现阶段中国商业销售人员管理控制的探讨.doc

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1、现阶段中国商业销售人员管理控制的探讨【摘要】在当前信息技术高速发达和市场竞争口益激烈的情况下，销售工作的好坏直接影响了商业的发展和未来，因而，拥有一支高效、灵活的销售队伍成为了所有商业的共性。但是，销售工作不同于其它工作，使得商业人员的管理在商业管理具有其独特的特殊性和复杂性。本文基于我国特有的市场销售环境和商业中对销售人员管理控制的现状，对商业销售人员的管理控制做了进一步的分析与研究。【关键词】信息技术市场竞争管理控制一、引言改革开放的中国市场，经济发展充分迅猛，各个行业迎来新的挑战。一方面，公司享受着科技发展带來的利好，另一方面，面对科技的不断更新，乂不得不做出新一轮的改变。对于各个商

2、业行业而言，他们不仅要应时代的变化为公司提出新的战略，还要依据时代的变化对他们的销售人员提出新的要求，以便于应付其他竞争者的冲击。但是，由于销售人员处于公司的边缘地带，相对于其他工作人员而言，他们的工作更加难以监督和管理；同时，由于国内公司对人力资源管理的疏忽和上下级关系之间信息的不对称，销售人员很有可能做出有损公司利益的行为。二、目前销售人员的主要工作(1)负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。（2）根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率。（3）与客户保持良好沟通，实时把握客户需求；维护

3、和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。（4）动态把握市场价格，根据公司产品、价格及市场策略，收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、筹提出参考意见。三、销售人员管理控制现状销售模式模糊。代理和经销制并存，缺乏完善的销售管理制度，导致销售渠道层级模糊，销售人员缺乏明确的工作重点和目标；机制不健全。企业缺乏完善的销售人员激励机制和客户奖励机制。员工工作积极性不高，客户销售动力也比较弱；销售人员缺乏产品专业知识指导。在使用和安装过程中都需要专业技术人员的参与，从而增加了销售成本。四、销售人员管理控制方式的分类管理学家期初一般将管理控制的方式分为两类：

4、行为控制与结果控制。行为控制的好处在于公司注重人的培养，着眼于公司战略的长远未来,能够更好的把公司的战略执行好、维护好，使得新产品、发展前景好的产品得以更好的销售；而结果控制则是指公司对销售人员的管理更加看重销售人员对公司给定目标的完成程度，对于他们达成日标的方式并不看重，他们不希望和行为控制那样更多的与销售人员沟通。另外一种对控制方式的分类方法为止式控制和非止式控制。正式控制是书面的、从管理者岀发的，影响员工或团队工作方式的刚性控制方式,非正式控制是非书面的、从员工出发的，影响行为者个人或I才I队的柔性控制方式。正式控制指行为控制和结果控制，而非正式控制主要有职业控制和文化控制。五、影响

5、销售人员管理控制方式选择的因素（1）外部市场坏境。市场是供求博弈的产物，而人力资源市场则是受到劳动力结构的制约。随着中国国内劳动力市场的迁移和变化，人力资源市场受到极大的影响，从而表现得极其不稳定和不确定性极高。在一个稳定的市场内，由于公司和所接受的销售人员的信息相对对称，公司可以采取结果控制或者是行为控制的管理方式，但是当市场不稳定是，这些方式就将行Z无效了。（2）公司未来的长远战略。公司战略是公司未来的长远目标，但是即便公司的战略制定可行，方向把我的比其他竞争者要准确，如果没有大量人才作为支撑，没有优秀的销售人员为公司的绩效做出贡献，那么公司的战略将很难得到具体准确的实施。（3）公司的

6、销售习惯。公司战略决定公司未来的投资方向，而公司的投资组合则可以直接反映出公司的销售特征，销售特征则又进一步从整体上描述了公司销售人员的配备情况和（4）公司的职能结构。公司的职能结构描述了公司上下级之间的层级数目，决定了公司信息的传递效率和质量。一个公司的职能结构越复杂,其信息传递越缓慢，质量越差，销售人员的工作也有可能工作落实也有可能受信息的不对称而出错。（5）销售人员的可替代程度。在许多的销售场合中，销售人员需要拥有很多的技巧和应变能力，能根据不同的场合和被销售人员做出理性的改变，解决被销售人员提出的各种要求；此外，销售人员在多年的销售工作中积累的渠道、关系，是否可以顺利的交接到下一代

7、销售人员手中，被销售人员是否愿意。（6）销售人员的可获得性和转换成本。在人才市场屮，我们需要选择适合自己公司的销售人员，这不仅需要市场有供求人才的长期能力，我们还得为即将到公司工作的销售人员进行教育、指导、培训，直到他们符合公司的管理需求，同时，我们还不得不为此清理掉有经验但又不再适合公司未来发展需要的其他员工。六、国内销售人员管理控制研究的趋势（1）销售模式清晰和具体化。一个公司销售模式模糊不清，那么将导致参与公司销售