如何实现营销团队职业化转型与提升.doc

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1、学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解高绩效营销团队的组成结构；●学会对普通营销人员进行职业化提升；●掌握营销经理职业化提升的方法；●熟知如何培养优秀营销人员。如何实现营销团队职业化转型与提升一、高绩效营销团队的结构分析战略决定组织结构和管理体系，组织决定人事构架。一个高绩效的营销组织体系，需要拥有四类成员：战略型人才、战术型人才、基层执行经理和普通营销人员。1.战略型人才战略型人才位于高绩效营销团队的金字塔尖，典型特征为：理论底蕴深厚战略型人才在理念上勇于创新、高瞻远瞩，能够对行业和市场进行透彻的分析解读，准确把握企

2、业发展方向。实践操控能力强战略型人才能准确把握实践要点，实践操控能力强。一山不容二虎，一家企业有一个战略型人才就足够。2.战术型人才战术型人才分为两种：策略专家策略专家，也称为“智囊团”，其理性思维强于实践操作经验，职业化程度高，专业能力和自觉性都很强。一般来说，策略专家都是空降兵。执行专家执行专家通常有敏锐的洞察力，实践操作经验强于理论知识，客户经验非常丰富。执行专家一般是与企业共过患难的封疆大吏。3.基层经理如果用军队的编制作比喻，整个企业营销计划和方案最后的执行和组织者是班长和排长，即执行经理。执行经理需要具备良好

3、的品德，丰富的产品和市场知识，过硬的素质，很强的组织能力和亲和力。企业对基层执行经理有严格的要求，“铁打的营盘，流水的兵”，执行经理手下带领的员工往往眼高手低，对企业的忠诚度不高，因此，考验基层经理的就是能否留住员工。培养基层执行经理是企业面临的重要问题。如果企业培养不出一个好的基层执行经理，不能将其成功转型为有效的管理者、业务高手、区域市场操盘手或团队领导，团队转型就不可能实现。4.普通营销人员新老业务员的特点老业务员的特点：第一，人际交往能力强；第二，掌握新技术能力差，习惯做老业务；第三，对一切都司空见惯，缺乏激情；

4、第四，不能提出新方案或新方案没有创新性。新业务员的特点：第一，胸怀大志，满腔热情，但眼高手低；第二，心态浮躁，急功近利；第三，粗枝大叶，不得要领；第四，喜欢提问，改革创新热情高。业务员的职业化素养加强营销经理的培养，加速其职业化转型，是建立现代营销管理体系的关键。营销体系的职业化转型是一个长期过程，短则需要一年到一年半，长则需要两年到三年，因此这一过程并不容易。改变管理先要改变人，只有让新老业务员建立起职业化观念，才能将其行为调整到职业化轨道上来。具体来说，培养业务员的职业化素养需要注重三个方面：第一，树立“以此为生，精

5、于此道”的职业精神；第二，养成良好的职业习惯和素养；第三，确立以“客户顾问”为基准的职业生涯。二、普通营销人员的职业化提升关于提升普通营销人员的职业化，有七点建议：1.为职业发展，不为高薪诱惑跳槽现代青年缺乏耐性和忠诚度，遇到诱惑就容易跳槽，这样做不利于职业的长期发展。成功属于坚持不懈的人。营销人员要克服浮躁心理，为自己的职业做一个长期规划，脚踏实地地做事。2.为组织奉献才智、业绩，不袖手旁观企业不会轻易放弃甘于奉献的优秀员工，对于尽忠尽职的员工，会给予最真诚的同等回报。所以，员工要尽快融入企业团队，和企业同呼吸、共命运

6、，为企业的发展贡献聪明才智。当企业出现问题时，要积极想办法解决困难，不能袖手旁观。3.善于和团队成员分享自己的经验和智慧团队的进步也有助于个人自身的成长。所以，员工有了好思想、好方法和好经验时，应该积极主动地和其他团队成员一起分享，完全没有必要担心自己会被超越而秘而不宣。4.多提建设性意见，不要一味消极抱怨在企业的会议中，经常会看到有的人情绪高涨滔滔不绝地抱怨自己遇到的困难，极力推脱自己的责任，而只字不提解决困难的方法。这样的发言看似内容充实，实际上不利于企业的发展。对于这种现象，企业可以制定约束规则，即谁提出问题谁负责

7、解决，不提出建设性意见就不要提问题，把员工的关注点引到解决问题上。5.坚持职业操守，清清白白做人业务员在工作中会遇到很多诱惑，这时业务员应当坚持自己的职业操守，把握好分寸，不贪图一己私利，清清白白地做人。除业务员要自律之外，企业也要保证业务员的薪资福利，完善奖励机制，从客观上提高业务员抵抗诱惑的能力。6.具有阳光心态，建立简单的人际关系营销人员靠业绩生存，勾心斗角地拉关系不能创造业绩。因此，营销人员只有把快乐传递给客户，让客户分享自己的快乐，才能让客户喜欢自己的产品。良好的沟通是提高工作效率的保证。人际关系越简单，越利于

8、和别人沟通，所以建立简单的人际关系对营销人员来说非常重要。7.善于打破常规，积极响应有两种人在营销领域永远无所作为：一是不肯听命令的人，这种人不值得信任，难于委以大任；二是墨守成规的人，这种人太过死板，不堪委以大任。只有擅于利用政策，整合资源，具有极强主观能动性的人，才能在营销领域获得更好的发展。要点提示提升普通营销