电子商务案例分析(汤兵勇)第17章 按需定制 戴尔模式.ppt

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1、主要内容讨论题第17章按需定制戴尔模式第17章按需定制戴尔模式17.2背景17.4想法如何转化为商业应用主要内容17.3想法的诞生17.1引言17.5应用的具体说明17.8面临的问题17.6应用带来的收益17.7其他人的观点17.9所面临的挑战及展望17.10案例回顾近年来，戴尔（DELL）模式一直是人们关注的焦点。DELL计算机公司自1984年成立，仅在13年时间里销售规模就达120亿美元之巨。总裁迈克尔·在草创公司之初的思路很简单：绕过分销商等传统价值链中的中间环节，按单定制并将产品直接销售到客户手中。17.1引言戴尔公司于1984年由迈克尔·戴尔创立，总部

2、位于美国德克萨斯州奥斯汀（Austin），是世界著名的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构，从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。为配合公司业务飞速发展的需要，戴尔（中国）有限公司大连分公司---戴尔国际服务（中国）中心（DISChina）于2002年10月在高新技术园区落成。戴尔国际服务（中国）中心（DISChina），主要支持戴尔日本，韩国以及部分中国公司的客户服务运营，进17.2背景行着个人电脑及外部设备的销售，销售支援业务和其附属的一切的业务，还包括客户服务，帐目清算

3、、信息系统等相关工作,竭诚为不同领域（从个人用户到大型跨国公司及公共机构）的客户提供各种专业的、优质的客户服务。17.2背景Dell公司以客户为中心并与之建立直接的联系、与供应商建立合作伙伴关系、大规模按单定制、实时生产和零库存，这些都已是相当熟悉的概念了。Dell公司的成功更在于将新观念与网络创造性地结合。正是这种结合推动了Dell得以与其客户和供应商之间更高效地进行直接的沟通，更紧密地合作与分享信息。Dell模式的核心就是与客户进行直接沟通。17.3想法的诞生Dell公司直销模式的精华在于"按需定制"，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。由于消除

4、中间商环节，减少不必要的成本和时间，使得公司能够腾出更多的精力来理解客户需要。Dell公司的直销模式能以富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司及时把最新相关技术带给消费者，并通过网络的快速传播性和电子商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。17.4想法如何转化为商业应用戴尔在中国大陆的网站首页见图17-1。戴尔曾不止一次地宣称过他的“黄金三原则”：即“坚持直销”、“摒弃库存”、“与客户结盟”。17.5应用的具体说明图17-1戴尔在中国的网站首页17.5.1坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直

5、接商业模式”（DirectBusinessModel）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。17.5应用的具体说明17.5.1坚持直销1、细分市场：比顾客更了解顾客（1）大多数公司主要是做产品细分，戴尔公司则在此之外还加上顾客细分。（2）细分化的做法解决了戴尔公司自创立以来的困扰：如何在逐渐扩大的同时还能维持稳定而持续的成长。2、研究顾客，而不是竞争对手3、网上直销17.5应用的具体说明17.5.2摒弃库存1、看直销和分销的区别，最容易想到的就是“库存因素”库存问

6、题的实质是两个方面：其一是库存管理的能力其二是与零件供应商的协作关系2、按单生产还可以使戴尔实现“零库存”的目标3、摒弃库存（以信息代替存货）是戴尔模式的核心17.5应用的具体说明17.5.3与客户（包括顾客和供应商）结盟1、与用户结盟“与客户结盟”是直销模式的最优势之处。戴尔对客户和竞争对手的看法是：“想着顾客，不要总顾着竞争”。2、与供应商结盟产品流通到市场的重要性主要有两个方面：第一，购买者与供应商之间的竞争价值可以共享。第二，无论是哪一种新产品，能否快速地流通到市场上都攸关公司的生死和市场份额的趋势。17.5应用的具体说明17.5.3与客户（包括顾客和供

7、应商）结盟3、戴尔的渠道对于目前渠道的发展趋势，戴尔认为，目前经销商将不得不转变经营模式，变成纯粹的服务提供者。在戴尔看来，既从服务赚钱又想靠硬件销售获利就是“脚踩两只船”，这是他不允许的。戴尔的渠道叫做“VAR”（增值服务渠道），主要为戴尔做服务和增值工作。17.5应用的具体说明目前，戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，再次处于业内领先地位。自1998年以来，戴尔已三次在Scoreboard上市公司排行榜的“十年业绩榜单”中名列前茅；并曾在同一年获得三年业绩、五年业绩和十年业绩三项最佳排名。2001年以来，戴尔中国在市场份额、销售和利润方面取得了巨大的

8、增长。目前，戴尔已经不仅