工程投标报价技巧浅析.pdf

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1、至Q!垒玺筮堡期【盟簋!≥2塑】婆酉建挝壅遮经进工程投标报价技巧浅析■赵伟兰■山西水利职业技术学院。山西运城044004摘要：本文通过对投标过程中的不同行为主体的研究，探讨了承包商在工程投标过程中，为了提高中标可能性并获得较好的经济效益，针对承包商本身、招标人、竞争对手等不同的行为主体所采取投标报价技巧。关键词：承包商投标报价技巧承包商在投标过程中会做出相应的投标决策，其中也包括对报价的研究和决策。承包商要想中标，不能只靠自身的实力，报价的策略和技巧也尤为重要。工程投标中的报价技巧是指在工程投标中为达到中标后的效益所采用的策略或技能，其实质是在报价水平不变的情况下，努力寻求

2、一个使自己真正得到的费用、报酬尽可能提高的报价方案。现实的工程投标过程中，在保证工程质量和工期的条件下，投标人为了中标并获得期望的效益，几乎每个承包商都会研究投标报价技巧的问题。在报价时适当地运用技巧，对于施工单位的中标情况和利润的获取情况，都具有非常重要的影响。投标也是一场心理战，是招标人、承包商、竞争对手之间的心理较量。承包商要想中标并获得较好的效益，必须看清形势、以长胜短、主动出击、灵活多变地增强自身实力，打败竞争对手，赢得招标人的信任。为此，对不同的行为主体可采用不同的报价技巧。1对承包商本身任何事情都是内因起决定性作用，投标也不例外，承包商必须通过自身的调整和改变

3、去提升中标的可能性。针对承包商本身采用的报价技巧有不平衡报价法。不平衡报价是承包商对自己内部因素做出的调整，目的是通过自身的调整取得更好的收益。是指一个工程项目的投标，在总报价基本确定之后，通过调整内部各个子项目的报价，来达到既不提高总价，不影响中标，又能在结算时及早收回工程款和得到更理想的经济效益。通常的适用范围有以下几种情况：(1)对于能早期结帐尽早收回工程款的项目(如基础工程、土方工程等)，单价可以报高些；对后期项目(如装饰装修、设备安装等)单价可适当降低些。这样的做法可将初期投入的资金尽早回收，减少资金占用时间和贷款利息，减低资金风险。提前回收的资金，既有利于资金周

4、转，也能给承包商带来经济效益(存入银行或迸行在投资)。(2)估计今后工程量可能增加的项目，单价可提高些；反之，其单价可降低些。这一方法的使用能否成功，主要取决于承包人对工程量复核准确程度的高低。承包商必须充分研究图纸，认真地去现场考察。正确估计出今后某些分项工程量增减程度，做出准确的判断。这种做法在难以准确计算工程量的室外工程项目的投标中常被采用，如公路、铁路、水坝等。比如，承包商在充分研究图纸的基础上，有绝对的把握认为某分项工程在开工后会增加5000m3，决定将单价由10元／m3调高到14元／1113，这样处理，虽然表面上维持总报价不变，但在今后实施过程中，承包人就此一项

5、将会多赚20000元。(3)图纸内容有不明确或者有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高些；而对于工程内容不明确的，估计修改后工程量要减少的，其单价可适当降低。(4)工程量清单中没有工程量而只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥、湿土、岩石等备用单价)，单价可以提高些。因为这样做对总标价不会有影响，而一旦发生时即可以多获利。(5)计日工资和零星施工机械台班小时单价作价，单价可稍高于工程中的相应单价。之所以这样做是因为它不属于有效合同价的范围，发生时实报实销，也可多获利。(6)对于暂定金额或暂定工程，实施的可能性大的，价格可定高些，反之价格可低一些，以增加中标机会。·

6、274·通过不平衡的报价技巧是可以实现早收钱、多收钱的目的，但单价的调整不能盲目进行，一般可控制在5％一lO％的范围之内，以免引起业主反对，甚至导致废标。常见不平衡报价调整表序号信息类别变动趋势单价调整旦单价高l资金收入时间晚单价低增加单价高2工程量估计不准确减少单价低增JJnq-程量单价高3报价图纸不准确确减少工程量单价低自己承包的可能性高单价高4暂定工程自己承包的可能性低单价低单价和包干固定包干价格项目单价高5混合制的项单价项目单价低人工和机械费单价高6单价组成分析表表材料费单价低议标时业主工程量大的项目单价小幅度降低7要求压低单价价工程量小的项目单价较大幅度降低没有工

7、程量单价高8报单价项目目有假定的工程量单价适中2对招标人招标人是工程项目的发包人，为了得到一个价廉质优的工程，往往会提出一些苛刻的条件或要求，将工程风险通过发包的方式转嫁给承包商。承包商承担不了这样的风险但又不能不响应招标人的条件，为此，需采用投标报价技巧。2．1多方案报价招标人在工程说明书和合同条款中有某些不够明确之处或过于苛刻条款时，承包人要想投标就不能修改或拒绝，否则就是不响应招标文件要求。这种情况下承包商往往要承担很大的风险，为了减少风险就会增加“不可预见费”，但这样做又会因报价过高而增加被淘汰的可能性。多