公司业务操作的基本原则.doc

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1、前言l、本次新修订的《柜组主任》培训教材，是在原《柜组主任》(业务部分)的基础上，结合公司新修订的“公司业务操作的基本原则”，进行了修订(试用)。“公司业务操作的基本原则”概括了我们经营中的关键环节，因此，本次教材修订，以“公司业务操作的基本原则”为框架，对相关内容进行了丰富。2、本次修订，对现在柜组长期保存的部分业务文件，以“相关链接”的形式，加在了相关章节里，便于大家对照学习。3、教材中新添加了“应用题"，意在让大家学以致用，避免理论与实际经营活动脱节。4、现实经营活动绝不是一门精确的科学，经营活动的结果也远没有书本上理论预言的那样刻板。我们经营的项目众多，既是同一个问题也难用同一个方

2、式或方法解决，还要结合本项目的特点和具体情况。因次，教材中的公式、案例不在于提供直接答案，意在启发大家的经营思路，找出规律，把握规律，不要生搬硬套。5、经营活动是动态的，因此培训教材没有“定”稿。欢迎大家把日常经营活动中的优秀做法或经验教训及时总结出来，通过案例教学的形式进行分享，也为下一次的《柜组主任》培训教材修订积累素材。6、本教材既是新柜组主任尽快熟悉柜组业务操作的平台，也是老柜组主任自我进修的工具书，同时也是商品部经理对柜组主任进行业务培训的素材。7、本教材现在是试用本，欢迎大家提建议、意见。如有错误，请及时反馈。邮箱：chengzhi7065@163．com2013年6月23日3

3、8公司业务操作的基本原则商厦定位：县级市场定位于本区域内最高档的两场，一、二级城市在县级市场定位的基础上，定位于大众工薪消费。一、商品定位，以中高档商品为主，积极开发引进名牌商品和适销对路的大众化商品。二、商品结构：商品结构的优化：主要体现在新商品的开发和无生命力商品的淘汰上。（一）新商品的引进：1、开发新商品速度要快，不能因犹豫、懒惰而错失时机。2、新商品要系列化引进，本着品种、少批量的原则。3、优质商品、高档知名品牌商品应大胆尝试引进（注：高档商品不只是高价位商品，是更高品质、能给顾客更多好处的商品）。4、开发新品要努力和优势供应商或源头合作。5、新品开发应贯穿经营始终，尤其季末更要关

4、注新品开发。6、新商品的引进与无生命力商品淘汰并举。优秀的企业都有非常强的试错能力。大胆尝试，尝试就是成功，尝试就是成绩。高档商品和新商品应该首先出现在信誉楼。（二）商品陈列1、便于顾客购买，便于员工导购。2、丰富丰满、整齐有序，体现经营思路。三、库存结构：畅销商品不缺货，问题商品及时解决；库存周转科学合理。四、品牌操作l、充分结合厂家研发思路与品牌特色，做好科学订货。2、做好过程管理，深入细节精心培育。3、坚定信心，不轻言放弃。五、市场考察l、各级业务人员多做市场考察；新主任、新经理更应加大市场考察频率，缩短成长时间。2、业务人员多到商品生产地、集散地、批发地去开拓视野，搞好经营。3、业

5、务人员应多利用资源，搜集、了解、积累行业状况信息。4、市场考察的费用一定要花，这是一项投资，会给业务经营带来巨大收益。不能因懒惰和心疼费用而疏于市场考察。六、和供应商的交往：切实维护供应商的利益。我利客无礼、则客不存，我利大客利小、则客不久，客我椭当、则客可久存、我可38久利。第一部分：商品定位公司业务操作的基本原则：商厦定位：县级市场定位于本区域内最高档的商场，一、二级城市在县级市场定位的基础上，定位于大众工薪消费。商品定位：以中高档商品为主，积极开发引进名牌商品和适销对路的大众化商品。作为零售企业，不可能销售市场上所有的商品，那么如何从不计其数的商品中选择出自己应该销售的商品呢？定位—

6、—定位能帮助我们确定应该卖什么，不心该卖什么。第一章、定位是有层次的商厦定位：县级市场定位于本区域内最高档的商场，一、二级城市在县级市场定位的基础上，定位于大众工薪消费。与商厦定位相对应的商品定位是：以中高档商品为主，积极开发引进名牌商品和适销对路的大众化商品。根据这两个定位，楼层、商品部再细分，如，每个楼层定位经营什么项目，每个商品部经营什么项目，最后到柜组就是具体的商品定位。柜组商品定位从总体形式上分两种：（1）、品牌定位：就是在定位品牌下细分品类，实现品牌系列化经营，满足顾客需求：（2）、品类定位：就是以品牌组合品类，通过品牌之间商品的差异性、互补性，最大限度的丰富商品，实现品类系列

7、化，满足顾客需求。第二章、商品定位定义简单地讲商品定位就是：通过市场细分，确定目标市场。为了便于大家理解这个定义，我们针对柜组层面解释下面一些基本概念：市场细分、市场细分标准、确定目标市场，以及这些基本概念之间的相互关系。一、市场细分我们知道，消费者的需求、认知和喜好干差万别，为了更好的满足顾客需求，把整个市场按一定的标准划分成不同消费群体的过程，就是市场细分。对一个项目市场，楼层、商品部先要进行细分，到柜组层面，市场细