《缔结成交十法》PPT课件.ppt

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1、缔结成交十法缔结是销售过程中最困难、最令人害怕的部分，客户从拒绝到要求购买而来缔结的过程之所以让人紧张，是因为双方都有恐惧：※业务员：怕被客户拒绝※客户：怕做错决定（怕买错、买贵、家人/老板不满意……），所以导致犹豫不决。优秀销售人员的工作就在于：克服被拒绝的恐惧，同时有效地解除客户在做决定时的那些障碍。顶尖的销售员应该设计一套有效的缔结方式，把它融入产品说明过程中，让客户在顺畅、自然的氛围及心态下完成购买行为。缔结的过程应该是轻松、顺畅、幽默的。客户对价格的抗拒：不论你的产品价格多具有竞争力，仍会有客

2、户觉得太贵（机会成本概念）。黄金定律：在创造客户充分的购买意愿及兴趣前，尽量不要谈价格。好的销售及产品介绍过程会让客户最后才考虑到价格的问题。处理价格抗拒的方法和技巧1)不要一开始就告诉客户价格。2)把注意力放在产品价值及对客户的利益上，持续谈产品对客户的价值。客户越想买，他对价格的考虑就越少。3)当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。4)将产品和更贵的东西比较。延伸法将客户所付出的金钱和使用的期限、回报做比较。强迫成交法适用于拖延型客户，使用这种方法时，最重要的一点是当你把合同送到他的面前后

3、，你必须保持沉默，不要讲任何话，直到对方签下合同为止。假设成交法不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题（若客户已决定购买，你会问哪些问题？）不确定缔结法不确定是不是还有货→查一查？总结缔结法做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处对客户重讲一遍，把刚才你向客户介绍过的产品的所有好处、优点，很快地从头再复述一遍来加深客户的印象，提高他的购买意愿。宠物缔结法比较适用于有形产品，让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感觉这个产品已经是属于自己的那种感觉。富兰克林缔结法左边：你写购买的好处；右边

4、：让客户写购买的损失或坏处。在使用此法时，重点是要让客户自己动手写出那些可能的坏处或损失，而不是你来写，因为那会让你的说服力大大降低。订单缔结法当你向客户介绍完产品时，你也发现他已经对这种产品有兴趣了，这时候你可以拿出你的订购单或购买合同。隐喻缔结法以一个故事来解除客户的抗拒点。就是列出最常遭遇的客户抗拒，而且针对每一种抗拒点找了2～3个不同的故事来解除抗拒。这样可帮助自己提高业绩和收入。对比缔结法对比原理在心理学领域已经得到充分确认并被广泛使用于沟通、说服、谈判、销售等各领域。6+1缔结法（问题缔结法

5、）设计一系列问题，让客户认同你、赞同你（每个问题间须有关联）。如果你能够持续问对方六个问题而让对方连续回答六个“是”，那么当第七个问题或要求提出后，对方也很自然地会回答“是”。客户转介绍在销售过程结束时，当客户离开之后在短期内打电话给老客户做一次礼貌性的回访时，还有一件非常重要的事情是：要求客户转介绍。客户转介绍是提高业绩非常有效的方式是完整的销售过程中不可或缺的一个步骤。谢谢！