理念沟通的核心技术草帽图冰山图.ppt

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1、话术训练关于保障类产品理念沟通的核心技术1、冰山图（图+讲解）2、草帽图（图+讲解）3、重疾图（图+讲解）第一张图：冰山图突然患上重疾，我们预计的开支或只如冰山一角医疗/手术支出1、治疗期间收入损失/事业风险/再就业收入下降风险2、出院后的疗养开支（康复费用）3、动用积蓄、变卖资产损失4、护理成本配偶护理的收入损失护工护理的专项开支直接损失（治疗费用）潜在损失（经济负担）您需要医疗保障来完成风险对冲尽量达到实报实销风险点：1、医保实际报销比例低2、医保时候报销导致治疗过程中仍存在经济压力您需要康复保障来完成风险对冲尽量达到充分补偿风险点：1、因虑事步骤产生的考虑漏项2、因预期乐观产生

2、的损失失控冰山图话术：当一个人遇到疾病的时候，心中会对于这场重疾带给自己的损失有一个预算，但往往他所想到的这个数字跟实际数字相比要少得多，为什么呢？因为一场大病就好像是海面上飘着的一座冰山，我们很容易发现的是海平面以上的部分，而以下很大的一块被我们忽视了。那到底都有什么损失呢？首先你最容易看到的是一场大病带来的手术和治疗费用。在中国手术和治疗费用的成本是30万起，这个是一场大病带来的直接损失，很容易被看到，那我们对它也一定要提前防范，一般我们防范需要的就是一个医疗保障，我们对于这个医疗保障心中的诉求就是实报实销。在这个时候其实老百姓就会面临一些风险，老百姓认为有医保就解决这个问题了，

3、其实不对。第一，医保的报销比例不到50%；第二，医保属于事后报销，如果你事前没有钱，也没有办法解决问题。那么海平面以下被我们忽视的到底有哪些？第一，在治疗期间，这个治疗阶段不能兼顾工作和医疗，所以这个时候他的收入会减少甚至归零，要是病治好以后再去工作，再就业，工资的起点会下降，并且一直维持到退休，这是长期的收入的损失。第二，是患者不能认为治好了病就是彻底康复了，还有一个漫长的营养康复的费用。营养康复费用是治疗费用的2-3倍，如果这一点没有做够预算，那你将来即使治好了病，这个病还会再复发。这两个实在患者身上的，患者的家人同样也会承受着压力，治病要花钱，那花的钱如果现金不够，就要动用积蓄

4、，动用积蓄就会改变家庭的生活结构，如果要是积蓄不够就要变卖资产，变卖资产就有可能有损失。这个都是对于家人的损失，同时这个人要被人去护理，如果利用家庭的体力，可以省钱，但是这个人体力精力受不了，如果要是花钱去雇人，也是一个损失。综上所述，这4项都是一场大病带给这个家庭的潜在损失。它不需要你一次性都把这个钱都花了，但是它会成为家庭沉重的经济负担，伴随这个家庭很长时间。那这些潜在的损失，我们需不需要防范？当然要防范，那要建立起来的就不是一个医疗保障了，而是一个康复保障。我们对于康复保障的诉求就是，充分补偿。要想做到充分补偿寿险你要做到，第一，这4个损失项你都要算进去，不能有漏项。第二，把每

5、一项该有的金额尽量往高处算，不要少算。所以一个好的重疾保障，应该包含一个实报实销的医疗保障和一个充分补偿的康复保障，完整在一起才能完成。所以买保险拥有保障是一门学问。我在此详细地帮您去做预算。您来看以下应该拥有多高的保障。第二张图：草帽图0岁25岁60岁终生收入线支出线疾病意外疾病意外保险教育期奋斗期养老期给自己增加合适的保险，用最小的金钱获取最大的保障我们虽然不能通过保险改变生活，但是能够防止生活被改变草帽图话术：这是一个人的生命线，从0岁出生无论人生旅程有多长，我们都将终老。整个这条生命线上，被两个重要的年龄点把它分为了3段，这两个年龄点一个是25岁，一个是60岁，每个人生阶段各

6、有不同，25岁之前的人生阶段是一个人的教育期，我们在学本事的阶段，但创造不到财富，我们所有的开销由父母承担，所以未来有义务去赡养父母。25岁-60岁这个人生阶段是一个人的奋斗期，是一个人的黄金阶段，你想过的幸福生活要靠自己的努力去打拼。60岁以后的人生阶段是一个人的养老期，生活进入了慢节奏，有2点是人生重要的支点，一个是子女的照顾，一个是提前做得养老准备。如果这两点都有，我们的养老生活一定非常好。无论身处哪一个人生阶段，我们都一直离不开衣食住行，所以一直有一条线伴随着我们，就是支出线，但是我们赚钱的时间却是有限的，是从25岁-60岁这一段的奋斗期，我们去努力创造机会有一笔收入线，收入

7、线对我们来说非常重要，因为在这段时间之内我们要陆续完成这种人生大事，比如说买车买房创业成家生育子赡养父母以及养老准备。如果我们把这些事情都完成的时候，同时还会有更多的钱挣来的话，那这些钱会被我们储备下来，成为我们财富人生的蓄水池，这是我们未来幸福生活的盈余。我们对于未来幸福生活的期望其实就放在这里，一个人无论多么有本事有两件事情发生他无法阻止，一个是疾病，一个是意外，一旦发生，一切都会变化。第一个，收入线将会大幅的减少甚至归零，支出线却会大幅度地增加，这一