有意志力及责任感达成公司的目标；对自己做好的计划一定彻底执行；今天的目标一定今天完成；目标未达成不诿过于外部环境或他人；具有只要努力去做就能成功的挑战精神；随时能掌握市场状况；每次的客户拜访都有明确的目标;随时保持高度的热诚及诚意；具有开朗乐观的心胸；能让不同的对象，容易接受您；您的专业推销技巧能让您顺利地处理推销以外的沟通、谈判、人际关系、处事、做人等。训练推销的训练可分

8、为基础训练及进阶训练两种。基础训练基础训练的内容重点有：业务代表的工作职责；公司产品知识；价格条件；业界状况；了解竞争者；客户购买心理；招标程序及办法；推销七大步骤；推销技巧；介绍公司的业务管理规定。进阶训