某地产价格方案与推售策略课件.ppt

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1、金地香蜜山价格方案与推售策略世联地产2004.3定价背景项目基本情况市场现状市场机会市场比较法市场比准均价销售目标价格定价策略点对点价格试算单价/总价区间分析整体均价建议付款方式、推售策略及销售计划定价背景项目基本情况市场现状市场机会市场比较法市场比准均价销售目标价格定价策略点对点价格试算单价/总价区间分析整体均价建议付款方式、推售策略及销售计划价格制定背景回顾项目基本情况占地78679平方米总建筑面积169860平方米一期9栋，二栋24层，七栋18层799户容积率2.15建筑密度15％有会所和网球中心可售面积近10万平方米户型统计表户型套数套

2、数比面积面积比二房二厅一卫11314%9070.789%三房二厅二卫52766%65851.5966%四房二厅二卫11815%17933.5318%五房二厅四卫203%3846.334%复式213%2976.213%合计799100%99687.44100%VIP卡客户分析截止到3.28日，认购VIP卡620张，VIP卡成交率为40%．其中：A类客户（有房源就会买）54个，比例为8.9%B类客户（对价格敏感）295个，48%C类客户（有诚意，对其他因素犹豫）203个，33%D类客户（无诚意）43个，7%目前VIP卡客户意向栋数仍然集中与5、6、9

3、栋在广告上明确打出主力户型后，选择130平方米左右的客户数量上升很快。120平方米的客户数量逐渐增多。本项目户外宣传的长期投入高起点、高渗透，形成了一定的社会效应；在项目地段不很优越的情况下，独特的山地住宅和现场展示赢得了较高的评价；不容忽视：相对于香蜜湖中心地区，景观、认知度和生活便利度都有一定的差距；130平米为主力户型,与豪宅定位客户需求的大平面户型错位。项目所处位置属于香蜜湖较偏，同时临两条主要车行干道，客户认知对项目边缘地带产品缺陷有强烈的心理暗示。项目情况综合评价：市场背景2003年深圳市住宅销售面积为806.56万平方米，比2002

4、年同期增加11.34%。2003年，深圳房地产市场经历了非常不平凡的一年，年初的SARS风潮、二十四小时通关，年中的CEPA的签署、国务院18号文下发，年末的宝安、龙岗城市化提速、加快国际化城市建设等等利好或不利因素，均在一定程度上对年度房地产市场有一定的影响。2004年1月，我市商品房销售面积为71.94万平方米，与去年同期相比增加11.83%。福田区的住宅销售面积占全市住宅销售总面积的31%，比例有所上升。2004年政府打算征收物业税的消息传出，引起了很大的关注，有部分客户处于观望状态。行政区实现均价较02年上升福田82116.5%罗湖774

5、616.1%南山62824.3%宝安37682.3%龙岗34873.23%全市56802.55%豪宅项目多集中在福田区，部分规模化豪宅、小户型的热销，使福田区实现8211元的高价位。同时福田区土地资源日益减少，出现高价化趋势。全市2003年住宅销售价格变化2004年1月与2003年12月各区住宅销售价格对比2004年1月价格（按建筑面积计算）2003年12月价格（按建筑面积计算）波动幅度南山区6321元/平方米6089元/平方米＋3.81％福田区7555元/平方米7901元/平方米－4.38％宝安区3955元/平方米3843元/平方米＋2.9

6、1％龙岗区3269元/平方米3642元/平方米－10.24％罗湖区7754元/平方米7797元/平方米－0.55％盐田区6377元/平方米5896元/平方米＋8.16％全市均价5934.8元/平方米5901.2元/平方米＋0.57福田区因为高端住宅的销售量所占比例减少，使其总体价格水平有所下降。价位套数合同面积金额均价(合同面积)每套面积4000元以下524558.83130342342859.11823887.6698074000到600025623417.89122275135.95221.44120991.4761326000到800069

7、963146.934433522727020.96320490.3389558000到1000055756087.984999873148914.339828100.69655210000元以上42129366.1733118030111277.6130269.753372合计1985176577.814098292577984.18179988.956072004年1月福田区各价位销售情况均价6000-8000元/平方米的住宅销售面积占福田住宅销售总量的36％均价8000元以上的住宅销售面积占福田住宅销售总量的48%2004年10月1月2月3月

8、4月5月6月7月8月9月11月12月1月2月3月2005年竞争对手入市时间表纯水岸二期景煜花园中旅二期金地香蜜山红树西岸中信红树湾万地项